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Para los tostadores nunca había sido tan importante gestionar los costos. Además de la creciente volatilidad de los precios del café, el valor de los alimentos y la energía también ha aumentado en los últimos años. Esto significa que los márgenes de beneficio son cada vez más ajustados. 

Por si fuera poco, los problemas imprevistos de logística en la cadena de suministro pueden ser difíciles de sortear para los tostadores. En algunos casos, estos problemas derivan en retrasos o costos adicionales que los empresarios deben saber gestionar de forma eficaz.

Naturalmente, esto implica que los tostadores deben planificar cuidadosamente sus menús para seguir siendo competitivos y mantener la lealtad de los clientes. Para saber más, hablé con Tony Dreyfuss, cofundador y copresidente de Metropolis Coffee Company; Richard Sandlin, director de desarrollo comercial de Royal Coffee, y Yousef Alzayer, fundador de Leanitai Coffee.

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Comprender la volatilidad de los precios y la inflación

En los últimos años, los costos han ido aumentado de manera constante para los tostadores, incluyendo el precio del café. Por ejemplo, el Precio C, el precio comercial del Arábica en el Intercontinental Exchange (un importante mercado de materias primas en Nueva York). 

Como se maneja como una mercancía, el precio del café cambia cada minuto, siendo particularmente volátil en los últimos años. En agosto de 2023, el Precio C alcanzó durante seis meses un máximo de más de US $2.00. El año anterior, Brasil, el mayor productor de café del mundo, registró los precios internos de Arábica más altos desde 1997.

Mientras tanto, el precio del Robusta ha experimentado aumentos bruscos, alcanzando máximos históricos en 2024 tras los informes de escasez de suministro en Vietnam. 

Richard Sandlin es el director de desarrollo de negocios de Royal Coffee, un comerciante de café verde en Estados Unidos. “Los precios del café verde siempre están fluctuando”, dice. “Para cuando estés leyendo este artículo, es posible que haya habido otra oscilación de 30 centavos de dólar o que el precio se haya estabilizado durante algunas semanas”.

“El café verde también tiene que ser empacado, enviado, exportado, importado, despachado en aduanas, muestreado y llevado a la puerta del tostador”, añade Richard. “Parece que todos los gastos asociados están en aumento e incluso con un Precio C en constante cambio, es probable que los tostadores tengan que pagar precios más altos, o al menos por encima de lo que les gustaría”.

Lo hemos comprobado particularmente en los últimos dos años con el aumento de la inflación, impulsada en gran medida por la subida de los precios de los alimentos y la energía. En marzo de 2023, la BBC informó de que los precios de los alimentos habían alcanzado su nivel más alto en 45 años en Reino Unido y que una situación económica similar afectaba a países de todo el mundo. 

Como consecuencia, los operadores comerciales, incluidos los tostadores, se han visto obligados a absorber parte del aumento de los costos y también a trasladar algunos de ellos a los consumidores.

¿Cómo pueden adaptarse los tostadores a las subidas de precios?

Como en muchas otras industrias, el aumento de los precios es una parte inevitable del sector cafetero. Para gestionarlo efectivamente, los tostadores deben estar preparados.

Cuando se trata de comprar café verde, Richard afirma que hay cuatro factores principales a considerar:

• Calidad
• Disponibilidad
• Precio
• Flujo de caja

Él dice que teniendo en cuenta lo anterior, los tostadores pueden crear un menú que no solo atraiga a los clientes, sino que ayude a equilibrar los costos de manera más sostenible. 

“Por ejemplo, cuando los precios del café etíope son altos, algunos tostadores pasan de comprar café lavado de grado 1 o natural, a lavado de grado 2 y natural de grado 3”, afirma. “Del mismo modo, los cafés de Kenia se pueden cambiar por granos de Tanzania o Ruanda”.

Por supuesto, los tostadores deben evitar, en lo posible, sacrificar la calidad del café. Cambiar a distintos orígenes con perfiles similares de sabor puede ser una forma eficaz de mantener la consistencia sin renunciar a lotes de alta calidad.

“Evidentemente, esto no es una ciencia exacta y se basa en gran medida en las preferencias de tus clientes y en lo que hace que tu negocio sea único”, agrega Richard.

Planificar con anticipación

Yousef Alzayer es el fundador de Leanitai Coffee, un tostador y comerciante de café verde en Arabia Saudita. Él explica cómo los tostadores pueden aprovechar las ventajas de las compras inmediatas y las anticipadas.

Para contextualizar, la compra inmediata es cuando un tostador compra café a un importador sin ningún compromiso previo. Por lo general, es comprar café almacenado en un depósito.

La compra anticipada, por su parte, se da cuando un tostador se compromete por adelantado a comprar un café que aún no se ha cosechado ni procesado. Esto, en última instancia, ayuda a establecer relaciones más significativas con los productores. En algunas situaciones, sin embargo, la compra inmediata tiene sus ventajas.

“Algunos tostadores no pueden comprometerse a comprar por adelantado en ciertas ocasiones, ya que puede ser un movimiento arriesgado”, dice Yousef. “Es mejor para los tostadores más pequeños comenzar por la compra inmediata, para abastecerse de diferentes cafés en cantidades más pequeñas. Después, gradualmente, pueden cambiar a la contratación anticipada a medida que crecen como negocio”. 

“Por otro lado, los tostadores más grandes definitivamente deberían considerar la contratación por adelantado, ya que les ayudará a garantizar existencias a un precio competitivo”, agrega.

Richard resalta que, a la hora de optar por compras inmediatas o anticipadas, es recomendable consultar con el comerciante o importador.

“En general, cuando el mercado C es alto, recomendamos comprar café verde con entre tres y seis meses de anticipación, siempre que tu flujo de caja lo permita”, dice. “Si el mercado C es bajo, reservar con unos seis a nueve meses de antelación podría resultar mejor”.

“Debes considerar tu flujo de caja en primer lugar”, añade. “Siempre les recuerdo a los tostadores que, con flexibilidad y planificación, no hay problema que no podamos resolver”.

Aumentar y diversificar los ingresos

Tratar de aumentar los ingresos cuando las condiciones económicas son desafiantes puede ser difícil. Richard destaca la importancia de ser transparente con los clientes. 

“Creo que desde 2021 las empresas pueden hablar más fácilmente con sus clientes sobre cómo están subiendo los precios”, dice. “La mayoría de tostadores con los que hablo me cuentan que, cuando se comunican con su clientela sobre cómo han subido los costos del café verde o de la mano de obra, las conversaciones han ido muy bien”. 

“Al mismo tiempo, es esencial tener siempre un café básico en tu gama para que haya algo para todos”, añade.

Tony Dreyfuss es el cofundador y copresidente de Metropolis Coffee Company, una tostaduría de Chicago. Él está de acuerdo y afirma que simplificar la oferta de productos puede ahorrar dinero a los tostadores a largo plazo y tener un impacto positivo duradero en el negocio.

Diversificar las fuentes de ingresos también puede ser una forma eficaz de gestionar los costos y los menús.

“Como resultado del aumento de la inflación, los tostadores están considerando diferentes opciones y pausando algunas compras con el objetivo de reducir costos y centrar sus gastos en otras áreas que puedan hacer más viables las operaciones”, dice Yousef. “Es muy importante tener en cuenta la elasticidad de la demanda del consumidor final, por lo que los tostadores deben tratar de optimizar su rentabilidad manteniendo la reputación de su marca”. 

Añade que el aumento de los precios debería ser un último recurso para los tostadores (a menos que estén vendiendo por debajo del precio de mercado) y que, en cambio, deberían centrarse en fortalecer relaciones con los clientes actuales.

“Las cafeterías deberían ofrecer algo más que café”, dice. “Hay que ofrecer una experiencia que ayude a los clientes a conocer mejor la cadena de suministro”.

Hacer frente a los retos que se avecinan

Richard explica que los tostadores deben tener en cuenta los valores de su marca a la hora de planificar sus menús, al tiempo que gestionan los costos.

“Incluso los tostadores centrados en la sostenibilidad y la calidad deben ofrecer algunos productos a un precio más bajo”, dice. “Encontrar los cafés estrella debería ser el pilar de cualquier negocio cafetero. Con el aumento de precios, eso podría significar ofrecer otros cafés básicos que pueden no ser tan premium como las opciones para vertido y eso está bien”.

Tony, por su parte, dice que los distintos tostadores pueden ser más o menos ágiles en función de sus modelos de negocio.

“Si tu negocio es principalmente mayorista, tus márgenes de beneficio serán menores en comparación con un minorista de café”, dice. “Por ejemplo, si eres un comerciante de café al por menor que vende bolsas de precio elevado a US $18 y los costos del café verde suponen desde US $0,50-1,00 adicionales, todavía tienes cierta flexibilidad con tus márgenes”.

Independientemente del tamaño del negocio, comprender y reevaluar las operaciones y las estrategias de compra puede ayudar a los tostadores a planificar mejor sus menús.

La fluctuación de los precios mantiene a los tostadores en alerta. Aun así, con estrategias de planificación efectivas, los negocios cafetaleros pueden equilibrar los costos y organizar sus menús en consecuencia.

“Creo que las tostadurías pueden tenerlo todo”, concluye Richard. “Los tostadores aún pueden mantener compromisos a largo plazo con los productores sin dejar de ofrecer precios que los consumidores puedan permitirse. El punto de partida para cualquier tostador, grande o pequeño, es considerar los costos de los productos vendidos”.

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Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

PDG Español 

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