Compartir

Puntos clave

• Las marcas de café de tamaño medio enfrentan actualmente el mayor aprieto financiero del sector
• Carecen tanto de la agilidad de las marcas pequeñas como del poder adquisitivo de las grandes cadenas
• Costa, Starbucks y Blue Bottle demuestran que la escala no garantiza la estabilidad
• La supervivencia depende de un nicho claro y de una toma de decisiones rápida

Las cafeterías de todos los tamaños están bajo presión. Los precios del café verde batieron récords en 2025 y los analistas describen ahora una “nueva normalidad” de precios altos y volatilidad que se espera perdure al menos otros dos años.

El aumento de los alquileres, los costos energéticos y la persistente escasez de mano de obra han reducido los márgenes en todo el sector a su nivel más bajo en años. Aunque las dificultades no se reparten por igual. Las empresas medianas, que suelen gestionar desde unos pocos hasta varias decenas de locales, se están llevando la peor parte.

También te puede interesar nuestro artículo ¿Cómo pueden las cafeterías aprovechar las tendencias en alimentación?

La crisis de las empresas medianas

Parte de la presión que sufren los operadores de tamaño medio responde a un problema estructural. A menudo quedan en tierra de nadie para beneficiarse de ayudas financieras: son demasiado grandes para las subvenciones a pequeñas empresas y los planes de préstamos diseñados para negocios independientes de un solo local, pero demasiado pequeños para acceder a los mercados de capitales, los equipos de compras y las herramientas de cobertura de riesgos en los que confían las grandes marcas. 

“Es fácil sentirse invisible”, afirma el propietario de una cafetería y tostaduría de Reino Unido, que pidió permanecer en el anonimato. “Los planes de apoyo suponen que eres un solo local y los bancos quieren que tengas cincuenta antes de estar dispuestos a escucharte”.

Un negocio independiente con un único local puede mantener su enfoque en la calidad mientras conserva su agilidad en un entorno de subida de precios. Si los costos de un proveedor se disparan, el propietario puede cambiar de tostador o modificar el menú en una semana. Las marcas más grandes, por su parte, cuentan con reservas más amplias, mayor fidelidad de los clientes y ventajas estructurales, como contratos a largo plazo y descuentos por volumen que amortiguan las crisis de precios.

Las empresas intermedias sufren lo peor de ambos mundos. Son demasiado grandes para beneficiarse de los bajos gastos operativos y la agilidad en la toma de decisiones de las marcas pequeñas. Cambiar de proveedor significa renegociar contratos en diez o veinte locales, capacitar nuevamente al personal y reimprimir los menús. Al mismo tiempo, carecen del volumen de compra necesario para obtener las condiciones ventajosas que sí consiguen negociar las grandes cadenas. 

Una coyuntura que debilita

Los márgenes agravan la situación. Los operadores especializados de tamaño medio construyeron su reputación sobre la base de la calidad, lo que significa pagar precios superiores por un café bien seleccionado. Estos sobreprecios son manejables cuando el mercado C es estable, pero con las recientes oscilaciones de precios, el compromiso con la calidad reduce directamente los márgenes, ya de por sí estrechos.

“Nuestros clientes vienen a nosotros por el café, y en cuanto bajemos la calidad, lo notarán”, afirma una fuente anónima. “Así que absorbemos el costo y cada vez es más difícil”.

Aprender de las dificultades de las grandes empresas cafeteras

Se supone que la escala es segura, pero los últimos 18 meses sugieren que incluso los nombres más grandes del café son vulnerables.

Coca-Cola pasó gran parte de 2025 intentando vender Costa Coffee, con un objetivo cercano a los £2000 millones por una cadena que había comprado por £3900 millones en 2019. Las ofertas no cumplieron las expectativas y Coca-Cola abandonó el proceso de venta en enero de 2026. 

Las pérdidas operativas de Costa hablan por sí solas. Pasaron de £5,8 millones en diciembre de 2023 a £13,5 millones un año después, más del doble, a medida que la afluencia de público disminuía y crecían los rivales con propuestas más orientadas al valor.

Starbucks ha enfrentado vientos en contra similares. La caída de las ventas en las tiendas a lo largo de 2024 y 2025 impulsó a nombrar a Brian Niccol como consejero delegado y su plan de recuperación Back to Starbucks priorizó la simplificación del menú, la reducción de los tiempos de espera y la recuperación de la experiencia en el local.

La estrategia está funcionando. La empresa registró su primer trimestre de crecimiento de ingresos en más de dos años, pero el episodio muestra lo rápido que incluso la marca de café más grande del mundo puede perder su conexión con los clientes, y lo costoso que resulta recuperarlos.

Causas y efectos

Blue Bottle ofrece otra lección. Nestlé compró una participación mayoritaria en la marca especializada con una valoración superior a los US $700 millones en 2017. En marzo de 2026, vendió el negocio a Centurium Capital por unos US $400 millones, una depreciación del 43 % tras casi una década de propiedad.

Cada marca tropezó por una razón diferente: Costa en la diferenciación, Starbucks en la experiencia y Blue Bottle en un crecimiento que nunca estuvo a la altura de su precio. En conjunto, los casos demuestran que la escala por sí sola ofrece poca protección. Los precios del café siguen siendo volátiles y los hábitos de los consumidores cambian más rápido de lo que las grandes marcas pueden reaccionar. 

Lecciones para las marcas de café medianas

Para los operadores medianos, la lección práctica es dejar de intentar servir a todo el mundo y, en su lugar, encontrar un nicho.

“Las grandes cadenas nos enseñaron qué no hacer y qué hacer”, afirma una fuente anónima. “La lección para nosotros no es copiar su escala, sino ser inequívocamente claros sobre por qué existimos. El gran café puede sobrevivir siendo genérico, pero nosotros no”. 

Dos marcas británicas ilustran el punto. Black Sheep Coffee, que ha crecido rápidamente en la última década, ha construido su identidad en torno al “Robusta de calidad especial” y un menú liderado por el matcha, y ahora opera más de 130 cafeterías en Reino Unido, Europa, Oriente Medio, Asia y Estados Unidos, con un crecimiento acelerado impulsado por las franquicias. 

WatchHouse ha tomado una ruta diferente con su concepto de “cafetería moderna”, combinando un diseño cuidado con comida y café de calidad, y se está expandiendo por Londres y Nueva York tras una ronda de financiación de US $14,7 millones.

Mirar hacia adelante

Todo apunta hacia una mayor consolidación en el mercado del café. Con Costa bajo revisión operativa, Blue Bottle bajo nueva propiedad y el capital privado rondando el sector, más marcas medianas enfrentarán propuestas de compradores o presión para fusionarse. 

Los operadores que quieran mantener su independencia necesitarán un plan para hacerlo, ya sea asegurando inversiones, franquiciando para financiar el crecimiento o reduciendo su tamaño a una huella menor.

Las dificultades en la parte alta del mercado conllevan un mensaje útil: el dinero y la escala no son suficientes por sí solos, y la agilidad importa más que nunca. Una marca capaz de reformular su menú, cambiar de proveedor o probar un nuevo formato en semanas tiene una ventaja.

Para las empresas medianas con recursos para invertir, la oportunidad reside en llegar a los consumidores de nuevas formas. Los productos listos para consumir, el matcha y el café funcional ofrecen rutas hacia nuevos clientes. El modelo de Robusta y matcha de Black Sheep demuestra lo rápido que una mezcla de productos distintiva puede impulsar el crecimiento.

Conclusiones finales

El segmento intermedio del mercado cafetero es un terreno difícil para quedarse quieto. El aumento de los costos, la volatilidad de los precios y la presión de la consolidación seguirán poniendo a prueba a los operadores medianos, mientras que los tropiezos de las grandes cadenas demuestran que la escala no ofrece garantías. 

Las empresas que sobrevivan elegirán una dirección clara, se comprometerán con ella y darán a los clientes una razón para mantenerse fieles.

Preguntas frecuentes sobre las cafeterías medianas

¿Por qué las empresas cafeteras medianas tienen más dificultades que las demás?
Caen en una brecha estructural: demasiado grandes para las subvenciones a PYMES y los cambios ágiles de proveedor, y demasiado pequeñas para las herramientas de cobertura de riesgo, los contratos a largo plazo y los descuentos por volumen que protegen a las grandes cadenas. Los compromisos de abastecimiento premium erosionan aún más los márgenes, ya de por sí estrechos.

¿Qué demuestran las dificultades de las grandes marcas de café?
La duplicación de las pérdidas de Costa, la caída de ventas de Starbucks y la depreciación del 43 % de Blue Bottle demuestran que la escala por sí sola no ofrece protección. Cada una tropezó de forma diferente (en diferenciación, experiencia y crecimiento sobrevalorado), mientras que los precios volátiles penalizaron las respuestas lentas.

¿Cómo pueden responder los operadores medianos?
Elegir un nicho distinto y comprometerse con él, como hizo Black Sheep Coffee con el Robusta y el matcha, y WatchHouse con la “cafetería moderna” centrada en el diseño. Las rutas de crecimiento incluyen franquicias, productos listos para consumir, café funcional o asegurar inversiones para seguir siendo independientes.

¿Quieres aumentar tus ventas? Nuestra agencia de marketing, PDG Media, se especializa en ayudar a crecer a las empresas de café. Solicita hoy una auditoría de marketing gratuita.

Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

PDG Español 

¿Quieres leer más artículos como este? ¡Suscríbete a nuestro boletín semanal aquí! 

Compartir