¿Qué información buscan realmente los compradores antes de pagar más por un café?
Puntos clave
- Un puntaje alto no basta para justificar un precio premium: la consistencia del café es fundamental
- Los compradores valoran información como la variedad, la altitud, el proceso y la actividad del agua para evaluar un lote
- La exclusividad y las prácticas sostenibles pueden aumentar el valor percibido y diferenciar un café en el mercado
Abastecerse de café verde siempre será un reto en una industria dinámica y volátil. Mucho más en un segmento donde los compradores buscan granos de alta calidad y atributos diferenciados.
Aunque la calidad del café es solo uno de los factores esenciales para los compradores. Si bien el puntaje y las propiedades organolépticas determinan, muchas veces, el precio a pagar, hay otros elementos clave como la trazabilidad, la consistencia y la exclusividad que tienen una alta influencia al cerrar un contrato.
Adicionalmente, algo que siempre será apreciado por importadores, tostadores y cafeterías será la capacidad del vendedor de ofrecer información técnica de los cafés ofertados como el origen, la altitud, el tipo de beneficio o fermentación, el porcentaje de humedad y la actividad del agua.
Para conocer más, conversé en Colombia con Ginna Romero, ingeniera agrónoma, barista y juez de competencias, y en Ecuador con Daniel Calderón, tostador y fundador de Bundi Coffee Roasters.
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Información que genera confianza en la compra
La confianza se construye a partir de la transparencia y se consolida mediante la trazabilidad del café, sostiene Ginna. “Conocer su origen, la variedad, la altitud y los procesos de beneficio permite comprender cómo influyen en el perfil sensorial y en la calidad final de la taza”.
Además, esta información ayuda a entender por qué un café es considerado de especialidad y demuestra que ha sido cuidadosamente producido y procesado, con un control de calidad que minimiza los defectos y permite obtener una taza limpia, balanceada y con atributos sensoriales diferenciados.
Daniel dice: “lo más importante es la trazabilidad del café que estoy comprando. Eso evita sorpresas y el dolor de cabeza de recibir un café distinto al que esperaba. He tenido lotes que cambian de sabor de una cosecha a otra sin que nadie me avise. Eso obliga a rehacer la curva de tueste desde cero. Cuando el productor cuenta con un historial claro y consistente, confío en que el café va a mantener el perfil que prometió”.
“Otra cosa que valoro mucho es conocer con anticipación el volumen de café con el que puedo contar para los próximos meses, porque eso me permite planificar los pedidos con mis clientes y garantizar que ellos puedan recibir su producto según lo acordado”.
Adicional a la trazabilidad, la evaluación visual del café también genera confianza. “Un grano homogéneo en tamaño y un nivel de tueste uniforme reflejan un adecuado control durante el procesamiento y el tostado”, agrega Ginna.
Precio premium: ¿el puntaje es suficiente?
De nada sirve un café con atributos organolépticos excelentes si se daña o degrada durante el transporte o si la mitad de un saco sabe bien y la otra mitad no tiene la misma calidad.
Un perfil sensorial sobresaliente y un puntaje alto son indicadores importantes de calidad, pero por sí solos no justifican un precio premium. “El verdadero valor de un café está en la capacidad de mantener esa calidad de forma consistente a lo largo del tiempo”, afirma Ginna.
La consistencia demuestra que existe un control integral del cultivo, la cosecha, el beneficio y el secado, permitiendo que diferentes lotes conserven un perfil estable. Esto genera confianza y reduce la incertidumbre para quienes compran y comercializan el café.
Un lote excepcional puede captar la atención del mercado, pero es la capacidad de replicar esa calidad cosecha tras cosecha lo que realmente aporta valor y justifica un precio superior. “La consistencia refleja conocimiento, disciplina y un compromiso permanente con la excelencia, atributos que fortalecen las relaciones comerciales y hacen sostenible ese valor en el tiempo”, resalta.
“Como tostadores, pagamos más dinero por la seguridad de que el café mantendrá su calidad durante meses y cada taza sabrá exactamente igual, garantizando así la consistencia y confiabilidad del producto”, asegura Daniel.
La información técnica es clave en la compra
La información técnica permite comprender el potencial y la calidad del café desde su origen. Datos como la variedad, la altitud, el proceso de beneficio, el protocolo de fermentación, las condiciones de secado y las fechas de cosecha y procesamiento ayudan a interpretar el perfil sensorial y el comportamiento del café durante su tueste y preparación.
“Asimismo, parámetros como la humedad y la actividad de agua son fundamentales para evaluar la estabilidad y conservación del grano, mientras que los análisis físicos y sensoriales respaldan objetivamente su calidad”, menciona Ginna.
De ahí su importancia al momento de fijar el precio de un lote de café. Daniel comenta que estos parámetros expresados adecuadamente en una ficha técnica son fundamentales para un tostador, ya que afectan directamente al perfil sensorial y ayudan a prever cómo responderá al calor y qué atributos se deben resaltar durante el tueste.
“El porcentaje de humedad, la actividad de agua y la fecha de cosecha son importantes para asegurarse de que el café esté fresco y no pierda calidad con el paso del tiempo”, asegura.
Contar con información técnica no solo facilita una mejor toma de decisiones en la compra y el abastecimiento, sino que fortalece la trazabilidad, la transparencia y la confianza a lo largo de toda la cadena de suministro.
La exclusividad y la sostenibilidad agregan valor
No hay duda de que la calidad en taza es la base sobre la que se construye el precio de un café. Aunque factores como las prácticas sostenibles y la exclusividad agregan valor y pueden ser determinantes al momento de fijar un precio.
Las certificaciones son una herramienta importante porque respaldan determinadas prácticas de producción, comenta Ginna. “A pesar de eso, es importante reconocer el trabajo de muchos pequeños productores que implementan excelentes prácticas agrícolas y sostenibles, pero que no cuentan con una certificación debido a los costos o a las dificultades para acceder a ella”.
Para Daniel, la exclusividad es un factor determinante “porque permite ofrecer al cliente algo que nadie más tiene y eso, en un mercado competitivo, marca la diferencia. El volumen disponible va de la mano con esto. Si es un lote pequeño, prácticamente se vuelve una edición limitada y eso incrementa su costo automáticamente”.
Él opina que las certificaciones orgánicas y las prácticas sostenibles son más una inversión a largo plazo, “para cuidar el planeta, atraer a clientes dispuestos a pagar más por esa responsabilidad con el entorno y asegurar que el productor siga cosechando café de esa calidad en el futuro”.
“Más allá de una certificación, la transparencia, la trazabilidad y el compromiso demostrado con la calidad y la sostenibilidad son aspectos que fortalecen la confianza y el valor de un café”, opina Ginna.
El tipo de comprador y la información requerida
Los intereses que mueven a cada comprador, sin duda, se diferencian unos de otros y también la información que requieren para la decisión de compra.
“Para los importadores, casi toda la información que les interesa gira alrededor de la logística. Es decir, que el café viaje seguro en empaques adecuados, contenedores libres de humedad y que llegue a tiempo en los volúmenes que necesitan”, dice Daniel.
“A los tostadores nos interesan los datos técnicos del grano para aplicar la temperatura correcta y resaltar sus sabores en el proceso de tostión. Para los dueños de cafeterías la situación es distinta. Ellos priorizan el origen exclusivo y una historia atractiva sobre la finca para contarla a los clientes. Así, junto a sabores llamativos, pueden vender su taza a un precio que les genera más rentabilidad”.
Según Ginna, la información técnica no debería cambiar según el tipo de comprador. Lo que cambia es el nivel de profundidad con el que se analiza y la finalidad para la que se utiliza.
“Para tostadores, importadores o compradores especializados, es fundamental contar con información detallada sobre variedad, proceso, tipo de fermentación, porcentaje de humedad, actividad de agua, consistencia entre lotes y capacidad de suministro. Estos datos permiten evaluar la estabilidad del café, predecir su comportamiento durante el tueste y asegurar que cumpla con las especificaciones de calidad esperadas”, afirma.
En el caso de los cafés de especialidad, “además de la calidad y la trazabilidad, cobra relevancia la información que permite comunicar el origen, el trabajo del productor y los atributos diferenciadores del café”.
Conclusiones finales
En definitiva, abastecerse de café verde es una tarea exhaustiva. La información verificable sobre el grano y sus atributos de calidad juega un rol fundamental en la decisión de compra.
Factores como la trazabilidad, la consistencia, la disponibilidad y la eficacia logística influyen en el valor final de un café. A ellos debemos sumar aspectos como la sostenibilidad en el proceso productivo y la exclusividad, que también aportan valor.
Facilitar la información adecuada para cada tipo de comprador fortalece la transparencia y la confianza a lo largo de la cadena de suministro.
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Créditos de las imágenes: Ginna Romero, Daniel Calderón.
PDG Español
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Luis Alfredo es periodista y fotógrafo especializado en café. Trabaja como consultor en innovación, comunicación y marketing para negocios cafeteros en Ecuador y Colombia. Además, es barista y catador certificado por la SCA.
