Las suscripciones de café han madurado: ahora hay más opciones que nunca
Puntos clave
- Las ventas de suscripciones de café aumentaron 109 % en 2020, durante la pandemia
- El modelo de suscripción se ha diversificado para incluir cafés de competición y de reserva
- El precio es un factor clave para evitar la erosión de los márgenes de los tostadores
- La oferta limitada dificulta el mantenimiento de algunas suscripciones de café
Cuando las cafeterías de todo el mundo se vieron obligadas a cerrar sus puertas durante la pandemia, las suscripciones de café experimentaron un auge. Datos de la Asociación de Cafés Especiales mostraron un aumento del 109 % en las ventas de café por suscripción en 2020, con un precio medio de suscripción de US $14,25.
Este auge transformó casi de inmediato los modelos de negocio de muchos tostadores. Ante el deseo de recrear una experiencia de cafetería en casa, las suscripciones se convirtieron en la opción más sencilla para muchos consumidores. Los tostadores que antes se centraban en la venta al por mayor o en tiendas físicas ahora contaban con una fuente de ingresos estable y acceso a una base de clientes más amplia.
“Durante la pandemia, observamos un aumento en las suscripciones y nuestro servicio de suscripción sigue siendo muy popular”, afirma Caspar Steele, comprador de café verde en Atkinsons Coffee Roasters en Lancaster, Reino Unido.
También, surgieron plataformas de suscripción de café especializadas en satisfacer la demanda a gran escala. Al responder algunas preguntas sobre la cantidad de café que beben y sus preferencias de sabor, los clientes reciben recomendaciones personalizadas, eliminando las conjeturas.
El atractivo tanto para los tostadores como para los consumidores era evidente. Para 2023, más de 6,2 millones usuarios activos en Norteamérica y Europa utilizaban servicios de suscripción mensual de café y más de 1400 marcas a nivel mundial ofrecían este producto, con más de 740 operando solo en Estados Unidos.
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Cómo se han diversificado las suscripciones de café
Desde la pandemia, el crecimiento explosivo de las suscripciones de café se ha estabilizado y los tostadores ofrecen más opciones que nunca, lo que indica una maduración de la categoría.
El modelo de suscripción de café que surgió durante la pandemia era de diseño sencillo. Los consumidores respondían a unas pocas preguntas sobre sus preferencias de sabor, nivel de tueste y método de preparación, y recibían un café diferente por correo cada semana o mes.
Este formato permitió a los suscriptores descubrir cafés que jamás habrían encontrado por su cuenta en supermercados o en internet. Si bien este modelo aún existe, el formato de los servicios de suscripción de café actuales es más maduro y diverso.
Ahora, muchas plataformas especializadas utilizan datos para perfeccionar las recomendaciones con el tiempo, mejorando la fidelización de la marca y la retención de clientes. Algunos servicios, como Mistobox en Estados Unidos, han integrado herramientas de emparejamiento basadas en inteligencia artificial. Según la plataforma, así pueden aumentar la precisión de los pedidos.
Más allá de la personalización algorítmica, las suscripciones han comenzado a atender a consumidores más especializados. Tostadores como Passenger Coffee en Estados Unidos y Standout Coffee en Suecia ofrecen suscripciones exclusivas para lotes de reserva y de competencia, opciones que prácticamente no estaban disponibles hace solo cinco años.
Públicos más segmentados
El resultado es un mercado de suscripciones que ahora atiende a un público más segmentado, desde el consumidor habitual de café hasta el barista casero más entusiasta. El interés por las suscripciones de café cofermentado también está creciendo, lo que indica una mayor diversificación.
En teoría, el formato de suscripción es ideal para cafés de alta gama. El lanzamiento mensual o bimensual de un café de competencia o un lote cofermentado mantiene el interés de los suscriptores, pero la disponibilidad limitada puede ser un reto para los tostadores.
“Hemos pensado en ofrecer una suscripción de alta gama, ya que lanzamos muchos cafés que se venden al por menor por más de £15/250 g”, explica Caspar. “Sin duda, lanzamos suficientes cafés a lo largo del año como para ofrecer también una suscripción premium. Aunque sus precios varían bastante, desde £15-25 por bolsa, así que fijar el precio es un poco complicado”.
La previsibilidad es clave para los tostadores y los consumidores
A medida que se diversifica el sector de las suscripciones de café, se reflejan las tendencias generales de la industria de la especialidad. Si bien un número reducido pero creciente de tostadores ofrece paquetes de lotes de reserva y de competición, representan solo una pequeña parte del mercado.
Para muchos tostadores, las mezclas y las suscripciones de origen único, más económicas, ofrecen mayor previsibilidad. Esto los ayuda a pronosticar la demanda, gestionar el inventario y fidelizar a sus clientes a largo plazo. “Ofrecen ingresos estables, muy consistentes mes tras mes”, explica Caspar.
Los ingresos recurrentes y predecibles son valiosos para las tostadurías, sobre todo ante la persistente volatilidad de los precios y las fluctuaciones de los gastos de envío. A pesar de eso, fijar el precio de las suscripciones no siempre es sencillo.
“El margen de beneficio es algo menor de lo habitual porque lo vendemos al precio más bajo posible”, explica Caspar. “El café se vende a £10 por 250 g, pero los suscriptores reciben cafés que se venden al público entre £10-15 por bolsa. Además, el envío es un poco más barato de lo normal, así que el precio final es de £12,35 por 250 g, incluyendo el envío”.
Algunos tostadores optan por un descuento del 5-10 % en las suscripciones de pedidos recurrentes, pero esto requiere un cálculo preciso en función de los márgenes existentes. El envío gratuito, los obsequios de bienvenida y los precios por debajo del precio de venta al público pueden reducir rápidamente los márgenes.
Los descuentos más elevados también pueden generar expectativas poco realistas en los consumidores sobre el precio real del café, lo que podría menoscabar su valor percibido.
Las suscripciones exclusivas plantean dificultades
En el caso específico de las suscripciones de edición limitada, el problema del suministro es considerable. Estos lotes se producen en pequeñas cantidades en origen, alcanzan precios elevados y, a menudo, carecen de una cadena de suministro fiable. Una suscripción basada en una serie rotativa de cofermentos o lotes de competición requiere una estrategia de abastecimiento que la mayoría de tostadores no puede ofrecer.
Las suscripciones personalizadas requieren una estrategia más elaborada para ser exitosas, rentables y escalables, debido a la naturaleza cambiante de la oferta. Rotar el inventario con demasiada rapidez genera presión logística y abastecerse con demasiada antelación puede comprometer la frescura y la calidad.
También, es importante tener en cuenta la carga de planificación. Un tostador que gestiona una suscripción personalizada debe coordinar la adquisición de granos verdes, la programación del tueste y la logística de envío de forma secuencial, a menudo con meses de antelación a la fecha de entrega.
Conclusiones finales
Las suscripciones de café han evolucionado mucho desde el auge que experimentaron durante la pandemia y que las convirtió en un pilar fundamental de los modelos de negocio de muchos tostadores. El sector ha madurado, el público se ha segmentado y las opciones disponibles para los consumidores son ahora más amplias.
Aunque la madurez conlleva sus propias presiones. Para los tostadores, el desafío ya no radica en si ofrecer una suscripción, sino en cómo estructurarla para que sea financieramente viable. Las suscripciones de lotes cofermentados y de competencia apuntan hacia dónde podría dirigirse la categoría, pero la oferta limitada y la logística compleja hacen que solo sean adecuadas para un número reducido de tostadores.
Para la mayoría, una suscripción a buen precio, con un suministro fiable y basada en cafés de calidad constante, sigue siendo la opción más viable.
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Traducido por Loreta Moccia. Traducción editada por Alejandra Soto.
PDG Español
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Michaela lleva más de diez años trabajando en el sector del café. Le apasiona garantizar que los productores tengan un futuro brillante y le encanta compartir sus historias para dar a conocer su trabajo.
