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Puntos clave

• Los tostadores con problemas de liquidez están recurriendo a los agricultores más ricos en busca de financiación, invirtiendo así el flujo habitual de capital
• En América Latina, los préstamos agrícolas pueden tener tasas de interés anuales de hasta el 30 %
• Esto plantea interrogantes sobre si el crédito otorgado a los tostadores por los productores es un empoderamiento o un subsidio encubierto

Durante décadas, el comercio mundial del café ha seguido un patrón conocido. Los comerciantes adinerados de los mercados de consumo controlaban las finanzas, adelantando fondos a caficultores y exportadores para asegurar el suministro antes de la cosecha. 

A medida que la inflación, los aranceles y el endurecimiento del crédito ponen a prueba a las empresas cafeteras, está surgiendo un curioso giro de los acontecimientos: los agricultores con acceso a capital están empezando a financiar a los tostadores.

Philipp Schallberger, socio gerente de Kaffeemacher en Suiza, compartió una historia en LinkedIn que “dio un giro radical al guión tradicional del café de especialidad” con el concepto de productores que intervienen para ofrecer condiciones de crédito flexibles o incluso prefinanciar los envíos en el contexto de un precio C elevado.

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¿Un modelo invertido?

“Comprar café es en parte una relación, en parte una transacción financiera”, dice Philipp. “Cuando un exportador, que además es productor, nos prefinancia como tostadora, es ambas cosas: una relación y una transacción”.

“Es una relación porque me están dando el beneficio de la duda. Es una transacción porque, en ese momento, el exportador había vendido mucho café en el mercado local y tenía mucha liquidez. Cuando le planteé la idea por primera vez, la reacción fue inmediata y positiva. Le pareció lógica. Porque los negocios siempre giran en torno a la liquidez, especialmente hoy en día. Tener una conversación sobre dinero abierta y basada en la confianza también contribuye a fortalecer la relación”.

El contexto macroeconómico ayuda a explicar esta situación. Los futuros del café en Nueva York alcanzaron máximos históricos en 2025, impulsados por los aranceles sobre los granos brasileños y vietnamitas, las cosechas irregulares y la actividad de los fondos especulativos. Para los tostadores de Europa y Norteamérica, el costo del café verde aumentó drásticamente. Los bancos, ya recelosos de la volatilidad de los mercados de materias primas, endurecieron los préstamos.

El resultado es una crisis de liquidez para las tostadurías de tamaño mediano, algunas de las cuales están empezando a recurrir a los mismos caficultores a los que antes financiaban.

Aunque no todos ven oportunidades para los productores. Esperar que ahora los productores otorguen crédito, a menudo sin intereses, puede reproducir las mismas desigualdades bajo otro pretexto.

Un riesgo para los productores

“Durante cientos de años, los caficultores se han visto aplastados por los bajos precios, los intereses de dos dígitos y la falta de acceso a capital o mercados”, afirma Martin Mayorga, fundador y director ejecutivo de Mayorga Coffee.

“La mayoría de las tostadurías no ofrecieron crédito sin intereses ni una distribución significativa del riesgo durante esos tiempos. Ahora, cuando se enfrentan a ciclos de liquidez más ajustados, líneas de crédito reducidas y márgenes más bajos, les piden a los caficultores que les concedan crédito y lo presentan como una ‘asociación innovadora’. Esto traslada la carga a los miembros menos capitalizados de la cadena de suministro y disfraza la extracción como progreso”.

“Un verdadero empoderamiento implicaría que los tostadores asuman un mayor riesgo de capital de trabajo, dado que obtienen un porcentaje de ganancias mucho mayor que los productores, en lugar de aumentar aún más el riesgo sobre estos últimos, que ya financian semillas, mano de obra, insumos, logística y, por ende, su supervivencia. Por último, si los tostadores recurren a los productores para obtener financiamiento, cabe suponer que se trata de una opción de último recurso, ya que cualquier empresa sólida debería obtener financiación de un banco o de los proveedores a quienes casi todos los tostadores les compran. Este hecho hace que la financiación sea muy arriesgada para los productores”.

Cuando la asociación se convierte en presión

Esta práctica no carece de precedentes. En otros productos básicos, como el cacao, los comerciantes y proveedores a veces otorgan financiamiento a los compradores durante períodos de escasez de liquidez.

En el sector del café, las implicaciones éticas se ven acentuadas por una historia de asimetría. Los tostadores a menudo se han presentado como mecenas de los productores, basando su marketing en promesas de “comercio directo” y “café de calidad”. Que ahora los caficultores financien a esos mismos tostadores plantea interrogantes incómodos.

Latinoamérica ofrece un ejemplo aleccionador. Los préstamos bancarios locales para pequeños productores suelen tener altas tasas de interés anuales. Para los productores, el flujo de caja es un desafío constante: las cosechas son estacionales, pero los costos de fertilizantes, mano de obra y pago de deudas son permanentes. Recibir pagos atrasados de los tostadores o adelantar crédito sin compensación puede representar una pérdida real. 

“En muchos contextos latinoamericanos, los productores se endeudan a tasas anuales exorbitantes, superiores al 20 % o incluso peores”, afirma Martin.

Si un agricultor ofrece condiciones de pago del 0 % a una tostaduría mientras paga entre un 17-20 % localmente, en realidad está transfiriendo el margen, y el riesgo, a la cadena de suministro. Eso es, en pocas palabras, un subsidio. Éticamente, no cumple con el requisito básico de quién puede absorber mejor el riesgo y cuándo se benefician realmente los productores. El capital debería fluir hacia el origen a un menor costo, no al revés. Si una tostaduría exige condiciones de pago favorables, debería compensar el costo del capital del agricultor o, mejor aún, aportar capital más barato al origen.

El contexto es determinante

Algunos caficultores podrían ver una ventaja estratégica. Las fincas más ricas con ingresos diversificados podrían aceptar pagos más lentos si esto garantiza contratos a largo plazo o alianzas estratégicas con marcas. En estos casos, la financiación se convierte en una moneda de cambio: una herramienta para obtener mejores precios o una demanda más estable. Esto puede reequilibrar la relación, al menos entre los productores con capital y los tostadores con dificultades financieras.

“Debemos analizar detenidamente con quién trabajamos”, afirma Philipp. “El caso que mencioné en Brasil es muy diferente al de otros socios, por ejemplo, en una zona remota de Guerrero, México, donde los productores tienen múltiples fuentes de ingresos, siendo el café solo una de ellas, y donde el café se cultiva en menos de media hectárea. Pedirles a estos productores financiación anticipada sería absurdo”.

Volviendo a Brasil, y centrándonos en la producción de café, la situación es muy diferente. De nuevo, comprar café es en parte una transacción financiera. No tenemos que tratarnos con delicadeza. Lo que sí necesitamos son conversaciones francas y honestas, con la intención común de apoyarnos mutuamente. Si alguien se siente cómodo con una idea, ¿por qué no?

Para la mayoría, el riesgo de normalizar el crédito de los productores es alto. A menos que se estructure de forma transparente, con intereses acordados, plazos de reembolso y una clara reciprocidad, esos acuerdos podrían afianzar la desigualdad en lugar de reducirla. En vez de que las empresas tostadoras inviertan en la resiliencia de los caficultores, el flujo de capital se invierte, pero no la dependencia subyacente.

¿Empoderamiento o negocio?

El debate refleja una tensión más amplia en el mundo del café de especialidad: entre la retórica y la realidad. Durante años, la industria se ha promocionado como una comunidad basada en valores compartidos.

Cuando aumentan las presiones económicas, las relaciones suelen volver al mero comercio. Si los tostadores brindan apoyo durante los años de superávit, pero esperan ayuda durante la escasez, ¿se trata de una colaboración o de oportunismo?

“No lo propongo como modelo”, dice Philipp. “Lo que funciona para algunos no funciona para todos. Aun así, ¿cómo podrían beneficiarse los productores de ello?”.

“A menudo hablamos de generar confianza cuando los tostadores visitan las fincas, llevan café tostado, pasan tiempo con ellos y entablan conversaciones sinceras. Eso es importante, pero la confianza también puede generarse al revés, cuando los exportadores prefinancian a los tostadores. Por supuesto que volveremos a trabajar con los mismos productores porque nos ayudaron cuando más lo necesitábamos. Así funcionan las relaciones a largo plazo. De hecho, los próximos contratos ya están firmados. Esta vez, sin prefinanciación del exportador, simplemente porque no fue necesario”.

Sin un cambio estructural, a menos que los agricultores reciban una compensación por el costo del capital, el beneficio corre el riesgo de fluir en una sola dirección.

“Se trata de un riesgo con precio, no de un riesgo gratuito”, afirma Martin. “Si los productores amplían los plazos de pago, las tostadurías deben abonar un cargo financiero explícito indexado a los costos de endeudamiento locales para que los agricultores no se conviertan en prestamistas encubiertos al 0 %. La financiación debe ser adicional a un precio justo por su café”.

Más allá de la financiación

“Las tostadurías pueden ayudar a conseguir instalaciones de menor costo para cooperativas y pequeños productores, garantías, líneas de financiación previas a la cosecha, financiación de inventarios, para que el capital más barato se destine a donde más se necesita. Eso es lo que debería significar ‘directo’: comprender y mejorar la situación financiera de los productores, no ignorarla”, resalta Martín.

“También, debemos evitar la integración vertical que menoscaba la autonomía. Esto significa mantener intacta la propiedad de los productores y estructurar los contratos con precios transparentes, incentivos de calidad compartidos y precios mínimos, mecanismos que estabilicen el flujo de caja de las explotaciones agrícolas en lugar de extraer liquidez”.

“Los tostadores pueden comprometerse de verdad mediante pagos anticipados vinculados a hitos de la cosecha, compromisos a lo largo de los ciclos, no solo cuando los diferenciales son atractivos, y la firma de acuerdos de cooperación con bancos que financian a los productores. Llevo años defendiendo este modelo porque el comercio directo bien ejecutado no es caridad, sino un negocio disciplinado, basado en las relaciones, que permite a los socios adaptarse a los cambios en las oportunidades, los márgenes y los costos para que nuestra cadena de suministro se fortalezca conjuntamente”.

Conclusiones finales

La verdad podría estar en un punto intermedio. En principio, el capital puede fluir en ambas direcciones según quién tenga ventaja. Aunque el empoderamiento no se trata solo de quién aporta el dinero, depende de la equidad en las condiciones.

Con los altos costos de endeudamiento en los países productores, que un caficultor adelante fondos sin intereses no lo empodera, sino que subsidia al tostador. Por el contrario, los acuerdos que reflejen las tasas de crédito locales u ofrezcan flexibilidad a cambio de mejores precios podrían generar un verdadero equilibrio.

En definitiva, este cambio pone de manifiesto la fragilidad de la economía del café de especialidad. A medida que la inflación, los aranceles y los impactos climáticos reducen los márgenes, incluso los tostadores que antes gozaban de seguridad se vuelven vulnerables. Los caficultores con capital podrían encontrar oportunidades para aprovechar su posición, pero si esto representa un empoderamiento o una hipocresía dependerá de lo que suceda a continuación: reciprocidad o repetición de antiguas desigualdades bajo una nueva apariencia.

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Traducido por Loreta Moccia. Traducción editada por Alejandra Soto.

Nota editorial: este artículo fue publicado originalmente en inglés en Coffee Intelligence

PDG Español 

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