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Puntos clave

• A medida que los tostadores crecen, muchos desean expandirse a nuevos mercados para aumentar su alcance y diversificar su base de clientes
• Los mercados emergentes de café de especialidad, como el sudeste asiático, ofrecen la oportunidad de capitalizar un crecimiento floreciente
• Escalar hacia mercados inexplorados a menudo requiere un enfoque estratégico basado en comprender las preferencias y necesidades locales
• Establecer asociaciones sólidas con marcas locales consolidadas y crear centros comunitarios vibrantes son esenciales para el éxito a largo plazo

A medida que los tostadores crecen, muchos consideran expandirse más allá de sus comunidades locales, ya sea a nivel nacional o internacional. Aunque una cosa es la teoría y otra la práctica.

Entrar en mercados nuevos y desconocidos requiere un enfoque muy distinto de lo que funciona a nivel local. Sobre todo, al interactuar con diferentes culturas de consumo de café.

Algunos mercados emergentes de café de especialidad, como el sudeste asiático, ofrecen a los tostadores la oportunidad de capitalizar un crecimiento floreciente. Según datos de Euromonitor, se prevé que las ventas de café y té de especialidad en el sector de servicios de alimentación de la región crezcan 8 % interanual hasta 2028.

Mientras los tostadores buscan crecer en estos lucrativos mercados, comprender las preferencias locales y cómo construir una comunidad es vital para el éxito a largo plazo.

Hablé con Danial Akram Bakri y Barrie Nasim de CC: Roasters, una tostadora malasia de especialidad, para entender cómo están escalando su negocio.

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El crecimiento del café de especialidad en mercados prometedores

El consumo de café de especialidad ha ganado terreno en los mercados emergentes de todo el mundo. Este crecimiento presenta una excelente oportunidad para que los tostadores consolidados lleguen a nuevos consumidores y refuercen el crecimiento de su negocio.

El mercado del café de especialidad del sudeste asiático es un ejemplo de un sector en alza. 

Tradicionalmente, el té ha sido la bebida predominante, pero la región experimentó un cambio a principios de la década del 2000 con la introducción del café de la segunda ola y una amplia presencia de grandes cadenas cafeteras internacionales.

Al inicio, el café de especialidad era un lujo, con un costo superior al 30 % de la renta media en Indonesia. A medida que las cadenas nacionales se expandieron en los años siguientes, el café de alta calidad se fue volviendo más asequible, lo que impulsó su adopción masiva en países como Vietnam, Tailandia y Malasia.

“Los mercados de café de especialidad en el sudeste asiático, particularmente en Malasia, han experimentado un crecimiento y una transformación significativa, impulsados por la evolución de las preferencias de los consumidores y el rápido auge de las cafeterías de especialidad que también se correlacionan con los mercados emergentes de Asia”, explica Barrie Nasim, director de CC: Roasters, una tostadora de especialidad en Malasia.

Este mercado tampoco muestra signos de desaceleración. Una clase media creciente con mayores ingresos disponibles está impulsando la demanda de café local de mayor calidad.

“El sudeste asiático alberga importantes países productores de café como Indonesia, Vietnam, Tailandia y, más recientemente, China”, afirma Barrie. “Ha habido un cambio hacia la promoción de granos cultivados localmente en lugar de depender de las importaciones gracias a las rápidas mejoras en calidad y precios”.

Las nuevas exigencias de los clientes

La aceptación del café de especialidad en el sudeste asiático, especialmente en Malasia, ha mantenido un crecimiento constante por el impulso de unos clientes más exigentes.

“Hemos tenido clientes que demandan negocios más orientados a valores, como prácticas de abastecimiento ético y sostenible por parte de los tostadores, creaciones novedosas de café y cócteles sin alcohol en las cafeterías, y una gama más diversa de cafés de especialidad con altas puntuaciones”, afirma Danial Akram Bakri, tostador jefe de CC:Roasters. “Esto ha demostrado que los consumidores tienen ahora más conocimientos sobre los orígenes del café, los métodos de procesamiento y las técnicas de preparación, lo que refleja una mayor atención y aprecio por el café de especialidad”.

Más allá de las cafeterías, muchos consumidores del sudeste asiático tienen equipos de café en casa y obtienen sus granos de proveedores locales. Esta tendencia ha ayudado a fortalecer la cultura de especialidad, ya que los consumidores priorizan la calidad, la sostenibilidad y la experiencia global del café.

Entender la base de consumidores locales es clave para la expansión

A medida que los tostadores de especialidad buscan expandirse más allá de su mercado tradicional, el éxito depende de captar la lealtad y la atención de los consumidores locales. Comprender la base de clientes locales es esencial, ya sea que la expansión sea a nivel nacional o internacional.

“Es importante comprender las necesidades y los deseos de la comunidad con la que los tostadores querrían trabajar. Por ejemplo, conocer los datos demográficos, los hábitos de gasto, el tipo de eventos que se celebran, los negocios locales de la zona y sus segmentos u ofertas”, afirma Barrie.

Danial añade: “comprender estas variaciones demográficas permite un enfoque más específico y eficaz para llegar a los clientes potenciales”.

Con el aumento de los ingresos disponibles, los consumidores del sudeste asiático están dispuestos a pagar más por sabores diversos, bebidas artesanales y granos de origen ético.

El café frío también se ha convertido en un favorito regional. El crecimiento de la población joven y el aumento de la demanda de rapidez y comodidad han impulsado el crecimiento de las bebidas listas para consumir (RTD por sus siglas en inglés) en el sudeste asiático.

Construir comunidad

La relación entre los tostadores y la comunidad local es simbiótica, ya que se benefician mutuamente del crecimiento del otro. Los tostadores deben comprometerse con la comunidad para conectar y comprender sus necesidades, desarrollar una reputación y fomentar la repetición de los clientes.

“Organizar eventos o campañas para educar al público sobre el café de especialidad es esencial para atraer a los consumidores locales”, explica Danial. “Estas iniciativas no solo aumentan el conocimiento sobre el café de especialidad. Fomentan una comprensión más profunda de su valor más amplio, incluido el impacto económico positivo que puede tener en la comunidad local”.

Barrie coincide y subraya que los tostadores no son solo vendedores, sino educadores y embajadores del café de especialidad. “Crear conciencia y educar a los clientes tiene que ser un hábito natural, a la vez que adaptas los sabores del café, los perfiles de tueste y las ofertas de productos en función de las preferencias locales de las comunidades”, afirma. “Esto creará sinergias en el crecimiento del negocio y de las comunidades en las que estamos”.

Crear centros comunitarios para apoyar y atraer a los consumidores locales

Durante siglos, las cafeterías han sido espacios sociales y centros comunitarios. Hoy en día, los consumidores esperan algo más que una bebida. Quieren una experiencia, especialmente a medida que crecen sus conocimientos sobre el café de especialidad y se profundiza su interés por la educación.

Para tener éxito en los nuevos mercados, los tostadores deben crear espacios dinámicos que apoyen y atraigan a los consumidores locales a través de la creación de comunidades y el intercambio de conocimientos de la industria.

“Al transformar la cafetería en un vibrante centro comunitario podemos crear un espacio que no solo sirva café de alta calidad, sino que fomente el aprendizaje, la conexión y la colaboración”, afirma Danial.

CC: Roasters abrió su primera tienda física en Malasia, como un espacio versátil y centro comunitario para los amantes del café de especialidad, los profesionales y los consumidores jóvenes por igual.

“Para las familias y los clientes exigentes, nuestro objetivo es ofrecer un ambiente acogedor donde puedan disfrutar de tiempo de calidad juntos mientras saborean el café de especialidad y una oferta gastronómica cuidadosamente seleccionada”, afirma Danial.

Barrie explica que CC: Roasters pretende crear un “cuarto espacio”, un entorno híbrido que combine elementos del hogar, el trabajo y el tercer espacio.

Fortalecer la cultura del café

“Los espacios y el mobiliario comunes, los asientos flexibles y las plantas abiertas nos ayudan a crear talleres, espacios para eventos y reuniones sociales”, afirma.

Danial subraya que los tostadores pueden lograr un auténtico centro comunitario transformando la cafetería en un centro de formación cafetera. En este sentido, CC:Roasters busca impartir clases y organizar eventos que ayuden a profundizar el aprecio de los consumidores por el arte del café.

“Queremos cerrar una brecha en la comunidad conectando a los consumidores con nuestra cadena de valor del café de especialidad. Desde la trazabilidad en el origen y la transparencia en nuestra tostaduría hasta las bebidas disponibles en nuestra tienda”, afirma Barrie. “Esto implica dar a conocer cómo nos abastecemos, tostamos y preparamos el café de forma ética y sostenible”.

Al crear un espacio acogedor y orientado a la educación, los tostadores ayudan a fortalecer la cultura del café. A su vez, apoyan la economía local y fomentan un auténtico lugar de reunión para la comunidad.

Asociarse con marcas locales de café para escalar productos y servicios

Para escalar con éxito y comprender las necesidades de su nuevo mercado, los tostadores pueden asociarse con marcas locales que ya estén familiarizadas con el mercado.

Por ejemplo, los tostadores que deseen expandirse al mercado del café del sudeste asiático pueden asociarse con una marca de café y mayorista líder en Malasia, como CC:Roasters, que tiene un conocimiento profundo del mercado cafetero del país.

“El posicionamiento de una marca puede impulsarse a través de asociaciones con empresas locales, la presencia en mercados, el patrocinio y la realización de eventos. Estas iniciativas permiten exhibir nuestra oferta y evidenciar cómo contribuimos al bienestar económico y social de la comunidad”, explica Barrie.

Las asociaciones estratégicas permiten a los tostadores lograr el éxito a largo plazo mientras mantienen el control total sobre su cadena de suministro, lo que garantiza la calidad y la coherencia. Barrie recomienda que los tostadores busquen marcas con valores y objetivos compartidos para asegurar una colaboración fructífera.

“Analizamos su propuesta única de venta y su potencial de crecimiento en nuestro mercado y cómo podemos unir y seguir innovando estas propuestas”, añade.

CC:Roasters ayudó recientemente a Reborn Coffee, con sede en California, a abrir su primer establecimiento internacional, Reborn Coffee Malaysia, que servirá de trampolín para una mayor expansión en el sudeste asiático.

“Reborn Coffee, con su dedicación al café sostenible de alta calidad, se alinea bien con la misión de ofrecer una experiencia de café excepcional. Al mismo tiempo, educa a los consumidores sobre el valor del café de especialidad”, explica Danial.

Alianzas que trascienden

Reborn Coffee ha ganado el premio al mejor café frío de Estados Unidos durante dos años consecutivos y sigue innovando en los sectores del café frío y de las bebidas RTD.

“Este sector no ha despegado en Malasia y vemos que tiene un enorme potencial de éxito”, afirma Barrie. “También, se están realizando otros desarrollos de productos de forma conjunta para ver qué ofertas funcionan mejor en Estados Unidos y cuáles se adaptan mejor en el sudeste asiático”.

Daniel añade que la asociación con Reborn Coffee se alinea con la visión más amplia de la marca de crear un centro comunitario con mejores oportunidades educativas.

“Esta colaboración puede elevar el nivel de la oferta de café, educando a los consumidores locales sobre el arte del café de especialidad y sus intrincados sabores”, afirma. “La presencia de Reborn Coffee ayuda a fomentar una cultura del café más sofisticada. Atrae a un público más amplio de entusiastas cafeteros y fomenta el aprecio por la sostenibilidad”.

Más allá de esto, Barrie menciona que esas asociaciones también permiten a las marcas colaborar con diversos orígenes y compartir ideas sobre la mejora de los métodos de procesamiento. Esto, a su vez, permite a ambas partes mejorar sus métodos de procesamiento, apoyar el comercio justo y los salarios para los agricultores, y optimizar la logística para reducir costos y residuos.

Conclusiones finales

A medida que los mercados de café menos maduros, como los del sudeste asiático, continúen creciendo y desarrollándose, también lo harán las oportunidades para los tostadores de ampliar su alcance y escalar su negocio. Para hacerlo con éxito, deben comprender primero las necesidades, las preferencias y los datos demográficos de su nuevo mercado.

Establecer asociaciones fuertes con marcas de café locales consolidadas y crear centros comunitarios vibrantes será esencial para el éxito a largo plazo. Al brindar experiencias educativas, fomentar el compromiso de la comunidad y ofrecer café de especialidad de alta calidad, los tostadores pueden cultivar relaciones sólidas con los consumidores locales, fomentar la lealtad a la marca y posicionarse para un crecimiento sostenible.

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Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

PDG Español 

Ten en cuenta: CC:Roasters es patrocinador de Perfect Daily Grind

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