La especialidad es un camino largo que muchas veces es visto como una oportunidad para generar mayor rentabilidad o como la solución a los retos que impone a diario la caficultura; sin embargo, reconocer qué nos hace diferentes y qué genera valor agregado, en ocasiones, es difícil. 

El primer paso es siempre una decisión, un reconocimiento del potencial de nuestro café: lo que está bien y lo que puede mejorar. Después, es necesario hacer una proyección del mercado y de los propósitos comerciales que se quieren alcanzar.

Ya sean lavados, honey o naturales, la calidad siempre es un objetivo pero, a veces, el reto para muchos caficultores está en la productividad, en obtener un portafolio de productos singulares, un mejor precio de venta y, por qué no, un reconocimiento por su labor.

Para conocer más sobre los modelos de diferenciación y cómo sobresalir en diferentes mercados por la calidad de nuestro café, hable con Felipe Trujillo, ingeniero de producción y CEO de Ventola Coffee, y con Elías Roa, productor de café en la Finca Tamaná en Colombia. Sigue leyendo para conocer lo que me dijeron. 

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Diferenciación por medio de procesamiento

“Cuando mi familia y yo decidimos entrar en el mundo de los cafés especiales no sabíamos cuál era la ruta. Cuando iniciamos con el modelo de negocio, lo iniciamos realmente para crear productividad, que es la estrategia que maneja la Federación Nacional de Cafeteros para el tema de sostenibilidad, pero nos dimos cuenta que no teníamos las condiciones precisas, a pesar de que teníamos las variedades que sugiere la Federación, para hacer el tipo de caficultura sostenible (…) enfocada en volúmen”. 

Ese es el testimonio de Felipe Trujillo tras advertir que la altitud (1700 – 2100 m s.n.m) de su finca es un factor que hace que la productividad sea mucho menor.

La productividad se orienta a generar rentabilidad y, a partir de ella, lograr sostenibilidad. Felipe añade que su “estrategia se fija en algo que se llama rentabilidad en el márgen y es una estrategia a largo plazo porque el 60 % o 70 % de nuestro cultivo está en variedades resistentes como Castillo y Variedad Colombia y ahí la única manera de diferenciar es mediante procesamiento”.

“En la etapa del diferenciamiento por procesamiento encontramos que había un mercado que estaba requiriendo cafés diferenciados y después nos fuimos especializando en mercados; encontramos que había unos mercados que requerían de cafés mucho más fermentados, otros mucho más limpios o unos cafés con acidez más pronunciada”, afirma Felipe. 

Además, sostiene que el principal reto en esa estrategia es reconocer los mercados, “tener en cuenta hacia quién estás procesando tu café porque hay muchas maneras de procesar pero al final de cuentas hay que tener un propósito en mente y es muy responsable entender cuál es la finalidad de estos procesamientos”.

Este modelo de diferenciación, enfocado en procesamiento, exige más control en la calidad, más capacitación y mayor catación para ver el impacto que genera en los cafés, para ser replicable y, aún más, escalable.

La ventaja de adentrarse en el campo del procesamiento es que no es necesario renovar ni pasar de variedades tradicionales a varietales, lo que implica un costo inicial alto; no obstante, la experimentación también exige responsabilidad y es recomendable iniciar con lotes pequeños para no arriesgar una gran parte de la producción, sobre todo si aún no se tiene un cliente específico.

Diferenciación por medio de varietales

Por otro lado, un método distinto de diferenciación al que pueden acudir los productores son los varietales. Según cuenta Elías Roa, “cuando se siembra un varietal se mejora la calidad pero la productividad es más poca”. Un aspecto, sin duda, que debe ser tenido en cuenta al pensar en esta posibilidad. 

“En temas de calidad, los varietales son mucho mejor y mejoran si les ayudamos con un proceso de fermentación, entonces cultivar varietales nos ayuda a tener más calidad y una mayor diferenciación en sabores”, asegura Elías.

Tener varietales que potencien la oferta de la finca también “permite tener tazas de muy alta calidad en procesos lavados de hasta 91,5 puntos (SCA), en algunos casos sin fermentar por mucho tiempo y con perfiles más limpios”.

“Los varietales por lo general son cafés de altura y aunque no todos son susceptibles a la roya, la disminución de la densidad de siembra ayuda a que la propagación sea menor”, concluye Elías, quien cuenta con aproximadamente 20 varietales en su finca.

En ese contexto, la producción de varietales es un modelo que requiere de más espacio para su cultivo y, además, al tener menos árboles hay menor producción.

Respecto al requerimiento nutricional, la exigencia de los varietales es aún mayor. Lo que no es del todo negativo ya que, si bien un cultivo tradicional requiere ser abonado dos o tres veces por año, un varietal demanda ser abonado de tres a cuatro veces por año.

No es un consumo superior si se tiene en cuenta que la densidad de árboles es menor, es decir, que hay menos árboles cultivados por hectárea respecto a un cultivo establecido con variedades tradicionales o comúnmente llamadas resistentes.

En paralelo, a la hora de establecer un varietal es necesario conocer la proveniencia y naturaleza de su semilla para brindarle las condiciones de suelo, sombrío y clima necesarias para su mejor adaptación.

Al elegir procesos para los varietales es necesario estimar los riesgos, medir los rendimientos de la cereza fresca al producto final (sea café en pergamino seco, honey, o cereza seca). Es fundamental, además, tolerar los defectos físicos que se generan en el grano de café durante las fermentaciones, sobre todo las prolongadas.

¿Cómo reconocer qué hace a nuestro café diferente?

Paradójicamente, muchos productores no han probado su propio café y son pocos los compradores que dan una retroalimentación sobre la calidad y que aportan sugerencias para lograr alguna mejora. Por eso, el primer paso es acercarse a un catador para que realice un análisis crítico y objetivo. Con base en eso, posteriormente, podrá ofrecer una asesoría.

Hay que capacitarse para aprender a catar y poder reconocer las diferencias de los cafés que se producen, tanto cómo se expresa su potencial en un proceso estándar como un lavado. Asimismo, es muy importante experimentar otros procesos y fermentaciones para buscar una mayor expresión de sus atributos.

Reconocer las variedades que se cultivan en las fincas, sin subestimar y sin sesgos dados por el origen de las mismas variedades, e identificar su potencial ofrece una base muy sólida para proyectar el impacto que se podría generar en el mercado de cafés especiales. También, es necesario asumir que el mundo de la especialidad cambia cada vez más rápido y analizar en qué punto se posiciona el mercado objetivo que se quiere alcanzar para determinar el camino a seguir.

Cualquiera que sea la ruta que se tome para llegar a un mercado de cafés especiales, es necesario fijarse en el beneficio seco (trilla), monitorear las mermas y el factor de rendimiento para cada lote. De esta forma, es posible tomar decisiones de mejora continua que ayuden a tener una producción sostenible, ofreciendo cafés diferenciados con precios conscientes a los mercados de especialidad. 

¿Cómo orientarse o definir la manera de diferenciar los cafés? La respuesta es el mercado porque son los clientes quienes están dispuestos a pagar por un producto específico y acorde con su gusto. Así que es el mercado el que define el café y no al revés.

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Créditos de las fotos: José Alejandro Hernández. 

PDG Español

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