Los tostadores quieren esperar a que bajen los precios, aunque no es la mejor estrategia de abastecimiento
El último año ha sido particularmente difícil para la industria del café. El precio del Arábica ha tenido alzas históricas que han generado una alta volatilidad en el mercado e incertidumbre entre los diversos eslabones de la cadena de suministro.
Los tostadores se han visto particularmente afectados ya que a la subida de precios se han sumado problemas logísticos que afectan el abastecimiento, la inseguridad que ha generado el anuncio de aranceles de parte del gobierno estadounidense y las afectaciones del clima que no permiten realizar proyecciones certeras sobre las cosechas.
El mercado ha centrado sus esperanzas en que el precio se estabilice a la baja con la recuperación de existencias. Esto podría traer un poco de sosiego al negocio, que en los últimos meses ha sufrido una reducción de los márgenes de ganancia y elevaciones de precios para el consumidor.
Para profundizar este tema, hablé con André Acosta, director de Marex Solutions para América Latina, y Santiago Rodríguez, CEO de Kafos Coffee.
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Selectividad en las compras ante la volatilidad
Tanto Santiago como André consideran que la volatilidad del mercado ha hecho que las compras de café para las tostadurías sean más puntuales y enfocadas en el corto plazo. Actualmente, resulta difícil programar obligaciones a largo plazo debido a la variabilidad de los precios.
“En estos momentos, hay que ser más selectivos en lo que se adquiere. Los volúmenes de compra se han visto limitados en respuesta a la volatilidad de precios que afecta a toda la industria”, menciona Santiago.
Para él, la posición de los tostadores debe centrarse en la confianza y el desarrollo de relaciones con fincas y proveedores. “Debemos pensar que si el precio sube, la calidad debe estar garantizada tanto para los tostadores como para los clientes finales”.
Frente a esta incertidumbre, los tostadores se enfrentan ante un dilema: subir o no el precio al consumidor y en qué medida. “En este escenario de inflación global no podemos subir súbitamente los precios. Debemos estar claros en que el cliente no entiende cómo funciona nuestra cadena de valor y un alza repentina puede asustarlo”.
¿Cómo están asegurando su abastecimiento en el escenario actual?
La volatilidad de precios y la incertidumbre sobre las garantías de abastecimiento han obligado a los tostadores a tomar medidas para asegurar la provisión de grano. André menciona que los grandes jugadores “han optado por mezclas con cafés de calidades inferiores e incluso han hecho un cambio hacia los Robustas, para ajustar sus recetas y mantener precios más estables”.
Estas medidas se han tomado para aliviar cambios en la conducta de los consumidores frente a la elevación de precios. Por ejemplo, en Estados Unidos se ha visto un incremento de cerca del 24% en el consumo de café instantáneo entre los clientes más jóvenes.
Él añade que otras opciones para los tostadores a escala global han sido “acudir a la Bolsa para gestionar compras a futuro”.
Para Santiago, la volatilidad ha obligado a los tostadores a ser más conscientes con el eslabón de la finca y la producción. Según él, estar pendiente de las cosechas “permite visualizar mejor los escenarios y quizá comprar un poco más en ese periodo para estar preparados para las épocas en que se presenta escasez”.
En este tiempo de incertidumbre, “a los tostadores nos ha tocado estar más atentos al mercado, al clima y, sobre todo, tener distintas fuentes de abastecimiento para no depender de un solo proveedor de café verde”.
El crédito puede ayudar
Los altos precios del grano han hecho que muchos tostadores vean en el crédito una salida a las dificultades económicas que conlleva esta situación; sin embargo, optar por financiamiento tendrá un costo que impacta en la rentabilidad del negocio.
“Creo que los traders siguen teniendo esa posibilidad de crédito, pero la incertidumbre respecto a las tarifas, los volúmenes disponibles y los precios está reduciendo su apetito de comprometerse a largo plazo”, dice André.
Santiago señala que los tostadores pequeños, en América Latina, se siguen manejando con pagos al contado. “Si quieres llegar a un contrato en grandes cantidades, se puede negociar con el caficultor, pero considero que no es un modelo que funciona para los más pequeños. Una opción más viable quizá sea el crédito pero con despachos del grano que se den poco a poco, según un cronograma establecido entre las partes”.
Él resalta que la clave es llegar a un acuerdo beneficioso con los caficultores. “Si se encuentra una fórmula favorable para las partes, serán viables los pagos a crédito con un adelanto para garantizar entregas parciales de acuerdo a las necesidades del tostador. Siempre se debe considerar que los pagos en efectivo van a garantizar un mejor precio”.
Actualmente, todos en la industria, excepto los productores, quieren que los precios bajen. Lamentablemente, es algo que no va a suceder, teniendo en cuenta los problemas con el cambio climático y la demanda global. Si el precio baja no será mucho, señala.
André está de acuerdo y comenta “que un escenario de precios a la baja es muy poco probable, al menos en los próximos meses”. Él dice que se podrían ver compras más activas con precios por debajo de US $3,00/libra. Por su parte, Santiago considera que el rango está entre US $3,50-4,00/libra.
Cómo prepararse para compras a largo plazo
Santiago está seguro de que para los tostadores la mejor forma de garantizar el abastecimiento es fortalecer las relaciones a largo plazo con productores, proveedores o traders. “Es indispensable probar muchos cafés, diversificar nuestros proveedores y desarrollar más nuestras habilidades de cata. En este escenario estamos dependiendo mucho de la calidad para tener coherencia con el precio y la calidad. Si sube el precio no puede bajar la calidad”.
Asimismo, André dice que los tostadores deben ajustar sus metodologías de compra, estudiando mejor el mercado y estando atentos a las variaciones. “Se pueden hacer compras más grandes cuando los precios estén a favor o tener estrategias de compra con algún tipo de cobertura en escenarios adversos, como las compras con precios variables a futuro”.
“Es importante para los tostadores evaluar su cadena de suministro y analizar que los importadores y los traders están pasando por momentos muy complicados en términos de liquidez, logística e incertidumbre de abastecimiento. En el actual escenario, elegir adecuadamente a los proveedores es la clave para el éxito. Creo que eso nos llevará a tener una cadena de valor más resiliente en el futuro”, afirma.
Santiago concluye que este es un buen momento para que los tostadores se capaciten más sobre el funcionamiento del mercado y adquieran una mayor comprensión de otras etapas de la cadena de valor. Así, tendrán más herramientas para tomar decisiones acertadas.
Conclusiones finales
Son tiempos de incertidumbre para la industria del café y eso obliga a los tostadores a ser creativos en sus estrategias de negocio para garantizar un abastecimiento en el que el precio y la calidad vayan de la mano.
Hoy, es indispensable trabajar en conjunto con los otros eslabones del sector para conocer los desafíos que están enfrentando. Además, la educación del cliente final para que entienda la coyuntura hará que el alza de precios tenga un impacto más moderado para todos.
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Créditos de las imágenes: Kafos Coffee.
PDG Español
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Luis Alfredo es periodista y fotógrafo especializado en café. Trabaja como consultor en innovación, comunicación y marketing para negocios cafeteros en Ecuador y Colombia. Además, es barista y catador certificado por la SCA.
