4 de noviembre de 2021

Consejos para organizar tu propia subasta de café

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Las subastas de café son una buena manera de atraer compradores, forjar relaciones directas y duraderas, y fomentar las buenas prácticas y el control de calidad en la finca. 

Cuando un caficultor, una organización o cooperativa realizan su propia subasta, puede elevar su reputación y la marca de su café, ofreciendo un sinfín de beneficios a su comunidad.

Para conocer lo que implica la organización de una subasta, conversé con dos expertos involucrados en el mundo de las subastas y concursos de calidad. Sigue leyendo para conocer más.

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Proceso de secado de café

Subastas a pequeña y gran escala

Las subastas de café pueden servir a varios propósitos: celebrar los mejores cafés de un área, forjar una reputación, posicionarse en el mercado y conseguir compradores para el café, fomentar la economía de la región, entre otros. 

A menudo, las subastas de café se celebran junto a concursos de calidad. Generalmente, se subastan los lotes ganadores de estos concursos. 

Las subastas más conocidas son las de Best of Panama, o Taza de Excelencia, la cual se realiza en países de origen del café de todo el mundo.

Sin embargo, también existen subastas a escala regional, como la Subasta de Café Coatepec, México, organizada en julio de este año por la Asociación Agrícola de Coatepec, o la Primera Subasta Global de Cafés Especiales de Marcala, La Paz, Honduras organizada por DO Marcala.

Estos eventos son noticia cuando se vende café a precios récord. Por ejemplo, este año en Best of Panama, un café de variedad Geisha de la finca Nuguo obtuvo USD 2.568 por libra.

Aunque estos precios exorbitantes son poco realistas para subastas regionales, en ellas también se vende café a precios superiores a los que normalmente se obtendrían en otros mercados. La prensa reporta que para la subasta Colombia, Tierra de Diversidad del 2020 se obtuvo “el mayor precio promedio de las cinco subastas realizadas a la fecha, y a la vez, la edición en la que más lotes fueron llevados a subasta”. El precio más alto fue de USD 45,50/lb y de USD 32,25/lb para el segundo lugar.

Organizar una subasta presencial implica pensar en muchos detalles logísticos de los que se puede ocupar una gran organización que cuenta con el personal, el tiempo, los recursos y la capacidad de hacerlo, como el viaje, el alojamiento de los compradores y, a menudo, las visitas a las fincas. Por el contrario, una subasta virtual puede ser más accesible.

Sin importar si se trata de una subasta organizada en un concurso de calidad o de un evento privado de un productor, las subastas deben ser el resultado de una planificación minuciosa. Hay muchos detalles a los cuales prestar atención, antes y durante el evento, para asegurar el éxito.

Wilford Lamastus es caficultor en Lamastus Family Estates, y ha organizado subastas privadas a distinta escala, en Panamá, al igual que la subasta anual de las tres fincas de su empresa, Elida, El Burro y Luito. En la subasta de este año, el café ganador fue un lote de Geisha de proceso natural y fermentación anaeróbica de 5.5 libras, el cual se vendió por un precio de USD 4,100/lb. Wilford me comparte su experiencia con la organización de estos eventos.

Diferentes tipos de café empacados

Presta atención a los detalles

Elegir el café que vas a ofrecer 

Necesitas elegir con cuidado los cafés que te representarán. Según Wilford, Lamastus Family Estates produce más Catuai que Geisha, pero si se presentaran con el primero no sería un café diferenciado. “Tienes que estar ofreciendo un café diferente, que no sea el café que estás mandando todo el tiempo”.

Wilford comenta que él conoce algunas subastas que han fallado y esto se debe, en muchos casos, a que para los compradores “de Australia, de Seúl, Tokio de Shenzehen, Pekín o inclusive Estados Unidos o Europa [el café presentado] no les era atractivo”.

Además, la cantidad de café que ofrezcas tiene que ser limitada. De otro modo, pierde lo que lo hace especial. Él dice que la disposición para ofertar por un café no es la misma para mil sacos de un lote, como lo es para dos. 

Precio de partida

Wilford dice que no debe ser una cifra muy elevada: “yo vendo por ejemplo mis Geisha a USD 60 la libra […] y otros a USD 40. A esos precios empezamos, excepto los [lotes especiales] que los empezamos a USD 75” y agrega que comenzar con lotes a USD 200 es impensable, porque nadie compraría, “aunque sea el mejor lote”.

Presentación del producto

Una vez que hayas definido el café que deseas subastar, debes pensar en él como un producto del cual necesitas prestar particular atención a la promoción y la presentación. 

Wilford menciona que los compradores “van a pagar por algo de lujo, ya no es ni siquiera specialty”.

Algunos cafés específicos, como el de Panamá se han posicionado como productos de lujo, por lo tanto, los compradores y catadores competirán por pagar sumas muy elevadas.

Además, tu café tiene que ser “Instagrameable”. Tiene que atraer a tu público objetivo, aconseja Wilford.

También, me cuenta cómo empacaron las muestras de café para enviar a los compradores. “En nuestra última subasta, tenemos una caja que la diseñó una pintora panameña. Ella pintó todo eso que reflejan los sabores [del campo]… frutas rojas, frutas verdes, frutas moradas, nueces todo eso. Los metimos en unos paquetitos que dentro de la caja cuando tú abrías la caja iba igual que la pintura afuera”. 

Branding de café

Aspectos logísticos

Si realizas una subasta virtual, la tecnología es esencial. Debes contar con una plataforma confiable que esté preparada para recibir una gran cantidad de ofertas y precios inesperados. 

Wilford recuerda que en sus primeras subastas, se encontraron con que la plataforma se congeló en un momento dado y pensaron que se trataba del ataque de un pirata informático. Al reenviar la plataforma con atención, se dieron cuenta de que simplemente no estaba programada para que el precio de venta alcanzara cifras con más de dos dígitos. 

En las subastas virtuales, la hora de la subasta también es importante. Considera a todos los compradores que participan y organiza una subasta que sea lo más conveniente posible para todos, en especial para aquellos que se encuentran en países que son tu mercado objetivo.

Por ejemplo, en la subasta de Lamastus Family Estates, el horario de inicio de la subasta eran las 18:00 hrs en Panamá. “Nosotros cambiamos la hora para que fuera de mañana allá en Asia, me dice Wilford, pero era de madrugada en Europa y Arabia Saudí.

Sin embargo, también me cuenta que muchos de los compradores en Arabia Saudí programan Proxi Bids (software que realizan ofertas automáticas) y cuando amanece, revisan si se adjudicaron el café, o pueden seguir ofertando.

Cerezas de café

¿Una subasta es una buena inversión?

Si bien puede servir para crear relaciones duraderas, organizar una subasta puede ser excesivamente costoso para algunos caficultores.

Wilford comenta que el caficultor, primero que todo, debe ser conocido. El tamaño de la finca no importa, pero debe ser conocido. Si no es así, “a los compradores no les va a interesar lo que tienes”, dice.

De otro modo, tienes la opción de unirte con otros productores u organizar una subasta a través de la cooperativa, promoviendo alguna particularidad del café, de la región o con una historia interesante para contar. En el caso de las subastas regionales, el café de cada productor está sujeto a la evaluación de calidad externa.

Presupuesto

Si consideras que organizar tu propia subasta o hacerlo con otros caficultores es la mejor opción, esto es lo que debes incluir en tu presupuesto:

Necesitarás contratar una plataforma electrónica de subastas. Wilford comenta que él utiliza la plataforma Sensible Development, que tiene un costo de USD 8,000 por el servicio. 

Tendrás que diseñar la imágen, empacar y enviar las muestras con una empresa rápida y confiable y el café una vez vendido, eso debe quedar bien estipulado con el comprador. En estos casos, una empresa de correo aéreo puede ser una buena opción

Organizar la logística es importante para hacer que estas muestras lleguen a tiempo. Él dice que trabajar codo a codo con FedEx le sirvió para garantizar una entrega expedita y confiable de las muestras, considerando una semana aproximadamente antes de la fecha de subasta. Eso es esencial.

Debes contar con un equipo que te respalde. Si no tienes en tu empresa un equipo de catadores que te ayuden a evaluar los cafés, tendrás que asociarte o contratar a profesionales externos.

Sylvia Gutierrez, directora de la Asociación Mexicana de Cafés y Cafeterías de Especialidad (AMCCE), dice que esto es una buena estrategia porque, se conforma lo que se puede llamar un Cluster. Ella enfatiza en que es muy importante tener un equipo y no atreverse a hacerlo solo.

“Es importante contar con un grupo de personas con credibilidad por ejemplo, catadores, que le den validez al evento”. Esto se debe, según Sylvia, a que “catadores calibrados con mucha experiencia están validando la calidad del café”.

Wilford me cuenta que su equipo está conformado por 6 catadores, él y su hijo, quienes eligen los mejores cafés para subastar.

Lee también: Exportar café verde por vía aérea: ¿Cuándo es la mejor opción?

Proceso de catación de café

¿Cuáles son los beneficios?

Sylvia comenta que estos eventos son un gran foro para darse a conocer, mostrar lo que el productor está haciendo en materia de procesos, de variedades, y sobre lo que está ocurriendo en la región.

Pero dado que “la organización es compleja, mucho depende de qué es lo que quieren hacer para posicionarse sí ya tiene en el mercado”. 

Probablemente, tampoco es necesario organizarla de manera indefinida, o año tras año. Sylvia especula que la razón por la cual algunas empresas dejan de organizar subastas luego de unos años es porque probablemente ya han conseguido el mercado, el contacto con compradores nuevos y el trato pasa a ser más directo.

Organizar subastas en línea o en persona genera múltiples beneficios. Por un lado, invitar a compradores en persona les abre la posibilidad de conocerse cara a cara. 

Sylvia dice: “También se pueden conocer otros productos de la finca, pueden quizás visitar otras fincas de alrededor y [fomentar] un sistema comercial mucho más amplio también, que si fueran solamente por Internet”. Además, fomenta la cultura, el turismo y el consumo dentro de la región.

Por otro lado, las subastas virtuales ofrecen un acceso más flexible al mercado internacional.  Celebrar subastas en línea puede abrir la posibilidad de ingresar mercados a los cuales podría ser difícil acceder de otra manera. 

Sylvia concluye diciendo que hay un aprendizaje “sobre todo de encuentro en cuanto a la calidad. Pues también conocer tu potencial ¿no? A qué tanto puedes llegar y qué es lo que le está interesando al mercado. Entonces [la ventaja] es mantenerse activo diversificando a través de las subastas”.

Productor de café trabajando

Organizar una subasta de café ofrece muchas ventajas para los caficultores. Te posicionarás en el mercado y atraerás la atención hacia otros cafés que produzcas, que no necesariamente se vendieron en la subasta. También te ayudan a promover a tu región, beneficiando a otros caficultores y a la economía local.

Sin embargo, necesitas evaluar si cuentas con el presupuesto, el equipo y la capacidad logística para organizar tu propio evento privado. De otro modo, podría ser más conveniente participar de concursos regionales.

Si te animas a subastar tus propios cafés o los de tu cooperativa, sigue los consejos en esta guía. Si bién no es necesario invertir cifras muy altas en la presentación y promoción de tus cafés, debes prestar particular atención a los detalles y hacerlo de manera eficiente.

¿Te pareció interesante? Entonces lee nuestra guía sobre las subastas de café verde.

Crédito de las fotos: Lamastus Family Estates, AMCCE.

PDG Español

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