Cada año se abren más tostadurías: ¿qué supone esto para los comerciantes?
Puntos clave
- Con más tostadores aumenta la competencia, pero se reducen los márgenes en toda la cadena de suministro
- Los altos precios del café dificultan la expansión de comerciantes y tostadores
- La consolidación reduce el número de comerciantes independientes de menor tamaño
- El comercio directo permite un mayor control, a costa de una complejidad oculta considerable
La industria del café de especialidad crece rápidamente. La demanda de café de mayor calidad por parte de los consumidores ha disparado el número de tostadurías en la última década, desde las de menor tamaño hasta las grandes operaciones comerciales.
Este cambio es más evidente en regiones no asociadas tradicionalmente con la cultura del café de especialidad. Europa del Este es un claro ejemplo. Entre 2013 y 2021, el número de cafeterías y tostadurías de especialidad, solo en Rumanía, pasó de unas tres a más de 120.
Mientras tanto, el crecimiento del mercado en Oriente Medio es explosivo. Los datos del Project Café Middle East 2025 indican que el sector de las cafeterías de marca de la región ha superado las 11 160 tiendas y el 46 % se encuentra en Arabia Saudí.
El aumento del número de tostadores ha generado una paradoja para los comerciantes de café verde. “Los comerciantes, al igual que todos los actores de la cadena de suministro, se ven sometidos a presión debido al aumento de los costos de logística, financiación y cumplimiento normativo”, afirma Eileen Gordon Laity, secretaria general de la Federación Europea del Café. “Aunque una base creciente de tostadores puede proporcionar a los comerciantes una cartera de clientes más diversificada y resistente”.
Si bien el aumento del número de tostadurías amplía la base de clientes potenciales para los importadores y exportadores de café verde, también intensifica la competencia, reduce los márgenes y obliga a replantear por completo el modelo tradicional de comercio.
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Un arma de doble filo para la industria del café
El creciente número de empresas tostadoras en todo el mundo es un avance positivo para la industria cafetera, ya que indica un fuerte crecimiento gracias al mayor consumo de café de especialidad. Una amplia competencia también tiende a reducir los precios, aumentar la calidad y motivar a las empresas a ser más eficientes. En última instancia, los consumidores tienen más opciones y obtienen un mayor valor.
“Creo que lo que realmente contribuye a crear un mercado saludable es un grupo de consumidores exigentes. En el caso de los mercados de mayor calidad, como el del café de especialidad, creo que esto es aún más cierto”, afirma Jim Cleaves, consultor de café con más de 40 años de experiencia trabajando para grandes empresas como Dunkin.
Ahora bien, el reto para los nuevos tostadores, sobre todo, consiste en destacar en un espacio cada vez más concurrido. “Algunos tostadores emergentes tendrán que enfrentar dificultades al entrar en el mercado, especialmente en un entorno donde el capital y las economías de escala son limitadas”, afirma Eileen. “Muchos pequeños tostadores prosperan ofreciendo productos nicho con valor añadido, interactuando directamente con los consumidores y generando una sólida fidelidad a la marca”.
La diferenciación por sí sola, sin embargo, no resuelve un problema más inmediato: el encarecimiento de la gestión de una empresa tostadora. Los costos de mano de obra, energía y logística son más elevados, y los precios del café siguen rebasando la media de los últimos cinco años.
Para los tostadores, este no es un entorno favorable para crecer. Los nuevos participantes, en particular, se enfrentan a la doble presión de los altos costos de los insumos y el limitado poder adquisitivo.
Los comerciantes también sienten la presión
El creciente número de tostadores genera más clientes potenciales para los comerciantes, lo que, en teoría, debería ser otro avance positivo.
En la práctica, los comerciantes se enfrentan a sus propias presiones de costos, dificultando la ampliación de los volúmenes.
Después de que los precios del Arábica alcanzaran un máximo de US $4,41 por libra en febrero de 2025, los comerciantes de café, sobre todo las pequeñas y medianas empresas, se enfrentaron a una presión y una incertidumbre sin precedentes. Los aranceles generalizados de Estados Unidos, que alcanzaron hasta el 50 % en el caso de Brasil, agravaron aún más la tensión financiera.
Por su parte, los productores muestran una mayor reticencia a comprometerse. Cuando los precios suben, mantener las existencias se convierte en una estrategia racional. En 2021, según un informe de Euronews, los precios del café se dispararon 55 %, lo que llevó a los agricultores colombianos a incumplir las ventas acordadas previamente para revender a precios más altos.
Disminuye el número de comerciantes
Durante la última década, la consolidación ha transformado el sector comercial de la industria cafetera. Como resultado, el número de comerciantes disponibles para los tostadores se está reduciendo.
Los comerciantes más pequeños han sido absorbidos por empresas de mayor tamaño, que pueden crear sus propias unidades especializadas a una fracción del costo que supondría crearlas desde cero.
Nordic Approach siguió este camino. Su división de abastecimiento, Tropiq, suministraba originalmente a microtostadores en pequeñas cantidades antes de pasar a operaciones a mayor escala. En 2023, Neumann Kaffee Gruppe adquirió una participación mayoritaria en el negocio.
“Con la adquisición de la mayoría de las acciones de Nordic Approach y Tropiq”, declaró el director general del NKG Group, David M. Neumann, en un comunicado de prensa, “estamos convencidos de que ahora nos encontramos en una posición ideal para expandir nuestro negocio especializado no solo en Escandinavia, sino en Europa, Asia y Oriente Medio”.
La misma consolidación se ha producido entre los tostadores. En 2015, Peet’s Coffee adquirió Intelligentsia y Stumptown. En 2017, Nestlé adquirió una participación del 70 % en Blue Bottle Coffee. Lavazza, por su parte, compró Carte Noire, Kicking Horse y Maxicoffee.
El menor número de comerciantes independientes, junto al creciente número de tostadores que compiten por sus servicios, crea un desequilibrio estructural. Esto concentra el poder de mercado, reduce la diversidad de la cadena de suministro y plantea interrogantes sobre la distribución de los beneficios.
Dicho esto, Eileen ofrece una visión más matizada. “Las grandes empresas comerciales pueden disponer de la infraestructura necesaria para cumplir mejor con las exigencias normativas en constante evolución, como los requisitos de trazabilidad y debida diligencia, lo que beneficia a los tostadores más pequeños que pueden carecer de esas capacidades a nivel interno”.
“El objetivo no es simplemente cómo se distribuyen los beneficios. Lo que realmente importa es que todos los implicados tengan un negocio que funcione, para que puedan reinvertir en calidad, sostenibilidad e innovación”.
¿Es el comercio directo una solución?
Con menos comerciantes con los que trabajar y los márgenes bajo presión, algunos tostadores están considerando el comercio directo como una alternativa. El atractivo es comprensible: trabajar directamente con los productores ofrece un mayor control sobre la cadena de suministro y, en principio, una mayor transparencia.
Aunque la realidad es compleja.
“El comercio directo tiene significados muy diversos para los distintos tostadores y consumidores”, afirma Jim. En su opinión, cuando los tostadores se dedican al comercio directo, tienden a adquirir una comprensión más clara de la experiencia y el riesgo que los exportadores e importadores suelen asumir en su nombre.
“Esto puede fomentar relaciones estrechas entre productores y tostadores, transparencia y compromiso mutuo con la calidad. También, conlleva complejidades logísticas, legales y financieras, especialmente en lo que respecta a la consistencia del abastecimiento, la gestión de riesgos, el cumplimiento de la EUDR y las restricciones de envío”, explica Eileen. “No todos los productores tienen los recursos para gestionar relaciones comerciales directas, ni todos los tostadores cuentan con la infraestructura necesaria para participar en el origen”.
El creciente número de tostadores no es, por lo tanto, una simple cuestión de competición o de reducción de márgenes. Refleja un cambio más profundo sobre cómo el riesgo y el valor se mueven a lo largo de la cadena de suministro.
“El panorama mundial del café está evolucionando rápidamente”, concluye Eileen. “Esta transformación puede ser una fortaleza, en lugar de una amenaza”.
Ahora bien, que se convierta en una fortaleza o en una amenaza depende de cómo comerciantes, tostadores y productores decidan reaccionar, especialmente ante el continuo aumento de los costos operativos.
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Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.
PDG Español
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Shirley lleva más de media vida en el sector de la alimentación y las bebidas, y desde 2016 se dedica al café. Dirige una microtostadora, una escuela de café y una cafetería con su pareja. Además, es Q Arabica grader.
