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Puntos clave

• Aunque el precio FOB representa el valor del café listo para exportar, no desglosa cuánto se paga al caficultor ni cómo se distribuyen los márgenes dentro de la cadena
• El valor del café aumenta después de la exportación, gracias a procesos como la importación, el tueste y la venta en cafeterías
• Una cadena más transparente y equilibrada puede ayudar a que los productores capturen una mayor parte del valor generado

El mercado del café de especialidad está cada vez más interesado en conocer qué hay detrás de la taza: el origen de los granos, su procesamiento, las relaciones humanas que se esconden en los eslabones del suministro y, por supuesto, el precio que se paga al caficultor.

Los consumidores buscan cafés y experiencias que incluyan relaciones comerciales justas desde la finca hasta la taza. Quieren saber cómo funciona la cadena de valor, cómo se obtienen las ganancias y quién se queda con ellas.

Un aspecto importante para comprender cómo funciona el negocio internacional del café desde que los granos salen de las fincas en las naciones productoras hasta que llegan a las cafeterías de los países consumidores es la relación entre el precio FOB (Free on board) y el valor final de la taza.

Para profundizar en este tema, conversé en Colombia con Ana María Donneys, caficultora de quinta generación y fundadora de Café Primitivo. Además, en la edición del 2025 de los Global Coffee Awards obtuvo premios de Oro, Plata y Bronce en la categoría de Filtrado, subcategorías honey, mezcla y experimental, respectivamente, con un Pink Ranger.

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¿Qué es el precio FOB y qué incluye realmente?

La obtención de café verde para las tostadurías de países consumidores es una tarea compleja ya que la cadena de suministro es inestable al depender directamente del clima, la logística marítima para el transporte, los vaivenes geopolíticos y los precios volátiles.

Por eso, es clave tener proveedores estables en los países productores. Aunque ellos manejan una serie de costos y condiciones sociales muchas veces desconocidas por los consumidores finales.

Ana María explica que el precio FOB es el valor del café puesto a bordo del buque en el puerto de salida. “Este incluye los costos de producción, beneficio del grano, procesamiento, trilla, empaque, transporte interno en el país productor, la logística de exportación, documentación y demás gastos necesarios para que el café llegue listo para embarcarse”. 

“Una vez que el café está en contenedores a bordo del buque que lo trasladará a su destino, los costos y los riesgos, a partir de ese punto, son asumidos por el comprador o importador”.

De hecho la traducción de Free On Board es Libre a Bordo. Esto significa que la responsabilidad del vendedor sobre el café finaliza una vez que la mercancía se carga en el buque.

FOB: una referencia para evaluar cuánto recibe el país productor 

Entender el precio FOB es esencial para cualquier empresa que venda o compre café en el mercado internacional, ya que proporciona una base para entender el sistema de costos en la cadena de producción, en particular en los eslabones de la producción.

Ana María afirma que el precio FOB representa el valor de la exportación generado en origen. “Es la última referencia económica antes de que el café salga del país y permite medir cuánto ingreso permanece dentro de la cadena productiva local, incluyendo productores, exportadores, cooperativas, transportadores y demás actores involucrados”.

Hay que subrayar que el precio FOB no corresponde únicamente al valor del café verde. Es decir, el FOB no es una cifra única, sino la suma de todos los insumos y servicios necesarios para procesar y llevar el café desde la finca donde se cultiva hasta la cubierta de barco que lo llevará a su destino.

Si bien este indicador es muy importante en las transacciones comerciales, también tiene algunas limitaciones. La principal es que generalmente no desglosa los costos de cada proceso o servicio desde que el café sale de la finca y llega hasta el buque.

Por ejemplo, no revela el valor que el importador está pagando al caficultor ni el margen que recibe la empresa exportadora. En consecuencia, una tarifa FOB alta no implica necesariamente un pago justo a los productores. Un caficultor podría recibir un precio bajo por su café, pero los altos costos operativos en origen podrían resultar en un FOB elevado.

La cadena de suministro tradicional del café sigue siendo poco transparente y el precio FOB puede ocultar la situación financiera de las fincas. Por el contrario, la industria de la especialidad usualmente exige un desglose donde esté claro el precio pagado a los productores, lo que fomenta la transparencia y el comercio justo.

Costos posteriores al FOB

En las etapas posteriores al FOB se generan costos de importación, almacenamiento, financiamiento, tueste, control de calidad, empaque, distribución y comercialización. Se trata de procesos que también le agregan valor al café y que, obviamente, aumentan su precio de comercialización final en los países de destino.

“Considero que a veces en origen vemos el precio FOB y pensamos que todo lo que viene después es margen de ganancia y no necesariamente es así. La realidad es mucho más compleja”, señala Ana María.

Ella agrega que cada actor después del FOB cumple una función importante. “El importador asume riesgos financieros y logísticos, el tostador transforma el café en una experiencia sensorial y las cafeterías acercan ese producto al consumidor final. Todos agregan valor de formas diferentes y hacen posible que el café llegue a más personas”.

El rol de los tostadores y el precio final de la taza

El papel de los tostadores en la industria del café es fundamental por varios motivos. Son los encargados de transformar la materia prima, el café verde, en un producto listo para el consumo mediante una serie de reacciones químicas, control de temperatura y flujo de aire durante la tostión. Esto requiere un conocimiento especializado para desarrollar los mejores atributos de sabor y aroma de los granos.

También, es un eslabón clave en la generación de valor. Después del tueste, el precio que se pagó por el café en verde puede llegar a triplicarse en el mercado de especialidad y es aquí donde se obtiene una parte importante de las ganancias.

Los tostadores tienen un rol primordial, dice María. “Un gran café verde puede perderse con un mal tueste. También, puede alcanzar todo su potencial cuando está en manos de alguien que entiende el producto”. 

Más allá de transformar el café físicamente, ella destaca que “los tostadores son pilares de la industria. Construyen mercados, educan a los consumidores y ayudan a comunicar el arduo trabajo que se hace en los países de origen”.

¿Qué pasa entonces con el precio final de la taza? ¿Por qué puede venderse por varias veces el valor del café verde que contiene? Ana María lo explica desglosando los costos. “El valor del café verde es solo una fracción del precio final de una bebida. En una cafetería intervienen alquileres, salarios, equipos, energía, agua, capacitación del personal, mermas, impuestos, marketing, servicio al cliente y la experiencia general del establecimiento”. 

En definitiva, “el cliente no paga únicamente por el café contenido en la taza, sino por el servicio, la conveniencia, el ambiente y toda la experiencia de consumo”, añade.

¿Quién captura el mayor margen de ganancia y dónde quedan los productores?

Esta es una pregunta que no tiene una respuesta simple. Ana María señala que el margen que se lleva cada actor de la cadena de valor depende del modelo de negocio. 

“Lo que puedo afirmar es que el productor asume riesgos enormes que muchas veces no son visibles para el consumidor: clima, plagas, disponibilidad de mano de obra, productividad y volatilidad de precios. Una mala cosecha puede significar perder años de trabajo. Al mismo tiempo, los actores más cercanos al consumidor suelen capturar una mayor proporción del valor final porque también asumen costos operativos y comerciales muy altos”.

En la mayoría de casos, los productores no participan proporcionalmente del valor final generado. Cuando se compara el precio de una taza con lo que recibe el productor, la diferencia puede parecer enorme.

Aunque, dice Ana María, “tampoco sería correcto asumir que toda esa diferencia es ganancia. Hay muchos costos y procesos entre una finca y una cafetería en cualquier ciudad del mundo. El reto está en construir encadenamientos comerciales donde el productor pueda capturar una mayor parte del valor que genera, especialmente cuando existen relaciones comerciales directas, diferenciación por calidad, trazabilidad y reconocimiento del trabajo realizado en origen”.

Conclusiones finales

La distribución de ganancias varía ampliamente según el modelo comercial, el país y el nivel de diferenciación del café. Lo importante es entender que cada eslabón aporta valor y asume riesgos distintos. 

En el café de especialidad, una cadena saludable no debería centrarse únicamente en maximizar la ganancia de un actor sino en construir relaciones sostenibles donde productores, exportadores, importadores, tostadores y cafeterías puedan operar de manera rentable. Si alguno de esos actores deja de ser viable económicamente, toda la cadena se debilita.

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Créditos de las imágenes: Café Primitivo.

PDG Español

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