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Puntos clave

• La volatilidad de los precios y la situación política transformaron el comercio de café verde en 2025
• Los precios se están estabilizando, pero es probable que se mantengan por encima de la media de los últimos cinco años
• Las asociaciones a largo plazo son esenciales para hacer frente a la volatilidad del mercado
• Los intermediarios experimentados proporcionan formación esencial, control de calidad y apoyo en el cumplimiento de las normativas

La industria del café ha atravesado una turbulencia sin precedentes durante el último año. Los precios récord, los aranceles generalizados de Estados Unidos y el inminente Reglamento Europeo sobre Deforestación (EUDR) han puesto a prueba incluso a las empresas más consolidadas.

Muchos tostadores han tenido que reconsiderar sus supuestos tradicionales sobre precios, seguridad del suministro y planificación empresarial.

“No era la primera crisis que vivíamos, pero todavía nos estábamos recuperando del COVID-19”, afirma Salvador Sans, propietario de Cafés El Magnífico, una tostadora de especialidad en Barcelona, España. “La mayoría sabíamos que, dado que los bajos precios del mercado no eran sostenibles para los productores, en algún momento tendrían que subir”.  

En este entorno tan difícil, las alianzas son más importantes que nunca. Para los tostadores que se enfrentan a estos obstáculos, la diferencia entre proveedores transaccionales y socios estratégicos nunca ha sido tan clara.

Este año promete cierto alivio en los precios. El informe de enero de 2026 de la Organización Internacional del Café muestra que el precio C ha caído a sus niveles más bajos desde agosto de 2025, impulsado por la mejora del clima en Brasil.

Con cierta estabilidad en el horizonte, tostadores y productores que invirtieron en relaciones significativas están en mejor posición para gestionar los próximos meses.

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Por qué 2025 fue una oportunidad de aprendizaje para la industria cafetera

Los tostadores más pequeños, que carecen de la capacidad de cobertura de las grandes empresas, fueron especialmente vulnerables a las fluctuaciones de precios el año pasado. La decisión del gobierno estadounidense de aplicar aranceles generalizados, incluido un gravamen del 50 % a Brasil, el mayor productor mundial, en abril de 2025 acentuó esta vulnerabilidad.

Desde entonces, el café ha quedado exento de aranceles, pero los efectos de la inestabilidad política exigen alianzas estratégicas basadas en la confianza, la transparencia y los valores compartidos.

“En 2025, el impacto fue práctico: asumir el precio real del mercado y sostener la consistencia sin tomar atajos”, afirma Luis Ángel Garrido, cofundador de San Agustín Cafés, una tostadora de especialidad en León, España. “Hubo máximos, correcciones rápidas y tensión en las existencias en Brasil. En este contexto, el reto no era ‘comprar más barato’, era quedarse sin stock y no bajar la calidad para mantener el margen”.

Las relaciones a largo plazo fueron la defensa más eficaz contra la inestabilidad del mercado, ya que ofrecen beneficios mutuos que van más allá de las negociaciones de precios. Cuando las cadenas de suministro se rompen y los precios se disparan, proporcionan la continuidad necesaria para mantener la calidad y las operaciones.

Xorxios, el primer importador dedicado exclusivamente al café de especialidad en España, con 25 años de experiencia en el mercado, ha cultivado relaciones con productores y tostadores que se remontan a décadas atrás. Algunos clientes y socios productores han permanecido con Xorxios desde sus inicios. Esto demuestra el valor duradero de la colaboración basada en la confianza en un sector que, con frecuencia, se caracteriza por el pensamiento a corto plazo.

“Con Xorxios tuve tranquilidad: orígenes clave como Brasil bien cubiertos, información clara y capacidad de planificar sin ir improvisando cada semana”, afirma Luis. 

Los intermediarios desempeñan un papel clave en la gestión de la volatilidad

El papel de los intermediarios en el café de especialidad ha sido objeto de una importante reevaluación en los últimos años. Las condiciones del mercado en 2025, en particular, demostraron el valor fundamental de los intermediarios cualificados. Actúan como amortiguadores que gestionan y distribuyen el riesgo de una manera que tostadores y productores no pueden replicar cuando compran o venden directamente desde el origen.

Los intermediarios que aportan valor añadido deben funcionar como socios estratégicos más que como proveedores logísticos, tendiendo puentes entre los países productores y los países consumidores mayoritarios con conocimientos sobre las fluctuaciones monetarias, los cambios normativos y las variaciones de calidad.

“La volatilidad del mercado en 2025 creó grandes retos. Nuestros planes de producción para 2024 no tenían en cuenta fenómenos climáticos extremos como sequías, olas de calor y heladas, que afectaron directamente la producción”, afirma Reinaldo Olini, productor de café en Acauã Estates en Cerrado Mineiro, Brasil.

“Nuestra colaboración con Xorxios se acerca a una década. Empezamos trabajando juntos con pequeños envíos, pero a medida que las necesidades de Xorxios crecían, aumentamos nuestro volumen de exportación para adaptarnos”, añade Reinaldo. “Este progreso compartido ha sido vital para nuestro desarrollo. Nos ha ayudado a mejorar nuestros estándares de calidad y nuestra eficiencia operativa. Al mismo tiempo, nos ha proporcionado un horizonte estable para el crecimiento futuro”.

Formación y control de calidad

Además de Brasil, Xorxios conecta a los tostadores europeos con productores de más de 20 orígenes diferentes. El enfoque de la empresa también abarca la formación y el control de calidad, lo que beneficia a todas las partes de la cadena de suministro. Desde 2013, es uno de los primeros centros de formación en Europa, y actualmente el tercero, de la Asociación de Cafés Especiales, lo que posiciona a la formación como un pilar fundamental de la propuesta de valor de Xorxios.

A través de la división Xorxios Aura, la empresa ofrece tres cursos especializados. Dos centrados en la cata de café, incluida la certificación Q grader, y uno sobre tueste. Esto ayuda a los clientes a comprender y expresar el valor que aportan los productores. De esta forma, se refuerza toda la cadena de suministro al mejorar los conocimientos.

“Con los años hemos visto que, cuando tostamos y catamos sus muestras, estamos alineados”, afirma Luis. “Esa sincronía te da una tranquilidad enorme porque su información no es un discurso comercial, es una referencia clave para decidir”.

Preparación para la posible volatilidad de los precios en el futuro

De cara al futuro, la disminución de las preocupaciones sobre el suministro mundial y el aumento de las exportaciones podrían proporcionar a la industria cafetera un mayor alivio en los precios. Conab informó recientemente que los productores brasileños de Arábica esperan volúmenes de producción ligeramente superiores en 2026 (aunque los productores de Robusta prevén una producción menor). Vietnam, por su parte, estima que los volúmenes de la cosecha 2025/26 aumentarán entre 5-10 % en comparación con la cosecha 2024/25.

Estas cifras sugieren que los precios serán más estables en 2026, pero probablemente sigan por encima de la media de los últimos cinco años. La pregunta ya no es si el mercado volverá a ser volátil sino cuándo. La diferencia estará en quién haya construido relaciones capaces de resistir el próximo ciclo.

A su vez, la gestión de la volatilidad del mercado sigue requiriendo tanto un pensamiento estratégico como un apoyo práctico.

Los tostadores que superaron con éxito los retos del año pasado dieron prioridad a la calidad de la información frente a la búsqueda de precios. Valoraron la coherencia frente a las compras oportunistas y reconocieron que los negocios sostenibles requieren relaciones a largo plazo. 

Xorxios trabaja en estrecha colaboración con productores y tostadores para comprender sus retos específicos y desarrollar soluciones a la medida. Esta doble perspectiva permite a la empresa anticiparse a los problemas antes de que afecten a cualquiera de las partes.

La importancia de la anticipación

El cumplimiento normativo es otro ámbito en el que los intermediarios experimentados proporcionan un apoyo fundamental. La EUDR y los diversos requisitos de certificación generan complejas exigencias documentales que pueden abrumar a los tostadores centrados en sus operaciones principales.

“Contar con un socio que tenga todo controlado significa menos incertidumbre, menos burocracia improvisada y menos riesgo de bloqueos por documentación o requisitos”, explica Luis. “En un mercado ya volátil, lo último que necesitas es que la normativa te explote encima sin preparación”.

La gestión logística que proporcionan los intermediarios puede resultar igualmente valiosa. Durante las interrupciones de la cadena de suministro de 2025, los tostadores necesitaban acceso inmediato a cafés al contado cuando los envíos se retrasaban e información fiable sobre las horas de llegada de las compras previstas. Sin estas capacidades, mantener una calidad constante y satisfacer las demandas de los clientes se vuelve casi imposible.

“Cuando compramos a un proveedor concreto, pedimos a Xorxios todas las muestras y elegimos las que más nos gustaban”, dice Salvador. “Entre más muestras haya en la mesa de cata, mejor. En caso de retrasos en el envío, disponen de cafés al contado”.

Apoyo a todos los actores de la cadena de suministro

Las asociaciones exitosas van más allá de la eficiencia operativa. Encarnan los valores fundamentales del café de especialidad: relaciones interpersonales, transparencia y confianza, al tiempo que se adaptan a las necesidades cambiantes. Los programas de formación, las herramientas de comunicación mejoradas y los sistemas de trazabilidad perfeccionados demuestran cómo los intermediarios con visión de futuro pueden evolucionar para servir mejor a sus socios.

Para los productores, las asociaciones estables permiten una planificación a largo plazo que, de otro modo, resultaría imposible en mercados volátiles. “Esta relación aporta un grado significativo de estabilidad tanto a nuestros ingresos como a nuestras decisiones de producción”, explica Reinaldo. “La demanda predecible y las asociaciones fiables nos permiten invertir de forma más estratégica en nuestro negocio, sabiendo que existe un canal de exportación seguro para nuestro café”.

El precio es importante, pero la calidad y la fiabilidad sostienen los negocios en los periodos difíciles. Las relaciones puramente transaccionales funcionan adecuadamente cuando las condiciones se mantienen estables, pero a menudo se rompen bajo presión.

“En nuestro caso, algunos lotes de Colombia comprados a través de Xorxios fueron los que enviamos a los Global Coffee Awards y ganaron medallas de plata”, cuenta Luis. “Ese resultado no surge solo del tueste: detrás hay un importante trabajo de selección, control de calidad y acompañamiento en origen”.

Conclusiones finales

Las lecciones de 2025 resonarán en toda la industria del café durante los próximos años. A medida que el cambio climático introduce nuevas incertidumbres, el crecimiento demográfico impulsa la demanda y la escasez de mano de obra supone un reto para la producción, las relaciones que sustentan el café de especialidad resultan más esenciales que nunca.

Si bien la tecnología y la innovación desempeñan un papel importante, la base sigue siendo la misma. La confianza, la transparencia y el compromiso mutuo con la calidad crean la estabilidad necesaria para un éxito sostenible en medio de la volatilidad.

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Créditos de las imágenes: Xorxios. 

Ten en cuenta: Xorxios es patrocinador de Perfect Daily Grind

PDG Español

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