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En el sector del café de especialidad, el crecimiento siempre se ha considerado un indicador de éxito. La expansión a nuevas ubicaciones, el aumento de los volúmenes de producción y la ampliación de las operaciones han sido tradicionalmente los objetivos de muchos tostadores. 

A pesar de eso, con el aumento de los costos, los altos tipos de interés y la continua inestabilidad del mercado, ampliar un negocio de café es hoy más complicado que nunca.

Con estos retos en mente, muchos tostadores prefieren centrarse en operaciones más controladas y rentables, en lugar de pensar en expandirse rápidamente.

Para saber más, hablé con Sahra Nguyen, de Nguyen Coffee Supply; Inácio Pires Teixeira, de InterAmerican Coffee Europe, y Bryndon Bay, de First Crack.

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Los retos de la expansión en un mercado volátil

En la última década, el sector del café de especialidad ha crecido rápidamente y nuevas tostadurías han ido apareciendo en un número cada vez mayor de países. A medida que las industrias regionales han madurado, la saturación del mercado ha planteado nuevos retos a las empresas que desean expandirse.

“Con tantos tostadores que ofrecen cafés y servicios que satisfacen las necesidades de las cafeterías, la diferenciación se hace más difícil”, afirma Bryndon Bay, cofundador de First Crack, un espacio de tostado conjunto situado en St Louis, Missouri, Estados Unidos.

La realidad económica de 2025 también plantea nuevos obstáculos que los tostadores deben superar. Hace unos años, la financiación era más accesible, lo que permitía a las empresas crecer a un ritmo constante. Ahora, pedir dinero prestado es más caro debido al aumento de los tipos de interés, por lo que la expansión es un movimiento más arriesgado. Con el aumento generalizado de los costos, muchos tostadores se preguntan si el rendimiento de la inversión justifica el riesgo financiero.

Hay más desafíos por enfrentar

Más allá de la preocupación por los costos, la dotación de personal es cada vez más problemática. Contratar y formar baristas y personal de tostado es caro. Por eso, junto a las altas tasas de rotación, mantener un equipo fuerte resulta más difícil que nunca. Cuando las empresas crecen, necesitan una plantilla estable y esto se ha convertido en un reto importante.

La inestabilidad del mercado ha complicado todos los aspectos de la expansión, desde la obtención de capital hasta el mantenimiento de cadenas de suministro fiables. Además, los precios del café siguen siendo elevados y volátiles, lo que dificulta cada vez más la planificación a largo plazo.

“Sin duda, el aumento de los precios del café nos ha afectado”, afirma Sahra Nguyen, fundadora y directora general de Nguyen Coffee Supply, una empresa de importación y tostado de café vietnamita en Estados Unidos. “El precio del Robusta en Vietnam está en máximos históricos. Esto significa un mayor poder y autonomía para los productores, que han recibido poca atención por parte del mercado mundial del café hasta ahora y nunca habían tenido ni control sobre los precios que reciben, ni representación en las conversaciones del sector”.

Abastecerse de café es mucho más difícil

El sector del café de especialidad lleva tiempo abogando por pagar a los productores precios más altos y, por tanto, más justos. Si bien muchos opinan que unos costos elevados y sostenidos son un cambio necesario desde hace tiempo, también plantea retos en toda la cadena de suministro y no equivale necesariamente a una mejor posición para los productores.

“Muchos agricultores retienen su café porque esperan que suba el precio”, afirma Sahra. “En el pasado, podíamos fijar nuestro volumen para el año basándonos en las relaciones con los compradores. Ahora, los productores quieren que se les pague de inmediato u optarán por el precio más alto del mercado”.

“Esto ha creado inestabilidad y volatilidad. Como pequeña empresa, el flujo de caja es importante, así que pagar por adelantado el inventario de un año supone un gran reto”, añade. “Al mismo tiempo, no culpo a los productores, nunca habían tenido un mercado como el de ahora”.

Así, abastecerse de café verde se ha complicado, ya que la disponibilidad y los precios cambian constantemente. Con la subida de los costos, muchas cafeterías dudan en aceptar precios más elevados, lo que obliga a los tostadores a replantearse sus estrategias. 

“No creo que el tamaño de las tostadurías de especialidad importe tanto como la forma en que protegen sus márgenes”, explica Bryndon. “El riesgo puede mitigarse con cualquier tamaño, los principios son los mismos. Con el costo del café verde por las nubes, ¿pueden los tostadores subir los precios o hacer sus operaciones más eficientes?”.

Algunos puntos positivos

Aunque la ampliación de una empresa se ha vuelto más compleja, han surgido ciertas ventajas. Los consumidores están más dispuestos a pagar por un café de calidad, lo que significa que los tostadores pueden mantener precios más altos con menos oposición, si bien la sensibilidad al precio sigue siendo un factor importante.

“En los dos últimos años, no hemos subido los precios, ya que son más altos que los de la mayoría de nuestros competidores. Esto quiere decir que nuestros márgenes han disminuido”, afirma Sahra. “No podemos subir los precios para que reflejen nuestros costos porque tendríamos dificultades para vender nuestro producto, así que estamos absorbiendo los costos adicionales y los consideramos un daño temporal. Prevemos una estabilización de precios para el año que viene”. 

“Habrá un nuevo precio de referencia, que aumentará el valor del café y beneficiará a toda la industria. Obligará a las empresas más grandes, que controlan la mayor parte del mercado, a subir sus precios y esto ayudará a las empresas más pequeñas”.

Cómo pueden los tostadores protegerse frente a la inestabilidad del mercado

Gestionar el riesgo financiero es ahora una prioridad para los tostadores. Muchos están ajustando sus estrategias para mantener la estabilidad. Por ejemplo, asegurando contratos de café verde a precio fijo.

En lugar de contratos a largo plazo, algunos están acortando sus compromisos para disponer de mayor flexibilidad. 

“Antes contratábamos por seis meses, ahora lo hacemos por tres o cuatro”, explica Bryndon. “Además, los periodos cubiertos por nuestros contratos de venta imitan los de nuestros contratos verdes, en lugar de tener precios fijos durante 12 meses”.

Para quienes trabajan con importadores de café verde, encontrar opciones a buen precio se ha convertido en algo esencial. Algunos tostadores están explorando cafés de cosechas pasadas y orígenes menos conocidos como medidas de ahorro.

“Los tostadores deben estar dispuestos a cierta flexibilidad en términos de calidad, ya que algunos cafés pueden no estar disponibles debido a la disminución de las existencias en los almacenes”, dice Inácio Pires Teixeira, director general de InterAmerican Coffee Europe, una compañía de Neumann Kaffee Gruppe. “Recomendamos, en la medida de lo posible, confiar más en cafés regionales que alcancen entre 80 y 82 puntos”.

“Además, es importante estar en estrecho contacto con los proveedores y mantenerlos informados de las cantidades que se necesitan”, añade. “En caso de un posible retraso en el pago, conviene avisar al proveedor con suficiente antelación. También, es mejor comprar el café según lo acordado y pagar las facturas a tiempo, de lo contrario habrá que pagar intereses y gastos de almacenamiento”. 

Construir una resiliencia a largo plazo

La diversificación de las fuentes de ingresos es otra estrategia que cada vez utilizan más tostadores. Los servicios de suscripción, las ventas en línea y el modelo de venta directa al consumidor proporcionan un flujo de caja más predecible y reducen la dependencia de los clientes mayoristas, que pueden verse más afectados por las fluctuaciones del mercado.

A medida que la expansión tradicional se complica, algunos tostadores están considerando la posibilidad de ramificarse hacia otros productos artesanales como el chocolate, el vino natural o el té de especialidad. La infraestructura necesaria para estas industrias es similar: producción de lotes pequeños, abastecimiento cuidadoso y atención a la calidad.

Aunque la diversificación no está exenta de riesgos. La expansión a nuevas categorías de productos debe ajustarse al modelo de negocio existente para garantizar el éxito a largo plazo.

En última instancia, la decisión de ampliar o no depende de la visión a largo plazo del tostador. Algunas empresas aspiran a un crecimiento lento y sostenible, mientras que otras priorizan la estabilidad financiera frente a la expansión.

La mentalidad tradicional de “crecer o morir” está cambiando y cada vez son más las empresas que optan por operaciones controladas y rentables en lugar de un crecimiento agresivo alimentado a base de créditos. Ante la previsión de que los precios se mantengan altos y volátiles, los tostadores deben evaluar si vale la pena correr el riesgo de ampliar su negocio.

Para algunos, los modelos de tostado conjunto se han convertido en una alternativa inteligente a la expansión tradicional. 

“Como compramos mucho café, todos nuestros clientes se benefician de precios reducidos y tarifas de envío en grupo”, afirma Bryndon. “El tostado conjunto es una solución rentable para que empresas pequeñas y medianas tuesten su propio café”.

No hay una solución universal

A pesar de eso, la reducción tampoco es necesariamente la solución. Lo más importante es proteger los márgenes y mantener la eficacia operativa. Las empresas capaces de gestionar eficazmente los costos, el aprovisionamiento estratégico y las operaciones ajustadas estarán mejor posicionadas para superar los retos del mercado.

“El entorno actual es más difícil, pero ofrece una oportunidad para que prosperen las tostadurías eficientes y bien gestionadas. Durante los últimos años de inflación, las tostadurías y las cafeterías subieron los precios para mantener intactos los márgenes, pero ahora, ¿le importa al consumidor final que los precios del café verde sean altos?”, se pregunta Bryndon. “¿Se inclinarán por tiendas con precios más bajos o tomarán café en casa? Estas son las preguntas que debemos hacernos”.

Mientras los tostadores navegan por un panorama económico cada vez más complejo, la planificación estratégica y la adaptabilidad serán esenciales para el éxito a largo plazo. Aunque la expansión sigue siendo una opción, muchas empresas dan ahora prioridad a la eficiencia, la resistencia y la rentabilidad frente al crecimiento rápido.

Para los tostadores de especialidad, el futuro no consiste necesariamente en crecer, sino en buscar ser mejores.

“No todas las empresas necesitan crecer indefinidamente o hacerlo mínimamente. ¿Qué tipo de empresa quieres construir? ¿Qué valores quieres crear o hasta dónde necesitas llegar realmente para alcanzar ese objetivo?”, concluye Sahra.

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Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

PDG Español 

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