Los pequeños tostadores planifican menos, ¿cómo pueden mitigar el riesgo?
El mercado del café ha registrado una notable inestabilidad de precios en los últimos años. Esto ha generado dificultades financieras para tostadores de todos los tamaños. El precio C, el indicador de referencia para el Arábica, ha fluctuado drásticamente. Incluso, alcanzó máximos históricos en febrero de 2025, lo que dificulta predecir los costos y garantizar cadenas de suministro fiables.
Cuando los precios suben, los tostadores deben pagar más por el café, tanto si lo compran al momento como si negocian contratos futuros. Los tostadores más pequeños suelen tener recursos limitados y menor capacidad para gestionar este riesgo con eficacia. Esto los deja especialmente vulnerables durante los periodos de inestabilidad del mercado.
Sin una planificación anticipada, se arriesgan a afrontar costos más elevados, opciones de suministro limitadas y dificultades para mantener una calidad constante. Muchos ya se han visto obligados a cerrar debido a una mala gestión del flujo de caja y al aumento de los precios, lo que ha provocado cambios fundamentales en el sector.
Hablé con Chris Kornman, director de educación de Royal Coffee, y Richard Keane, director de operaciones de venta de Balzac Brothers & Company, para averiguar cómo pueden mitigar el riesgo los pequeños tostadores sin dejar de abastecerse de café de alta calidad.
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El impacto de la subida del precio del café para los tostadores
Una subida del precio C afecta a todos los tostadores, pero el impacto depende en gran parte de su estrategia de compra. A medida que suben los precios, los tostadores más pequeños pueden tener dificultades para garantizar contratos con condiciones favorables, sobre todo cuando los importadores dan prioridad a los compradores de mayor tamaño que pueden comprometerse a grandes volúmenes.
A diferencia de los grandes tostadores, que disponen de mecanismos financieros que los protegen de las fluctuaciones de precios, las empresas más pequeñas dependen de estrategias de compra a corto plazo. Esta dinámica suele dejar a los negocios de menor tamaño en desventaja. Así, se ven obligados a comprar café a precios más altos o a conformarse con opciones de menor calidad.
“La mayoría de los pequeños tostadores compran café en bajas cantidades para cubrir como mucho un par de meses”, explica Chris Kornman, director de educación de la importadora de café verde de especialidad Royal Coffee en California, Estados Unidos.
“Cuando los precios del mercado suben, deben pagar más por el café, como todo el mundo. La mayoría de los pequeños tostadores ya están pagando más por libra que los grandes tostadores que pueden permitirse compras masivas”.
Además, las subidas inesperadas de precios pueden interrumpir el flujo de caja, Esto dificulta la inversión en marketing, en mejorar equipos o formar al personal. Esto afecta, en definitiva, su crecimiento y estabilidad a largo plazo.
El abastecimiento de café
Los tostadores que compran café al contado deben ajustarse inmediatamente a las subidas de precios. Aquellos que han firmado contratos basados en los niveles anteriores del mercado C pueden estar pagando precios superiores a los del mercado si estos bajan, lo que encarece su café frente a los competidores que compran al precio más bajo del momento.
Chris explica que la mayoría de los pequeños tostadores compran lo mínimo necesario para un par de meses. Por eso, el aumento de precios puede afectarlos desproporcionadamente, a diferencia de lo que ocurre con los grandes tostadores, cuyas compras a gran escala los protegen en cierto modo.
“Los pequeños tostadores están sujetos a los caprichos de la volatilidad del mercado, lo que puede ser arriesgado, pero tampoco mueven contenedores de café cada día, por lo que el riesgo se ve mitigado por la escala”, añade Chris.
Esto sitúa a los tostadores más pequeños en una posición delicada. Sin la capacidad de protegerse o planificar con anticipación, son más vulnerables a las subidas repentinas de costos. Esto les impide asegurar una política de precios estables para sus clientes.
Por qué los tostadores más pequeños corren más riesgos
La volatilidad del mercado es persistente en estos momentos, agravada por la inestabilidad política. El 2 de abril, el presidente estadounidense anunció aranceles generalizados a más de 180 países, una medida sorprendente, aunque previsible. A pesar de las afirmaciones de Trump de que otros países pagarán las subidas de precios, serán los importadores estadounidenses quienes asuman la factura. Esto repercutirá inevitablemente en los consumidores.
Aunque los tostadores estadounidenses ya están notando los efectos de los elevados precios de los futuros del café, ahora deben prepararse para pagar aún más por los productos.
La cobertura es una estrategia financiera que los grandes tostadores y comerciantes de café utilizan para protegerse de las fluctuaciones de los precios en el mercado del café. Es una herramienta de gestión habitual para las grandes empresas que buscan evitar riesgos.
Como los tostadores más pequeños carecen a menudo de los recursos necesarios para aplicar estrategias de cobertura, se ven expuestos a las variaciones de los precios, algo cada vez más frecuente en un mercado cafetero inestable.
“La cobertura de cualquier producto básico, como el café, requiere una cantidad considerable de capital y experiencia para gestionarla”, afirma Richard Keane, director de operaciones de venta de la importadora de cafés de especialidad Balzac Brothers & Company con sede en Carolina del Sur, Estados Unidos.
La falta de liquidez
Muchos pequeños tostadores asumieron que el mercado C se mantendría relativamente bajo, por lo que no estaban preparados para unos costos altos sostenidos. Cuando los precios del café suben inesperadamente, estas empresas se enfrentan a problemas de liquidez. En consecuencia, deben tomar decisiones sobre si repercutir los costos a sus clientes o absorber las pérdidas.
“Si no aprovechan la contratación a futuro o la cobertura, los tostadores o compradores de café pueden encontrarse en una posición de extrema vulnerabilidad ante la volatilidad de los precios. La disponibilidad de café es también un riesgo enorme si los tostadores no gestionan adecuadamente los contratos futuros y las coberturas”, afirma Richard.
“El mercado actual ha hecho que sea muy difícil encontrar cafés al contado que se adapten a las necesidades de todos. Trabajar con un importador para asegurar que las necesidades actuales y futuras están cubiertas antes de que sea demasiado tarde puede ayudar a obtener una ventaja competitiva”.
Estrategias para mitigar el riesgo de precios
Una forma en que los pequeños tostadores pueden gestionar el riesgo de precios es seguir de cerca las tendencias de precios en función del origen. Conocer las próximas cosechas, la escasez de suministros y las variaciones de calidad les permite tomar decisiones de compra más informadas.
Además, abastecerse de café de distintos orígenes puede ayudar a los tostadores a sortear las fluctuaciones del mercado. A su vez, evitan una dependencia excesiva de una sola región. Esta diversificación también resulta útil para despertar el interés de aquellos consumidores que prefieren degustar una variedad más amplia de cafés.
La flexibilidad en el abastecimiento ayuda a gestionar las oscilaciones de los costos. Cuando suben los precios en una región, el cambio a otro país productor con perfiles de sabor similares contribuye a mantener los márgenes de beneficio.
“La flexibilidad y la adaptabilidad deberían ser la norma para un pequeño tostador a la hora de adquirir café verde”, aconseja Chris. “En condiciones normales de mercado, un pequeño tostador debería tener cubiertas sus necesidades de inventario para dos o tres meses”.
Las relaciones comerciales
Establecer relaciones sólidas con los importadores también aporta beneficios financieros y logísticos. Los importadores pueden incorporar coberturas inferiores para múltiples clientes, ofreciendo a los tostadores de menor tamaño algunos de los beneficios de la cobertura sin necesidad de que asuman grandes contratos.
“Las ventajas de una buena relación con los importadores empiezan con conversaciones honestas sobre los riesgos. Evitan la compra excesiva de café caro y saben que todo el mundo se está enfrentando a los mismos problemas”, afirma Chris.
Muchos facilitadores de la cadena de suministro, como los importadores, suelen estar más dispuestos a permitir la flexibilidad de precios y la absorción de riesgos si saben que una tostadora está dispuesta a invertir en el mismo productor año tras año. La implicación es que, si un importador puede contar con la inversión recurrente de un tostador, se mitiga el riesgo para productores e importadores.
“Un negocio recurrente y sostenible es muchísimo más valioso para el agricultor y el importador que una única compra grande e impulsiva de un tostador”, afirma Richard. “Como tostador, debes pensar en tus compras de café como un voto para que el productor continúe invirtiendo en sus fincas y establezca una calidad repetible para cada ciclo estacional”.
En un intento de eludir posibles problemas con los agentes de la cadena de suministro, algunos tostadores recurren al comercio directo para garantizar precios y cadenas de suministro estables. Este enfoque también plantea sus propios desafíos. El cumplimiento de las normativas, la ejecución de los contratos y la financiación son retos que los tostadores deben estar preparados para afrontar.
“El comercio directo puede ser una buena forma de que los tostadores se pongan en contacto con las personas más vulnerables a la inestabilidad de los precios y a los cambios del sector”, afirma Richard. “Si los tostadores gestionan todo el proceso de importación por sí mismos, pueden verse expuestos a multitud de obstáculos”.
Conclusiones finales
Ante un mercado con inestabilidad persistente, los pequeños tostadores deben tomar medidas proactivas para mitigar los riesgos. Establecer relaciones sólidas con los importadores, informarse sobre las tendencias del mercado de origen y mantener la flexibilidad en el abastecimiento ayuda a garantizar la sostenibilidad a largo plazo.
Muchos tostadores ya están cambiando sus estrategias y se centran en orígenes alternativos y métodos de abastecimiento rentables para seguir siendo competitivos. Aunque no dispongan de los mismos recursos que las grandes empresas, la planificación estratégica y las alianzas pueden proporcionarles una red de seguridad en períodos de incertidumbre.
Adoptar estos enfoques permite a los tostadores más pequeños afrontar mejor las fluctuaciones de precios. Así, pueden seguir ofreciendo café de alta calidad sin comprometer su estabilidad financiera.
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Crédito de las imágenes: Royal Coffee, Balzac Brothers & Company
Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.
PDG Español
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Jordan es un colaborador ubicado en Australia.
