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Puntos clave

• En medio de precios volátiles del café, los tostadores de especialidad que se guían por el instinto se enfrentan a una dura realidad
• Estos tostadores, que surgieron en una época de auge de la pasión tras la crisis de 2008, ahora se dan cuenta de que la motivación por sí sola no basta para pagar las facturas
• La falta de información sobre el costo de los productos y el flujo de caja amenazan con convertir la mayor fortaleza de los tostadores, la pasión, en su mayor debilidad

Los tostadores de café de especialidad siempre se han caracterizado por su pasión y maestría, más que por las hojas de cálculo.

El crecimiento del sector en las últimas dos décadas ha estado impulsado por una estrategia de marca audaz, la narración de historias y la dedicación a la calidad. Aunque el café de tercera ola ha madurado desde sus raíces artesanales, muchos tostadores siguen gestionando sus negocios basándose en su intuición, persiguiendo tendencias en lugar de analizando sus balances.

Este enfoque basado en el instinto rara vez se ha cuestionado. Durante gran parte de la década de 2010, los precios del café eran bajos, el entusiasmo de los consumidores alto e incluso una gestión poco rigurosa de las finanzas podía generar un beneficio constante, aunque fuera modesto. Hoy en día, en un contexto de futuros del Arábica en niveles récord (USD $4,40 por libra en febrero de 2025) y de incertidumbre económica mundial, el funcionamiento habitual de los negocios está siendo replanteado.

Ahora cada céntimo cuenta. Los márgenes se reducen, las deudas se cobran y los días en los que no se controlaba el costo de los productos vendidos han terminado. 

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El fin de una era

“Una vez oí decir: la marea sube y baja en la economía, y en algún momento, cuando baja, se descubre quién nadaba desnudo”, afirma Aaron Jordan, director de Strategery & Equanimity y propietario de Roast House Coffee. “La subida de los precios del café verde es precisamente uno de esos momentos”. 

“Cuando los tostadores confían en el acceso a café ‘barato’ para equilibrar su gama de productos, ya sea el típico ‘café de mezcla’ o el de cosechas anteriores destinado a un tueste más intenso, ocurre que, si ese café deja de estar disponible, se altera gravemente su capacidad para mantener los altos márgenes de los que disfrutaban”.

De hecho, los tostadores que antes confiaban en acuerdos verbales y en la buena voluntad de los proveedores se enfrentan a una realidad más implacable: las posiciones al contado de los importadores son más arriesgadas que nunca, los costos de mantenimiento son elevados y, con el mercado en backwardation, cada día extra que los granos de café permanecen en un almacén supone un costo en sí mismo.

A medida que el sector crece y madura, el modelo basado en el instinto que antaño definía al café de especialidad parece cada vez más insostenible.

El manual de la pasión

Muchos tostadores comenzaron su andadura tras la crisis financiera de 2008, una época en la que sectores enteros se derrumbaron y abundaba el dinero barato. 

Desilusionados por la opacidad del sector financiero, una nueva generación de emprendedores vio en el café de especialidad una oportunidad para construir negocios pequeños, ágiles y movidos por la pasión. Las redes de contactos importaban más que los beneficios netos. Las relaciones entre tostadores y productores, y entre tostadores y baristas, definían la marca.

Este modelo prosperó en los años de bonanza. El café estaba de moda y los consumidores se mostraban dispuestos a pagar por la calidad. 

De acuerdo con Bill Murray, presidente y director ejecutivo de la Asociación Nacional del Café, el consumo diario de café de especialidad ha crecido nada menos que 64 % desde 2010. Hoy en día, el 57 % de los adultos estadounidenses ha tomado una bebida de café de especialidad en la última semana. En Europa, el sector se convirtió rápidamente en sinónimo de revitalización urbana y estilo de vida millennial.

Otras variables entran en juego

A medida que estos tostadores ampliaban su negocio, el viejo modelo comenzó a resquebrajarse. Los préstamos son más difíciles de conseguir. Las deudas que solían ser baratas ahora se están reclamando. La inflación está afectando duramente al gasto discrecional y los consumidores con problemas de liquidez se replantean pagar US $6,00 por un café de filtro. 

Mientras tanto, el capital privado ronda el sector, en busca de escala, eficiencia y rendimientos fiables, cualidades que la pasión por sí sola no es capaz de ofrecer. Los tostadores ya no pueden permitirse operar basándose en el instinto. 

“Los negocios de café de especialidad suelen surgir e inspirarse en la pasión y la motivación personales”, afirma Aaron. “Después, la realidad de dirigir una empresa se impone y esas pasiones se contraponen a lo que se necesita para sobrevivir financieramente”.

“Los picos de demanda siempre son una sorpresa, independientemente de los datos y el historial, ya que podemos estar tan absortos en las nuevas tendencias o en los proyectos de crecimiento que nos olvidamos de prestar atención a los pequeños detalles que marcan una gran diferencia a la hora de capear el temporal”.

Controlar el costo

Solo ahora se está haciendo evidente el verdadero costo de la ceguera de datos. Muchos tostadores carecen de una visión clara de los costos de sus productos vendidos. Conocen el límite máximo de su presupuesto, pero a partir de ahí, todo es una incógnita. Confiar en la suerte es una estrategia que pocos pueden permitirse.

Sin una visión clara del flujo de caja, la evolución de las existencias y unas previsiones de precios realistas, los tostadores están participando en un peligroso juego de espera.  

Las compras en el mercado al contado, que antes eran una forma cómoda de mantener la flexibilidad, ahora exponen a los tostadores a fuertes fluctuaciones de precios y a elevados costos de mantenimiento. Los granos pueden quedarse estancados en los almacenes, inmovilizando capital y mermando el flujo de caja. Mientras tanto, las empresas de capital de riesgo y los competidores con mayor capacidad financiera están utilizando información basada en datos para planificar, pronosticar y actuar con una eficiencia implacable.

Imagina un sector en el que los tostadores compartieran realmente datos con los proveedores para elaborar previsiones fiables. Donde la rotación de inventario se midiera en días, no en meses. Donde la planificación del flujo de caja fuera parte integral de la estrategia de abastecimiento. ¿Podría ese enfoque permitir a los tostadores negociar mejores condiciones, evitar costosas compras al contado y construir negocios más resilientes?

“Establecer relaciones a largo plazo con un pequeño grupo de productores y comprometerse a mantener precios sostenibles del café verde con ellos es, en mi opinión, lo más importante que pueden hacer los tostadores en el entorno actual”, afirma Aaron. “El sector tiende a saltar de una tendencia a otra con frecuencia. Esto genera volatilidad y, después, parece sorprenderse ante un mercado del café inestable”.

Conclusiones finales

“Elabora un plan, adáptalo con el paso del tiempo y mantente fiel a un conjunto de valores fundamentales. A largo plazo, eso siempre proporcionará estabilidad y, por consiguiente, sostenibilidad”, concluye.

La actitud de espera con la esperanza de que el mercado cambie a nuestro favor resulta costosa y desarrollar estrategias para adaptarse a él podría resultar más eficiente.

En última instancia, la ceguera de datos no es solo un fallo operativo, es una amenaza existencial. La mayor fortaleza del sector del café de especialidad, su pasión, también podría ser su mayor debilidad si no se combina con cifras concretas. Sin un cambio hacia la toma de decisiones basada en datos, muchos tostadores corren el riesgo de convertirse en una llamada de atención para una industria que en su día prometió una transformación.

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Traducido por Loreta Moccia. Traducción editada por Alejandra Soto.

Nota editorial: este artículo fue publicado originalmente en inglés en Coffee Intelligence

PDG Español 

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