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Puntos clave

• Los lotes de 85 puntos, antes rentables y capaces de equilibrar calidad y escalabilidad, ya no son viables en el mercado actual
• Muchos cafés de gama media cuestan ahora lo mismo que los microlotes experimentales del pasado
• Esto está erosionando los márgenes y colapsando la demanda, dejando a los importadores y tostadores de especialidad en una situación delicada

Las cafeterías de todo el mundo siguen ofreciendo microlotes experimentales y apasionantes, así como mezclas de cafés brasileños de menor calidad para bebidas lácteas a base de espresso. 

A pesar de eso, cada vez es más frecuente la ausencia del pilar de la tercera ola en los menús: lo que el sector del café de especialidad denomina cafés intermedios.

Estos cafés de 85-86 puntos, a menudo lavados y de origen único procedentes de Colombia o Etiopía y que en su día fueron aclamados por ser el caballo de batalla fiable de los importadores centrados en la calidad, lograban un equilibrio comercial y sensorial. Eran lo suficientemente buenos para figurar por sí solos en una carta de cafés de filtro, lo suficientemente consistentes para el espresso y lo suficientemente asequibles para comprarlos a granel. No eran excepcionales ni baratos, simplemente excelentes y fiables.

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Una oferta que no se ponía en duda

En un artículo para el Green Coffee Hub de la Asociación de Cafés Especiales, Algrano dijo lo siguiente sobre el café de 85 puntos: “las calidades del café se dividen generalmente entre el rango de 80-84 puntos y el superior a 86. Esto deja al café de 85 puntos, que es de una calidad increíble, perdido en el medio”.

“Los cafés de 85 y 86 puntos eran el pilar de muchos tostadores de especialidad”, afirma Vicente Mejía, fundador y director ejecutivo de Clearpath Coffee. “Antes los vendíamos como componentes versátiles para mezclas de la casa, mezclas de espresso y cafés de origen único. Los tostadores podían experimentar con ellos para elaborar diferentes perfiles para sus tiendas, adaptables a innumerables usos. Estos cafés sobresalían de los que se vendían en supermercados: eran accesibles, asequibles y claramente de mejor calidad”.

Hoy en día, esa categoría ha desaparecido casi por completo. “Cuando llegó el COVID-19, los tostadores minoristas perdieron entre el 50-80 % de su negocio casi de la noche a la mañana durante varios meses debido a la cuarentena”, afirma Kosta Kallivrousis, exrepresentante de ventas para Reino Unido y Europa de Osito Coffee. “Después, una helada azotó Brasil. Los precios se dispararon desde un mínimo de US $0,96 en mayo de 2020 a más de US $2,00 en octubre. Los tostadores ya no podían permitirse la misma calidad”. 

El impacto de los precios

La causa es, en gran medida, económica. El precio C, que es el punto de referencia global para el Arábica se ha mantenido alto desde la helada de 2021 en Brasil y las crisis de suministro que le siguieron. Entre 1992 y 2019, el precio medio del café fue de US $3,74 por kg o US $1,70 por libra (según la TRM de 2019), lo que ha mermado el precio mínimo que antes permitía la existencia de los cafés de gama media. 

“Ahora son más difíciles de encontrar”, afirma Vicente. “Cuando el mercado C rondaba los US $1,50 o $2,00 por libra, los tostadores podían pagar una prima de entre US $1,20 y $1,50, lo que recompensaba a los productores y daba a los exportadores motivos para invertir en fincas y grupos de productores que pudieran ofrecer una calidad constante. Cuando el mercado C alcanzó los US $3,00 por libra, ese margen desapareció. Los productores, que ya obtenían buenos ingresos gracias a los precios de las materias primas, no veían ningún incentivo para dedicar un esfuerzo adicional por una mayor calidad cuando no había una recompensa adicional”.

Los lotes de especialidad, que hace solo cinco años se vendían entre US $2,95 y $3,50 por libra, ahora cuestan casi lo mismo que los microlotes más codiciados, pero sin la calidad excepcional que exigen los tostadores. Los importadores que solían utilizar el punto de referencia de 86 puntos como argumento de venta se encuentran en un callejón sin salida.

Los tostadores se han recalibrado

Durante años, hasta la llegada del COVID-19 en 2020, los cafés de gama media impulsaron los catálogos de los importadores selectos. Ofrecían escalabilidad sin comprometer la calidad. 

En 2021, la Guía de Transacciones de Café Sostenible elaboró un informe en el que se observaba un descenso del 20 % en el café de lujo (cualquier café con una puntuación de 84 puntos o más) y un aumento del 17 % en el café normal (con una puntuación de 80 a 83 puntos). 

“Durante la pandemia, vender café se convirtió más en una cuestión de supervivencia. Vi cómo numerosos tostadores pasaban de sus cafés estrella de 85 puntos a otros de menor puntuación para mantener sus márgenes y negocios. El mercado de los cafés de 85 y 86 puntos nunca ha vuelto a ser el mismo desde entonces. Veo que ahora está ocurriendo lo mismo”, afirma Kosta. 

“Siempre ha habido un sector de tostadores de lujo y uno de tostadores convencionales. Hoy en día, el sector híbrido de tostadores que compran ambas calidades es el que se ha reducido en general. Creo que a los compradores les importa, pero a la hora de la verdad, necesitan salvar los márgenes cada vez más reducidos”.

Estos lotes intermedios permitían a los tostadores diferenciarse sin alejar a los clientes preocupados por el precio. A medida que los precios suben y la demanda de los consumidores se estanca, la economía unitaria ha dejado de tener sentido, especialmente en Europa, donde la inflación ha enfriado el gasto discrecional, así como en Estados Unidos, según Rabobank.

¿La era de los extremos?

Los tostadores se han adaptado. Muchos han tendido hacia dos extremos: mezclas de 80 puntos y de gran volumen para bebidas a base de leche o cafés ultra especializados y fermentados para el prestigio de la marca. Los primeros satisfacen la demanda de cappuccinos de avena, que saben principalmente a avena y leche evaporada. Los segundos, a menudo vendidos en paquetes de 100 g, justifican precios desorbitados para un pequeño grupo de aficionados.

Ahora, en un momento en el que incluso el café a gran escala se encuentra en una encrucijada debido a la agitación política, la inflación y la incertidumbre, parece que el punto óptimo comercial (el café de 85-86 puntos que llenaba múltiples contenedores al año con lotes de 100 sacos) podría dejar de ser viable. 

Los tostadores se dan cuenta de que no necesitan pagar un sobreprecio por un matiz que desaparece bajo la leche evaporada. La lógica parece ser que, si la mayoría no nota la diferencia entre un café de 84 puntos y uno de 86 en un flat white, ¿por qué pagarlo? 

Con esa lógica, muchos importadores han reducido sus operaciones con cafés intermedios, al no poder obtener beneficios con cafés que antes consideraban fundamentales.

“Nos hemos centrado en cafés con un mayor nivel de diferenciación y también con precios más altos”, afirma Vicente. “Trabajamos con cafés regionales en grandes volúmenes como servicio a nuestros clientes, pero no es nuestro principal objetivo ni lo que nos gustaría desarrollar. Los consumidores lo notan, pero también se encuentran en una situación difícil con el aumento de los precios y necesitan encontrar otros tipos de café para su negocio”.

Qué viene después

La desaparición de los cafés de gama media no es solo un inconveniente comercial, sino que representa un cambio estructural en el comercio mundial. 

Muchos tostadores han dependido durante largo tiempo de esta categoría intermedia. Ya sea para mejorar las mezclas de menor calidad o para ofrecer lotes de origen único a un precio más asequible. Su atractivo radicaba en su singular versatilidad. Ahora, con la disminución de la demanda de estos lotes, ¿en qué situación se encuentran los productores?

“El cambio radical que ha alejado al mercado de los lotes de 85 y 86 puntos se produjo muy rápidamente”, afirma Kosta. En realidad, dejó dos mercados principales para los vendedores de café verde:

• El mercado habitual, dominado por grandes multinacionales que ofrecen ofertas más competitivas
• El mercado de lanzamiento limitado (cafés de 87 puntos o más), que vende pequeñas cantidades pero con altos márgenes por las estrechas relaciones con los compradores

“El riesgo es posiblemente mayor para los agricultores que buscan entrar en el mercado especializado, con un grupo cada vez más reducido en el medio, vendedores más grandes y eficientes capaces de aceptar márgenes más pequeños y un grupo muy unido de compradores hiperespecializados en los que las relaciones son extremadamente importantes”.

“Para los tostadores que necesitan cafés más asequibles, este momento será una prueba que revelará qué es lo más importante para los consumidores de café de especialidad: ¿la calidad en taza o la marca? Yo apuesto por lo segundo”. 

El riesgo para la cadena de valor

Más poder en manos de los compradores centrados en la escala, a menudo grandes multinacionales o comerciantes que valoran la consistencia y la logística por encima de la procedencia, conlleva el riesgo de vaciar la cadena de valor. La demanda de un término medio está disminuyendo porque los lotes intermedios son demasiado pequeños y caros para los gigantes de las materias primas que podrían permitírselos, y demasiado básicos y caros para los tostadores de élite que buscan la mejor relación calidad-precio.

¿Hay vuelta atrás? “Si el mercado C vuelve a caer a US $1,50 o $2,00 por libra y esta categoría no se recupera, los agricultores tendrán que redoblar su eficiencia para sobrevivir con márgenes muy ajustados o pasarse a cafés muy diferenciados y de alto precio”, afirma Vicente. “Ese mercado es más pequeño y difícil de construir que el del café con una puntuación sólida de 85-86 puntos”.

“El verdadero riesgo es perder la posibilidad de obtener una prima por un café de mejor calidad elaborado a partir de variedades y procesos tradicionales, algo que la mayoría de agricultores ya pueden producir con lo que tienen en sus fincas, sin necesidad de grandes mejoras en las infraestructuras ni del riesgo de nuevos métodos de procesamiento”.

Conclusiones finales

Si los precios del mercado caen, las estructuras de costos pueden reajustarse. Ahora bien, incluso entonces, sigue planteándose la cuestión de si los tostadores (y los consumidores) sentirán la necesidad de mejorar la calidad de sus ofertas de origen único y mezclas. 

Los costos logísticos y los cambios en los valores de los consumidores y la industria agravan la incertidumbre. Hasta entonces, el término medio continuará ausente, desplazado por la lógica económica, la ambivalencia de los consumidores y un mercado demasiado incierto como para predecir lo que vendrá después.

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Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

Nota editorial: este artículo fue publicado originalmente en inglés en Coffee Intelligence

PDG Español 

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