Para cualquier productor es importante que sus cafés sean galardonados con premios que avalen su calidad, ya sea en concursos nacionales o en competencias y subastas internacionales. Esto les otorga reconocimiento de marca a sus fincas y la oportunidad de abrir nuevos mercados; sin embargo, ganar premios no es suficiente. 

La fama puede ser pasajera si no se desarrollan protocolos en las fincas que permitan replicar los procesos y mantener la calidad de los granos, cosecha tras cosecha. Además, es clave invertir en una estrategia de mercadeo que ayude a establecer vínculos y canales de comunicación con los clientes y con otros públicos de interés. 

Para comprender qué debe tener en cuenta un productor, después de obtener un premio, para seguir teniendo éxito, conversé con Ángela María Ortiz, encargada de la estrategia de marca de Hacienda El Roble y Café Mesa de los Santos, en Colombia, y con Gary Urrutia, director de Cup Of Excellence, ubicado en Honduras. Sigue leyendo para descubrir lo que me dijeron.

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Mantener la calidad: la clave para que el éxito no sea fugaz

Ángela María cuenta que el posicionamiento alcanzado por Hacienda El Roble se debe, en buena parte, a la participación en subastas privadas centradas en la comercialización de cafés especiales. Ella comenta que la plantación, ubicada en Santander, actualmente posee un coffee garden con 80 varietales finos.

Fue en una de esas subastas “donde un comprador australiano, Proud Mary Coffee, estuvo dispuesto a pagar por una libra de un varietal nuestro, que se llama HR61, 134 dólares. Esta modalidad elevó el reconocimiento de nuestra marca a nivel mundial y nos marcó una ruta para seguir apuntándole a una diferenciación por origen, enalteciendo el nombre de Colombia”.

Ella comenta que, cuando un productor o una finca obtiene un premio, “se abre un compromiso importantísimo que es sostener con calidad todo lo que se cuenta y comunica en los medios sobre los galardones o precios récord”.

Àngela María enfatiza que la calidad incluye poder ofrecerles a los clientes una constancia en la calidad, año a año, en la cosecha. Gary Urrutia, director del programa Cup of Excellence a nivel internacional, está de acuerdo con esa afirmación. Él señala que “ganar un concurso es una gran alegría para cualquier productor, por supuesto, pero lo que el mundo busca, hoy en día, es la constancia de la calidad en los cafés que produce una finca”.

El crecimiento de los productores

Según cuenta Gary, Cup of Excellence tiene como objetivo crear relaciones duraderas y a largo plazo entre el cliente y el productor. Es decir, que las compras se mantengan porque la calidad del café que obtuvo el reconocimiento es igual de buena con el paso del tiempo. “No buscamos que el productor tenga solo una alegría temporal, queremos ver que mejore”. 

En muchos casos, cuando los compradores visitan las fincas, ven que los caficultores han evolucionado en infraestructura, capacitación y procesos gracias a las relaciones comerciales que se tejen y que generan una sostenibilidad financiera para los productores.

“Desde hace 10 años hemos visto una evolución en los cafés de la región. Hoy productores que hace una década producían cafés de 86 puntos, hoy están llegando a puntajes presidenciales de 89 o 90 puntos, y lo más importante, están compartiendo sus conocimientos con otros caficultores, lo que eleva aún más la calidad”, dice Gary.

Los dos entrevistados afirman que si un productor no sigue los procesos de calidad, corre el riesgo de estancar su desarrollo como marca y de perder el reconocimiento y posicionamiento obtenidos gracias a los premios.

Una ventana para acceder a mayores oportunidades

Gary resalta el caso del productor salvadoreño Gilberto Baraona, de Los Pirineos Coffee Farm, a quien recuerda con mucha admiración por la trascendencia que tuvo. Gilberto, fallecido en 2020, ganó varios concursos de Cup of Excellence y utilizó los galardones como una ventana, “pasó de vender un lote de café especial al año a comercializar 12 contenedores de microlotes al año”.

Por su parte, Hacienda El Roble tiene 320 hectáreas y produce anualmente 20 contenedores de café, 10 % correspondientes a microlotes, y la empresa se ha propuesto que ese número suba a 30 en los próximos años.

Ángela María comenta que el reto está en que los microlotes o varietales premiados abran puertas para que se pueda vender todo el resto del café que produce la hacienda. “Es un desafío muy grande, en toda la parte agrícola, mantener la calidad en una cantidad considerable de café, esto nos obliga a innovar”.

Entender las tendencias del mercado 

Tanto Ángela María como Gary coinciden en que es fundamental que los productores estén pendientes de las tendencias del mercado porque eso ayuda a llegar a más clientes y consumidores alrededor del mundo.

“Actualmente, se vuelve indispensable trabajar duro en identificar qué está moviendo a los nuevos compradores y nuevos países interesados en la oferta de cafés especiales. Luego de hacerse de un premio es vital innovar en función de lo que buscan los clientes, eso fortalece las relaciones a largo plazo”, dice Ángela. 

Adicionalmente, Gary sostiene que “hay que innovar, probar con nuevos varietales, con procesos diferenciados, siempre según lo que busca el cliente porque al final es el comprador el que decide qué bolsa se va a llevar y cuánto va a pagar por ella”.

Para eso, resalta que la participación de los productores en ferias y eventos, así como invitar a los compradores a sus fincas, son herramientas que les ayudan a tener una visión más amplia y clara de las tendencias del mercado y a establecer un contacto directo con públicos de interés. 

Las estrategias de mercadeo y ventas

Para Ángela María lo más importante al desarrollar una estrategia de mercadeo y ventas para un productor que ha obtenido un premio es mantener una comunicación activa, no solo con los clientes sino con todos los actores de la cadena de valor del café.

“Hoy las plataformas de redes sociales permiten crear una comunicación para llegar de manera frecuente y muy cercana con tus públicos. Aquí nuestro reto es vincularnos con los clientes para contarles lo que hacemos y conectarlos con el origen. Esta conexión implica entender muy bien el perfil del consumidor, qué busca y crear mensajes efectivos para enganchar con ellos”. Según Ángela María, eso le resulta muy interesante al cliente porque puede entender los procesos en el cultivo, la fermentación y el secado. 

Para Gary, contar con una estrategia de mercadeo es indispensable “pero no se trata solamente de decir tengo un buen café, tengo una marca con un logotipo bonito. Lo lindo del café es darle una cara humana a ese café, donde se mire quién es la persona detrás de la taza”.

Él afirma que “las redes sociales son esenciales para que el negocio del café crezca y es fundamental para este mercadeo humano donde se cuenta la historia y se conecta con sus seguidores. El contacto digital abre muchas oportunidades y son una vitrina”.

Ángela María, además, recomienda no descuidar la relación con los medios de comunicación porque ellos ayudan a consolidar la reputación que se busca construir como marca. Por último, para ella, la participación en ferias debe formar parte de la estrategia de mercadeo. En la actualidad, enviar muestras no es suficiente, por eso, interactuar con los clientes en estos eventos ayuda a tener mayor visibilidad.

Continuar trabajando y mejorando

“Es un error creer que con un premio se ha llegado a la cima. No se puede perder la humildad y hay que entender que un reconocimiento es apenas un paso y que eso nos obliga a mejorar e innovar cada día”, enfatiza Ángela María.

Para Gary, quedarse con una mirada a corto plazo luego de ganar un premio como Cup of Excellence y pensar que por eso siempre se va a replicar el precio alcanzado en una subasta, es un error.

“Si un productor gana un premio una vez, no puede quedarse viviendo de ese pasado glorioso sin realizar esfuerzos y tomar acciones para sostener el reconocimiento obtenido a través del tiempo. Debe trabajar y esforzarse por innovar, estudiar, conocer el mercado y buscar oportunidades para crecer y mejorar, siempre en función de mantener protocolos y procesos de calidad que le permitan tener una relación a largo plazo con sus clientes”, sostiene.

Los premios son importantes para todo productor de café; sin embargo, no es el único factor determinante para que una finca sea exitosa; siempre se debe tener una visión más amplia que contemple procesos de calidad, tendencias del mercado, estrategia de marketing, conexión con los públicos y apertura a nuevos destinos para el café.

En una industria tan cambiante, en la que cada día hay más fincas experimentando con procesos y varietales, es necesario trabajar para mantenerse vigentes y buscar nuevas oportunidades. Aunque los galardones serán siempre una motivación, no sirven de mucho si no se ven como un compromiso con la calidad y la constancia de continuar produciendo cafés excepcionales.

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Créditos de las fotos: Cup of Excellence, Hacienda El Roble, Cup of Excellence Perú. 

PDG Español

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