Aunque tradicionalmente el caficultor ha estado vinculado a las labores de producción, las condiciones del mercado han alentado su interés por desenvolverse en otras actividades, como las negociaciones con compradores, tostadores y exportadores. 

En ese contexto, los productores deben desarrollar habilidades comunicativas, estar a la vanguardia, reconocer sus responsabilidades y entender los distintos tipos de compradores que existen en el mercado. 

El mercado del café se caracteriza por tener diversos clientes, cada uno con una búsqueda particular y una demanda que satisfacer. Para conocer más sobre los diferentes compradores y cómo dirigirse a ellos de forma adecuada, hablé con una productora de café de Nicaragua y con el gerente de una importadora en Barcelona. Continúa leyendo para saber qué me dijeron. 

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Diferencias entre un comprador de café comercial y uno de café de especialidad

Existen distintas brechas entre el café comercial y el especial que van desde la calidad, los procesos y el precio, hasta la forma en que se comercializa y lo que esperan los clientes de este producto. 

Martín Purriños es socio fundador y gerente de Frutto Forastero, una importadora de café verde especial, ubicada en Barcelona, España. 

Él me dice que el café comercial se caracteriza por ser un mercado de volumen y consumo masivo en el que se suele valorar su continuidad y su consistencia en taza, sobre todo, en temporadas en las que por diversas causas el grano es escaso.  

En el caso del café especial, los clientes buscan un grano impulsado por una ética global y consciente. Además de la calidad y la puntuación en taza, es clave que la materia prima sea trazable, sostenible y amigable con el medioambiente. “Lo que se busca mucho es la trazabilidad del producto, la finca, qué cuidados hacen en el medioambiente, la sostenibilidad, qué tipos de trabajos hacen, si hay trabajo infantil. Estamos buscando, también, que los proyectos estén liderados por mujeres ”, añade Martín. 

Cómo entender las necesidades y expectativas de calidad

Ningún país consumidor es igual a otro cuando se habla de preferencias en el café. Cada región tiene una cultura, una mentalidad y unos requerimientos singulares que impulsan la demanda de ciertas variedades, métodos de procesamiento y calidades.

Ante estas diversas posibilidades del mercado, el caficultor debe conocer en detalle lo que busca su cliente, sus necesidades y expectativas con el producto. 

Gabriela Hueck es productora de café en la finca La Virgen, en Matagalpa, Nicaragua. Además, se encarga del control de calidad, del contacto con los clientes internacionales y del seguimiento de los procesos de calidad en la compañía Ramacafé. 

Ella sugiere que el productor debe convertirse en un investigador nato y alimentar la comunicación con el comprador para conocer lo que busca y lo que le quita el sueño: un nanolote, un lote con un proceso específico, una variedad exótica o un perfil particular. Esta información puede ayudarle a entender si como productor tienen la capacidad o está dispuesto a cumplir con las expectativas del cliente. 

“Hay que conocer los gustos de nuestros clientes, quiénes son los clientes de nuestros clientes y quiénes les compran a ellos”. 

“Si nuestro cliente vende en los supermercados entonces posiblemente le va a interesar un café lavado, muy buena taza, limpio, origen centroamericano, sabores achocolatados, que tenga un poco de aroma floral, pero no va a andar buscando un natural”. 

Por ejemplo, Gabriela tiene una clienta en Singapur que es proveedora de las personas que participan en competencias. Ella sabe que en este tipo de eventos el grano debe destacarse por sus propiedades organolépticas pero, también, debe contar una historia de su origen. 

“Estos muchachos de las competencias andan buscando una historia del café y que el café te dé diferentes tipos de sabores para que ellos puedan tener un poco de historia e información y puedan ganar una competencia”, complementa Gabriela. 

“Allí siempre andan buscando procesos super especiales, cantidades super pequeñas. Entonces, ya sabes qué andan buscando ellos y allí vos vas a ofrecer como productor, haces tus pruebas y mandas lo mejor de lo mejor ”.

Martín está de acuerdo con esto. Él considera que la clave está en preguntar sobre los cafés más apetecidos en las regiones y qué perfil de bebida es el más consumido, ya sean de tipo especial o comercial, para que el caficultor pueda definir qué grano es más próspero en ese nicho.

“Por ejemplo, Brasil tiene perfiles más achocolatados y con notas cítricas leves, y Colombia más afrutados y dulces. Después veo que consumen cosas más específicas como perfiles con fermentaciones anaeróbicas, cosas más raras y exóticas. Generalmente, los roaster de aquí tienen cafeterías que ofrecen ese café todos los días para las bebidas con leche y luego en espresso ponen algo más exótico”, añade Martín. 

Quiénes están a cargo de la toma de decisiones

En la compra y venta de café cada persona juega un rol distinto. El comprador no tiene que ser el mismo que se encargue del análisis de muestras o de la logística del transporte. Por eso, es fundamental identificar el cargo que tiene cada persona dentro de esa cadena de suministros para evitar errores y no poner en riesgo la venta de la cosecha. 

Gabriela recuerda que cuando empezaron a despachar muestras tuvieron varias dificultades porque las enviaban a las direcciones que aparecían en redes sociales y en algunos casos eran incorrectas, los laboratorios estaban en otros puntos. 

A veces hay empresas que cuentan con departamentos de logística que están encargados de enviar las muestras al catador, dice Gabriela. En ese caso, es necesario estar enterado de quiénes están a cargo de la entrega y la catación, tener una comunicación constante y verificar que se está cumpliendo con la tarea asignada. 

También, es fundamental que la muestra incluya información relevante como la disponibilidad de café, el precio de venta al cliente y en qué época del año se enviará el grano. “Habría que ser bien claro en darle una fecha real o aproximada de cuándo puede tener ese café el cliente porque no querés que el cliente quede mal u ofrezca algo y después no lo va a tener disponible”. 

Para evitar pérdidas económicas o de tiempo, Martín recomienda tener un mayor acercamiento con el comprador. Las ferias y las visitas a las compañías o a los orígenes pueden acortar las distancias y propiciar relaciones comerciales duraderas y basadas en la confianza. 

“Todos los caficultores o todas las empresas a las que hoy les compramos café verde siempre nos visitaron y yo creo que es un punto muy importante. O que tengan algún tipo de representante que pueda tratar de conectar de esa manera, para que el trabajo que se haga no sea perdido”.

Términos de pago y entregas

El vínculo que el productor establezca con un comprador debe ir más allá de negociar granos por dinero. Las relaciones duraderas dependen, en gran medida, de la comunicación, la transparencia y el compromiso de ambas partes. “Es tan difícil para el comprador como para el vendedor si no se conocen”, dice Martín. 

En ese contexto, los contratos son un instrumento que permite pactar el compromiso y la voluntad, tanto de los compradores y los productores, para cumplir con dichas obligaciones y especificar qué puede pasar si no se cumplen. 

Antes de firmar un contrato, el caficultor debe saber si el comprador es un importador, un tostador o si usará un exportador como intermediario.  Dependiendo del modelo del negocio, los términos de compra y venta cambian.

Algunos puntos básicos que se deben tener en cuenta para los contratos son: 

Qué tipo de envío es

En los términos del contrato es importante especificar qué clase de envío es: si es puesto en el país o en el otro. Por ejemplo: Si es Franco a Bordo (FOB por sus siglas en inglés) el vendedor debe entregar el café en el contenedor del puerto de la ciudad de embarque y asumir cualquier costo de transporte del beneficio o la bodega al puerto. Por su parte, el comprador asume los gastos de envío, el seguro y el transporte, las aduanas y el transporte terrestre cuando el producto llegue a su destino. 

“Si vos, por ejemplo, lo vendiste con el precio del puerto y el puerto no tiene claro eso en el contrato, él cree que es puesto en su país, imagínate cuánto podrías vos perder por ese costo que se ha incrementado y que no lo habías tomado en cuenta”, explica Gabriela. 

Existen otros tipos de envíos como el Franco al Costado del Buque (FAS) y Franco en Camión (FOT).

Los tiempos de pago 

Los términos de pago y entrega deben ser muy claros en la comunicación que el productor mantiene con el cliente. Gabriela me dice que el contrato debe ser preciso sobre si el pago se realizará antes de liberar el café, después o un porcentaje antes y el restante cuando el comprador tenga el café en su poder.

Un ejemplo es Frutto Forastero. Cuando decide comprar café de especialidad, le pagan al caficultor la mitad del contenedor y el faltante lo cancelan a los 30 o 60 días, dependiendo de lo que crean convenientes ambos actores; sin embargo, si es la primera vez que el productor piensa vender su café, antes de entregarle el producto, es recomendable que conozca bien a su comprador y si tiene la capacidad de pago.

Ahora, si el productor está vinculado a una exportadora, en algunos casos el vendedor y el comprador deben firmar un contrato de compraventa con la exportadora. 

“Si el modelo fuera a través de un intermediario podría ser de esa manera. Vos le pasas los términos a la exportadora, la exportadora le pasa al cliente los términos en un contrato pero allí firma el cliente final con el exportador y el exportador es el que te paga a vos”, dice Gabriela. 

“Si estás iniciando, yo te recomendaría irte por este modelo para que más o menos manejes cuáles son los procedimientos qué tenés que hacer. Sí ya tienes experiencia, ya creaste tu nombre y ya tenés tus clientes directos, entonces allí te liberas un poco de este tipo de intermediario”.

Cómo promover el café

Con la entrada de la tercera ola, la historia que hay detrás de cada taza se ha convertido en la carta de presentación ante un comprador o mercado. “A veces uno pierde una venta por no brindar información”, cuenta Gabriela. 

La información que se entregue sobre la finca y sus procesos puede ser un vehículo que apele a las emociones y fortalezca el vínculo entre el vendedor y el comprador. Asimismo, es una herramienta y un recurso poderoso para que el cliente alimente su canal de marketing con los consumidores finales. 

Al preparar una historia, un ejercicio que se puede hacer es una lectura de las acciones, logros e impactos que ha tenido el productor en su comunidad a través de la caficultura. “Qué tenemos nosotros de diferente, qué información andan buscando nuestros clientes, porque también lo que nosotros veamos super normal para nuestros clientes es ‘wow’ trabajar con este productor porque hace este tipo de cosas en su finca, o apoyas a la comunidad o cuidas al medioambiente”, apunta Gabriela. 

Martín insiste en que la confianza también juega un papel importante a la hora de promover el café. Al generar estos vínculos se debe ser muy transparente con la información sobre los procesos realizados en finca para alcanzar una buena taza, si se paga de manera justa a los empleados, si las acciones son amigables con el medioambiente, cuánto tiempo llevan en el mercado, entre otros aspectos. 

“En un inicio de relación no nos conocemos, entonces me tenés que demostrar cuáles son los trabajos de tu finca, los procesos. Si se puede hacer alguna especie de visita a la finca”. 

Establecer relaciones permanentes puede ser el comienzo de una negociación y un futuro más sostenible para un negocio cafetero. 

Antes de ingresar a un mercado por cuenta propia es clave hacer una buena lectura del mismo, comprender su dinámica y sus nuevas exigencias. Asimismo, es necesario mantenerse informado y conocer a los compradores, lo que buscan y las expectativas que tienen. 

Al ingresar al mundo de los negocios hay que mantener una buena comunicación con los clientes y ser transparente con la información y los procesos que se realicen en la finca.

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Créditos de las fotos: Tatiana Guerrero

PDG Español

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