Más allá del marketing: el comercio directo permite que los productores accedan a mejores mercados
Muchas veces, en la industria del café, conceptos como comercio directo, sostenibilidad o comercio justo se usan como una promesa de marketing. Con ellas se busca tocar las fibras más sensibles de los consumidores. De esta forma, el proceso de compra se convierte en una experiencia satisfactoria y, aparentemente, beneficiosa para los productores.
En realidad, el comercio directo va más allá de una ingeniosa estrategia de mercadeo. Implica no solo eliminar intermediarios innecesarios sino construir relaciones honestas entre tostadores y caficultores con objetivos en común. Además de precios justos y acceso a mercados internacionales, incluye condiciones laborales adecuadas en las fincas, mejoras en la calidad de vida de los productores y un impacto social y ambiental positivo.
Para conocer más sobre cómo el comercio directo crea comunidades cafetaleras más prósperas, conversé con Kenia Ubeda, productora de Finca La Carola en Nicaragua, y con Martín Mayorga y Eduardo Choza, CEO y Director de Café, respectivamente, de Mayorga Coffee, una compañía con una filosofía empresarial basada en las relaciones a largo plazo con los productores.
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Superar las estrategias de marketing: construir relaciones honestas y de largo plazo
El comercio directo es un término que implica mucha responsabilidad. Así lo entiende Martín, quien por más de 25 años, a través de Mayorga Coffee, se ha empeñado en apoyar a los productores latinoamericanos a comercializar sus cafés en el mercado estadounidense. Su estrategia de negocio se basa en la sostenibilidad económica, social y ambiental.
Más allá de agregar un sello o una frase llamativa en el empaque del café, el comercio directo “se trata de conocer a los productores en las finca. De cimentar relaciones duraderas, con todos los desafíos que eso implica. Cuando va más allá del marketing permite conocer las necesidades reales de los caficultores y que ellos conozcan las tuyas y las del mercado”, resalta Martín.
Él agrega que “establecer relaciones a largo plazo ayudó a Mayorga Coffee a entender la realidad del campo. También, a diseñar soluciones para mejorar el financiamiento de los productores. Abrimos nuevos mercados, creamos oportunidades de más ingresos con productos diversificados y nos damos apoyo mutuo durante los tiempos duros”.
Por su parte, Eduardo señala que el comercio directo va más allá de solo hacer negocios. “Como tostador, estoy convencido de que tiene que ver con el compromiso de crear una conexión humana sincera con los productores. Debe basarse en la confianza, la comprensión y el respeto mutuo”.
“El comercio directo se confunde con tener correos electrónicos de ida y vuelta y una transferencia bancaria, pero no es así. Abarca más que una transacción, conlleva cultivar una relación holística entre las partes y promover el bienestar. Pienso que hay muy pocas compañías que actúan de esta manera, la mayoría se queda en el marketing”, dice.
Más calidad, menos incertidumbre
Kenia, que también gerencia la Unión de Cooperativas de Cafés Especiales de Matagalpa en Nicaragua, destaca las bondades de este modelo económico y cómo ha beneficiado a la asociatividad en la región donde trabaja.
“El comercio directo ha fortalecido nuestra estrategia de negocio al eliminar intermediarios innecesarios y permitirnos establecer relaciones más estrechas entre productores y compradores. Así, negociamos precios justos y garantizamos condiciones laborales dignas en las fincas, ofreciendo, a la vez, cafés de mejor calidad, a precios más competitivos, en mercados que antes eran inaccesibles para nosotros”, señala.
“Al contar con dinámicas de largo plazo y acuerdos comerciales transparentes y honestos, nuestros productores pueden enfocarse en el mejoramiento de la calidad del grano, en lugar de vivir con la incertidumbre de si van a vender su café o no”, enfatiza Martín.
De esta forma, se crea un círculo virtuoso. Por un lado, los productores aseguran la venta de sus cosechas a precios adecuados. Por otro, los compradores cuentan con granos de alta calidad.
Eduardo señala que la experiencia de Mayorga Coffee y las relaciones a largo plazo con los productores en varios países de Latinoamérica evidencian que el comercio justo impacta de manera directa en un mejoramiento de la calidad del café.
“Si a los productores les demostramos nuestro compromiso con el crecimiento de las fincas familiares y el apoyo a las asociaciones cafetaleras con precios justos, acompañamiento y un mercado asegurado, ellos mejoran sus condiciones de vida. Ese bienestar en la comunidad se refleja en una mayor dedicación al cuidado del café y su calidad”, dice.
Prosperar en la implementación del comercio directo
El caso de Mayorga Coffee en la apertura de nuevos mercados para los productores latinoamericanos es un buen ejemplo de cómo el comercio directo aporta prosperidad a las fincas y asociaciones.
En el 2015, por ejemplo, iniciaron una relación comercial con Finca La Hermosa, en Guatemala, adquiriendo sus 40 sacos de café especial. Para 2022, las compras se habían elevado exponencialmente a 14 contenedores, “todo fruto de una relación honesta y transparente entre las partes”, señala Martín.
Eduardo cuenta que Mayorga Coffee ha tenido experiencias con productores en Latinoamérica que empezaron trabajando con ellos pero que han tenido un crecimiento tan alto que, hoy en día, son independientes. “Es un honor ver crecer a nuestros socios. Al alcanzar metas en común podemos establecer comercio directo con otras fincas familiares o asociaciones cafetaleras y continuar generando prosperidad”.
Kenia comenta que la relación de comercio directo con Mayorga Coffee le ha permitido a su finca “conectar con los mercados internacionales. No solo con su café, sino con la historia de Finca La Carola y las personas que están detrás del grano. En este modelo de negocio los vínculos entre seres humanos son fundamentales”.
Ella asegura que este éxito ha sido posible gracias a una excelente comunicación. “Mayorga Coffee se ha preocupado mucho de que recibamos precios justos que nos garanticen la sostenibilidad de los cultivos y la calidad de vida de nuestras familias”.
Expansión del modelo en América Latina
Muchos productores en América Latina enfrentan barreras al momento de conectar con el mercado internacional. Por ejemplo:
- Exceso de intermediarios innecesarios
- Falta de acceso a conocimientos
- Escasez de herramientas ligadas a la gestión empresarial
Extender el comercio directo puede traer ventajas tanto para los productores como para los tostadores o compradores internacionales. Los caficultores se benefician de un precio justo que les permite enfocarse en la calidad. Mientras tanto, las empresas comercializadoras pueden conocer de primera mano las condiciones en las que se produce el café.
“Así, con una comunicación honesta y transparente, ambas partes podemos trabajar en conjunto para implementar prácticas orgánicas en las fincas que diferenciarán nuestro producto en los mercados internacionales”, apunta Kenia.
Para esta expansión del modelo, ella recomienda enfocarse en la educación de los productores en gestión financiera. Asimismo, en prácticas sostenibles para fortalecer sus capacidades y entender cómo funciona la cadena de valor del café.
Asimismo, Martín señala que para que el comercio directo pueda consolidarse en la región es necesario que los tostadores que usan este concepto como estrategia marketing lo hagan de manera consciente y real. “Les recomiendo que vayan a las fincas, aprendan de los productores y los vean, de igual a igual, como socios con metas alineadas”.
Aunque el término comercio directo puede ser muy seductor dentro de una estrategia de marketing, no aportará ningún valor si su aplicación es superficial o una promesa vacía para los productores que no se traslada a objetivos comunes, precios justos y apoyo constante para mejorar su calidad de vida.
Este modelo exige empatía, comunicación, confianza y una actuación honesta que fortalezca los vínculos entre productores y compradores para que ambas partes accedan a nuevos mercados, construyendo negocios prósperos que ofrezcan bienestar a todas las personas involucradas en la cadena de suministro.
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Créditos de las fotos: Mayorga Coffee.
Ten en cuenta: Mayorga Coffee es patrocinador de Producer & Roaster Forum
PDG Español
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Luis Alfredo es periodista y fotógrafo especializado en café. Trabaja como consultor en innovación, comunicación y marketing para negocios cafeteros en Ecuador y Colombia. Además, es barista y catador certificado por la SCA.
