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La sequía en Vietnam ha sido una de las causas del aumento en la cotización del café Robusta, ante una posible caída en el abastecimiento del mercado. Algo similar está sucediendo con las abundantes lluvias en Brasil, que amenazan la producción y generan un incremento en el precio del café Arábica.

Aunque parece una buena noticia para los productores, muchos de ellos resultan perjudicados porque algunos mercados tienden a guiarse más por el precio y menos por la calidad.

Por otro lado, los tostadores a veces deben implementar estrategias que pueden ir en contra de sus ideales para mantenerse operativos. Esto puede implicar un retroceso en su oferta de calidad o la finalización de relaciones comerciales.

Para conocer qué consecuencias tiene que algunos tostadores cambien de orígenes para suplir su demanda, conversé con tres expertos con amplia experiencia en la compra de café verde.

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Aumento de precios, disminución de ganancias

Bea Mesas es cofundadora de Incapto, una compañía que opera desde Barcelona y ofrece suscripciones de café y máquinas superautomáticas a empresas y hogares en España, Portugal, Francia e Italia.

Ella afirma que, muchas veces, el mercado no representa lo que realmente sucede en origen. Por eso, busca mantener una relación más justa y cercana con los productores. “Con la volatilidad que hay ahora mismo creo que debería ser cada vez más fácil tener este tipo de relaciones e irse separando un poco del mercado”.

Abraham Castro está ubicado en Costa Rica y se desempeña como comprador de café verde para Ally Coffee en los mercados de Centroamérica y México. Según él, a pesar de que el precio internacional del café aumenta, no se genera un beneficio inmediato en origen porque los costos tienden a incrementarse por la falta de mano de obra y el aumento de los insumos.

Thiago Saraiva es brasileño y reside en Chile hace 12 años, en donde fundó Café Mandrake, un emprendimiento que inició como una cafetería y después se expandió a una tostaduría.

“El mercado está experimentando un cambio bastante importante con respecto a lo que buscan los clientes”, sostiene. Anteriormente, el mercado se inclinaba más por los cafés lavados y rechazaba los naturales o más fermentados. 

Hoy en día, eso ha cambiado. Primero en otras partes del mundo y posteriormente a nivel regional. Ese aumento en la demanda ha generado un incremento de los precios de ciertos orígenes.

El impacto en el eslabón de los tostadores

Abraham explica que los costos no solo se incrementan para los productores, sino que los tostadores experimentan incrementos en las tarifas de almacenamiento, servicios y alquiler. En un escenario en el que el costo de vida tiende a aumentar, esta reducción en el margen de ganancia agrava la situación particular de muchos propietarios de tostadurías. 

Thiago coincide con esta idea y afirma que los costos suben pero el precio de venta no aumenta al mismo ritmo. Según él, para las tostadurías es muy complejo absorber el incremento pero para las cafetería es más sencillo trasladar ese valor al siguiente eslabón.

Bea sostiene que el impacto del aumento de los precios para cada tostador dependerá del perfil de su clientela. En caso de tratarse de un cliente sensible al precio, difícilmente se podrán trasladar los incrementos en el precio de venta.

A pesar de eso, considera que frente a estos incrementos los más afectados han sido los importadores. Sobre todo los que se dedican a ofrecer compra inmediata. Es decir, sin que exista un compromiso previo por parte de los tostadores para realizar la compra.

Esto ha llevado a la reciente adquisición o cierre de importadoras. Ahora, muchas buscan tener un inventario más reducido de cafés y funcionar principalmente como intermediarios logísticos entre tostadores y productores.

Cambios de origen: ¿precio o calidad?

Los cambios de orígenes suceden algunas veces por precio, pero en el caso de Incapto suele ser por estándares de calidad. Bea cuenta que al trabajar con Robustas finos decidieron cambiar de origen, no por el precio sino porque la calidad disminuyó considerablemente.

Ella explica que manejan una oferta y una variedad de cafés determinada y que no es conveniente modificarla por condiciones de mercado a corto plazo.

Por su parte, Abrahan afirma que las relaciones comerciales con aquellos orígenes que se han vuelto más costosos se mantienen pero, necesariamente, el volumen de compra disminuye.

A pesar de los incrementos, Thiago cree que los tostadores están buscando tener una oferta más amplia: contar con una base de cafés económicos y una mayor variedad de cafés de alta calidad. 

Orígenes competitivos para el café de especialidad

Thiago trabaja principalmente con cafés de Brasil porque tiene una relación directa con los productores locales. Por cuestiones de proximidad, el café de Perú suele ser más económico que el de otros orígenes para el mercado chileno e implica una menor inversión en logística. Aunque la calidad suele ser más baja.

“Generalmente, los cafés más económicos a nivel de especialidad en Chile son los de Perú. Antiguamente, por ejemplo, el café de Brasil tenía un muy buen precio, pero se ha incrementado y hoy en día ya no es un café económico”, explica.

“Hay que entender que los costos de producción en cada país son diferentes”, sostiene Abraham y agrega que “un natural en Costa Rica no va a costar lo mismo que un natural en Honduras ya que, por historia, Honduras tiene un precio más competitivo”.

Frente a esto, él opina que los países con mayores costos deben encontrar un lado más competitivo en el mercado para justificar sus valores.

Por su parte, Bea considera que “cada vez hay más orígenes que están trabajando cafés de especialidad o que intentan trabajar más con calidades”. En consecuencia, están empezando a fortalecer su presencia y a competir con otros orígenes más tradicionales. 

¿Cambiar de origen es la medida más efectiva para equilibrar costos?

“Creo que simplemente cambiar de origen no es la solución directa”. opina Abraham.

Él considera que tostadores y productores deben dialogar y encontrar juntos un punto de equilibrio en busca del mutuo beneficio y la continuación de la relación frente a un escenario donde los precios aumentan.

Adicionalmente, cuenta que gran parte de la producción de Costa Rica en 2023 no se vendió por los elevados precios. Ante eso, la industria decidió:

• Reducir la producción de microlotes a la mitad
• Apostar al volumen para disminuir el riesgo
• Asegurar la rentabilidad

En consecuencia, Abraham sugiere que los productores trabajen en su producción real por hectárea para diluir sus costos fijos en mayor volumen de café y ofrecer un mejor precio de venta.

“Si somos más competitivos a la hora de vender nuestro café, podemos ser más atractivos para que el tostador vuelva a recuperar el volumen que tal vez hemos ido perdiendo”, afirma. 

Si bien los cambios del mercado pueden darse en poco tiempo, las relaciones entre productores y tostadores se construyen a lo largo de años de trabajo. Idealmente, cuando una de las partes esté en un escenario más desfavorable, la otra puede ceder un poco para mantener el vínculo siempre que sea posible. 

Más allá de las relaciones existentes, y sin necesidad de sustituirlas, nuevos negocios pueden surgir como consecuencia de los cambios del mercado. Lo primordial es buscar establecer acuerdos comerciales justos y que se siga priorizando la calidad. 

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Créditos de las imágenes: Ally Coffee, Incapto. 

PDG Español

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