Nascidos da busca pela facilidade que a tecnologia e internet proporcionam para as pessoas, os clubes de assinatura de café vieram para ficar. Sua popularidade se deve não somente ao conforto de saber que os cafés sempre chegarão em sua casa, mas também pela fidelização dos clientes. 

Esse formato de compra recorrente garante a dose semanal, quinzenal, mensal do produto desejado e várias outras personalizações que estão à disposição do cliente.

Já havia uma busca por produtos de alta qualidade para serem consumidos em casa. Essa demanda, no entanto, cresceu com a vinda da pandemia e se mantém forte como um meio de comércio que continua atraindo o interesse de empresas e apreciadores.

Para explorarmos melhor os detalhes de como um clube de assinaturas funciona, o PDG Brasil conta com a ajuda de alguns experts nessa área que compartilham suas experiências com o formato para ajudar outros estabelecimentos a explorar o assunto. 

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Fatores cruciais

Se o clube de assinaturas de café faz sucesso, existe um porquê. Da fidelização do cliente, à facilidade de não se preocupar com o estoque de cafés em sua casa ou à diversidade de utensílios e mimos que vêm com o pacotinho. 

Débora Azevedos Reis é co-fundadora da Coffee&Joy, possui formação em Direito e especialização em direito empresarial. A plataforma que criou é um sucesso com o clube de assinaturas. Com essa expertise, ela nos fala que: “A maioria dos clubes de assinatura coloca a conveniência de não ter que comprar o produto todas as vezes como uma vantagem para realizar a assinatura”.

Apesar disso, ela nos dá um adendo sobre não permanecer apenas no conforto da ideia principal. “Mas é preciso ir além. Os clientes estão cada vez mais exigentes. Nesse sentido, oferecer a facilidade de obter o produto em casa todos os meses não é o bastante para se diferenciar no mercado”, explica.

Ela conta um exemplo de como fazem para atrair e fidelizar mais os clientes na Coffee&Joy. “Por exemplo, aqui na Coffee&Joy oferecemos um mimo exclusivo de assinante todos os meses, bonificação de cafeínas (que podem ser trocadas por produtos nossos), envio de produtos da loja sem cobrar o valor do frete quando você é assinante, desconto progressivo no seu frete da assinatura (para São Paulo, três cafés já sai de graça o envio), garantia de torra super fresca do café quando ele chega na sua casa.”

Rafael Bassetto, sócio fundador e diretor de branding do Moka Clube possui formação em Design e especialização em gestão de empresas. Ele separou para nós três pilares para montar o clube de assinaturas: valor, tecnologia e logística.

Pilares para montar um clube de assinaturas de café

Proposta de valor

Devemos entregar comodidade, benefícios ou exclusividade.

Tecnologia

É crucial ter uma plataforma com os melhores recursos, segurança de dados, excelente usabilidade e design atraente. Esses fatores trarão credibilidade para o negócio.

Logística

Se você não tiver uma entrega impecável, cumprir prazos e com valores competitivos, acredite, você vai perder clientes mais rápido que conquista e isso custa caro.

Investimentos para criar clubes de assinaturas de café

O mais difícil muitas vezes é começar, manter e engajar. Algumas empresas possuem logo no início um investimento alto, com um planejamento e um capital inicial confortável para estabelecer uma base e continuar crescendo. Porém nem todos têm essa vantagem desde o começo.

Os investimentos nem sempre precisam ser altos para ter sucesso, mas precisam ter um comprometimento com a construção de uma cartela de clientes que permita a entrada de seu nome na boca do público.

Outra dica é o clichê “menos é mais”. É uma frase repetida inúmeras vezes, que nos deixa com a dúvida de o que de fato significa aplicá-la em nossa gestão.

Rafael nos conta que no Moka Clube por muitos anos havia apenas um café: o “café do mês do clube de assinaturas”. Apesar da proposta simples, a apresentação era impecável, assim como o atendimento. 

Apenas com o passar dos anos conseguiram montar o portfólio que oferecem hoje. Gerar interesse, aumentar vendas e reinvestir o lucro criando novos produtos foi a receita de Rafael e de seus sócios para o Moka.

Dentro desse conceito, entendemos que a “apresentação” desde o início é um fator crucial.

Débora ressalta que, por se tratar de um produto que terá entrega física, é preciso ficar atento aos insumos que compõem toda a sua entrega: matéria-prima, embalagem, caixa de papelão e logística. 

“Nos dias atuais, a cadeia de fornecimento não é algo trivial de se trabalhar. Se você for optar por construir sua própria ferramenta de comércio eletrônico, é preciso ter atenção aos fornecedores também.”

Diversidade de cafés e utensílios nos clubes de assinaturas de café

Quando entramos no tema da diversidade de cafés, devemos levar em consideração que estamos localizados no país que é o maior produtor de cafés do mundo. Além disso, o Brasil, com sua extensão continental, possui um grande número de terroirs, que oferecem uma diversidade de cafés gigantesca.

Segundo Rafael, existem milhares de produtores fazendo um trabalho excepcional no cultivo de café. Nesse cenário, ele conta que o trabalho do Moka Clube é focado em:

• Identificar esses produtores; 
• Desenvolver bons relacionamentos;
• Provar cafés;
• Entender os desejos dos clientes.

“Nosso trabalho é selecionar cafés que atendam as expectativas sensoriais de pessoas diferentes. Há quem prefira cafés mais encorpados, cafés frutados com alta acidez, existe um público que se agrada muito de provar cafés fermentados e variedades exóticas. É uma responsabilidade grande, porém divertida e prazerosa fazer toda essa seleção.”

Porém, ao contrário dos cafés, quando tratamos de utensílios, nos deparamos com dificuldades tanto físicas, quanto fiscais e sociais.

Alguns utensílios mais especializados e de maior qualidade muitas vezes não chegam com facilidade ao mercado interno. Itens como moedores manuais, métodos de café e livros desconhecidos por grande parte do público, que desconhece a qualidade dos mesmos.

O Brasil está crescendo cada vez mais na criação de métodos e estudos nessa área. Ao criar nossas próprias tecnologias e utensílios, podemos dar mais opções aos nossos profissionais, valorizar o mercado interno, além de serem produtos de valor mais acessível e maior disponibilidade, sem depender de logísticas internacionais.

Diversidade de clientes: loja física e virtual

Há pessoas que preferem comprar em espaços físicos e outras que preferem os e-commerces, seja por gostar de ver o produto antes ou por preferir a comodidade do produto chegar em sua casa.

Podemos, porém,  separar os dois tipos de compradores? Débora nos responde a essa pergunta: “Acredito que são jornadas complementares de consumo. Muitas pessoas conhecem o café de especialidade por meio de lojas físicas. Isso gera o interesse em procurar opções diferentes de café. Geralmente as pessoas utilizam a internet para isso e é nessa hora que você pode entrar”.

“O aumento no número de cafeterias focadas em trabalhar com cafés de especialidade no Brasil ajuda muito a despertar a curiosidade das pessoas para um café diferente.”

Rafael ainda nos deixa com um exemplo do dia-a-dia. “Não são dois públicos, são o mesmo público. Não estamos falando de dois times, das pessoas que compram online ou compram na loja. Penso assim: almoçamos no restaurante, depois pedimos um delivery de noite. O que existe é entender a necessidade do cliente no momento certo.”

Entretanto, ele explica que quem prefere fazer compras online eventualmente é movido em dois caminhos: compra impulsiva ou pesquisa pelo melhor produto/preço. “As estratégias de vendas devem ser desenvolvidas com isso em mente.”

Posicionando-se no mercado

Depois de dar o primeiro passo, há outro desafio além do dia a dia e manutenções: o posicionamento da marca dentro de um mercado tão competitivo.

O desafio de se destacar em um mercado com tantas opções é algo que pode desanimar muitas pessoas no início da operação de seus comércios. Criar um diferencial que contribua para que o seu clube se destaque entre os demais é algo importante e crucial para a sobrevivência. 

Ter um motivo para existir e ser útil para o público é algo fundamental. Para Débora, é preciso responder a uma pergunta fundamental: qual problema eu resolvo? 

“É importante analisar o que você consegue entregar melhor do que outros players do mercado estão entregando. A partir disso você consegue começar a ter clareza maior em como se posicionar no mercado.”

Ser coerente com o seu produto e aplicar o que promete são os pontos chaves para Rafael. “Empresas que apenas emulam, por exemplo, sustentabilidade e/ou causas sociais e não aplicam isso no negócio de maneira coerente, em algum momento serão descobertas e penalizadas.”

Portanto, concluímos que os principais fatores para obter um bom clube de assinaturas são: qualidade, constância, ter uma missão e coerência com a sua marca. Quase como uma metáfora para como devemos levar a vida, podemos dizer que o objetivo final é entregar o melhor, da melhor forma possível.

Créditos: Divulgação Moka Clube (Rafael Bassetto); Divulgação Coffee&Joy (Débora Alves).

PDG Brasil

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