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Puntos clave

• Factores como la trazabilidad y las altas puntuaciones en taza ya no son diferenciales, sino el requisito de entrada mínimo para cualquier productor
• Los compradores ahora valoran la consistencia y el cumplimiento riguroso de compromisos por encima de las innovaciones aisladas
• La verdadera diferenciación reside en la gestión profesional: documentar procesos, garantizar transparencia y ofrecer previsibilidad operativa frente a la volatilidad

La consolidación de cualquier mercado, incluído el del café de especialidad, ofrece múltiples beneficios para la cadena de valor y los consumidores. Por ejemplo, crece la oferta, se fortalecen las redes comerciales y aumentan las inversiones. A su vez, implica retos como una mayor competencia, riesgos de estandarización y concentración del mercado.

En ese contexto, lo que hace unos años representaba un valor agregado y permitía sobresalir, hoy en día es un requisito indispensable para competir. La puntuación en taza, la historia del productor o la trazabilidad básica fueron en su momento un diferenciador para las fincas cafeteras. Ahora, son lo mínimo deben ofrecer para ser atractivas a los ojos de los compradores, cada vez más exigentes. 

Como consecuencia, otras prácticas han tomado protagonismo. La consistencia, los protocolos de precisión en el procesamiento y la gestión operativa marcan las preferencias de los compradores.

Para conocer más sobre estos cambios, hablé con Ramiro Coronel, ingeniero agrónomo, administrador de Hacienda La Florida en Ecuador y antiguo juez de Taza de Excelencia.

Lee también: El efecto de la volatilidad del entorno al replicar fermentaciones complejas

Cuando la calidad por sí sola marcaba la diferencia

En los inicios del café de especialidad, los granos con altas puntuaciones en taza eran suficiente para tener una ventaja competitiva. Solo por este factor ya se consideraban cafés superiores al comercial. 

Poco a poco, con la extensión de la demanda y la oferta, otros atributos empezaron a estar sobre la mesa. El origen único o la variedad se consolidaron como criterios de compra clave.  Asimismo, las buenas prácticas a nivel de finca, como la recolección y la selección manual de las cerezas, se extendieron entre los productores que querían acceder a este mercado en busca de primas.

Para Ramiro, lo que marcaba la diferencia era “la cosecha selectiva, el boyado, la fermentación y el secado. Antes, ser innovador diferenciaba la calidad del café, el objetivo era la limpieza en taza sobre los demás atributos”.

Asimismo, el concepto de trazabilidad era mucho más reducido. Con especificar el país productor, la región o el caficultor se cubría la necesidad de información solicitada por los tostadores. Más allá de eso, poco se conocía sobre el recorrido que había tenido el café hasta llegar a sus manos.

En medio de este panorama, y después de cierto desarrollo de la categoría, aparecieron las certificaciones como un modelo de diferenciación más tangible. Para ese momento, contar un sello de Rainforest Alliance o Fairtrade significaba exclusividad y casi que podía garantizar el éxito comercial. 

Ahora, con un mercado globalizado y consolidado, el panorama ha dado un giro importante.

El punto de partida ha cambiado

Más allá de la expansión en sí del café de especialidad a nivel mundial, ciertas prácticas perdieron relevancia como consecuencia de otros factores. 

Para empezar, motivado por aspectos como la extrema digitalización y los hábitos derivados de la pandemia del COVID-19, el acceso al conocimiento sobre el café se ha expandido de forma considerable. La información que antes estaba concentrada solo en los expertos del sector, ahora está disponible para cualquiera que esté interesado en ella. 

La educación sobre café ha tenido tal auge en los últimos años que las discusiones se han tecnificado y muchos actores del sector, pero sobre todo los productores, se han profesionalizado. De esta forma, las exigencias han ido en aumento de forma transversal y las expectativas sobre lo que un café de especialidad debería ser han llegado a su nivel más alto.

Teniendo en cuenta estas demandas por parte de los compradores, la competencia entre diferentes orígenes se ha vuelto más tangible y en esa búsqueda por sobresalir muchos han terminado por recurrir a los mismos procesos, técnicas y prácticas.

Por ejemplo, para Ramiro, “los tipos de fermentación y el desconocimiento de los mismos lleva a una mayor intensidad en los atributos de aroma y fragancia sin necesariamente ser buenos”. 

La consecuencia es entonces una estandarización que corre el riesgo de diluir los valores que construyeron la especialidad. 

¿Qué buscan realmente los compradores en la actualidad?

Si bien la calidad sigue siendo un requisito indispensable, cada vez más productores son capaces de ofrecer cafés con perfiles sobresalientes. Ahora, los compradores evalúan un conjunto más amplio de factores relacionados con la confiabilidad del proveedor, la viabilidad comercial del café y el potencial de construir relaciones de largo plazo.

Uno de los atributos que más peso ha ganado es la consistencia. Para un tostador, un café excepcional tiene un valor limitado si su perfil no puede reproducirse entre cosechas. Por eso, muchos compradores priorizan productores que demuestran control sobre sus procesos y son capaces de mantener una calidad estable a lo largo del tiempo. Además, se espera que ofrezcan información técnica que explique cómo se obtuvo ese resultado y facilite su replicabilidad.

Al mismo tiempo, la relación comercial ha adquirido una relevancia comparable a la del producto. El cumplimiento de los volúmenes y plazos acordados, una comunicación fluida y la capacidad de responder ante imprevistos influyen en la percepción de riesgo del comprador. En un contexto de volatilidad climática, fluctuaciones del mercado y desafíos logísticos, trabajar con proveedores confiables es tan valioso como acceder a un café excepcional.

Como resultado, la decisión de compra responde cada vez más a la propuesta de valor integral del productor. Además de la calidad sensorial, los compradores analizan si el precio está respaldado por atributos verificables, si la información proporcionada es transparente y si el proveedor comprende las necesidades de su mercado objetivo. 

“Con la incertidumbre de los mercados actuales fluctuantes, el comprador prefiere asegurar los lotes con las condiciones más óptimas hasta poder posicionar el café, más si es un origen nuevo o fermentaciones experimentales”, dice Ramiro.

Errores a evitar por parte de los productores

Al idear estrategias para destacar, apostar únicamente por procesos experimentales, perfiles de taza exóticos o certificaciones ampliamente adoptadas, sin fortalecer otros aspectos del negocio, puede traducirse en mayores costos sin una recompensa proporcional. 

Del mismo modo, centrarse en alcanzar un puntaje más alto en cata no garantiza mejores oportunidades comerciales si el productor no puede ofrecer consistencia, trazabilidad o seguridad en el suministro.

Los productores pueden generar mayor valor al profesionalizar la gestión de su operación, documentar sus procesos, fortalecer la comunicación con los compradores y demostrar que son capaces de entregar un producto consistente. En un mercado donde muchas innovaciones ya han sido adoptadas por numerosos actores, la diferenciación radica menos en sorprender y más en ofrecer confianza, previsibilidad y una propuesta de valor alineada con las necesidades del mercado.

“El productor se enfoca mucho en fermentaciones y en ciertos casos se descuida la materia prima. No existe una receta para el mejor café, es más bien un acumulado de labores y responsabilidades que al final de la cosecha se reflejan en los lotes”, resalta Ramiro.

“Cuidar la sombra, el suelo, el medioambiente son igual de importantes que una buena fermentación. Trabajar en relación a la realidad de la finca y mantener un buen equilibrio entre costo-beneficio es fundamental para que los proyectos de siembra de café sean fructíferos y sostenibles con el tiempo”, concluye.

Conclusiones finales

A medida que el mercado evoluciona, también lo hacen los criterios con los que los compradores evalúan la oferta. Prácticas que hace algunos años permitían destacar, hoy forman parte del estándar esperado en muchos segmentos. Esto no significa que hayan perdido importancia, sino que, por sí solas, ya no justifican una prima.

Los productores que logren diferenciarse serán aquellos que combinen una calidad consistente con una gestión más profesional de su negocio. La capacidad de cumplir compromisos, adaptarse a las necesidades de cada comprador y demostrar el valor detrás de cada café será determinante. 

¿Disfrutaste este artículo? Entonces lee sobre por qué la calidad del café ya no es un factor diferenciador para los tostadores

PDG Español

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