6 de octubre de 2021

Cómo calcular el precio de venta de tu café

Cerca de 25 millones de caficultores y sus familias dependen del café para su subsistencia. Sin embargo, muchos productores desconocen cómo calcular el precio que deberían recibir por su cosecha para que sus fincas sean rentables.

Hay una gran variedad de cafés que se distinguen por sus características, sabor, calidad, e incluso la región en la cual se producen, y no todos reciben los mismos precios. El tipo de mercado en el que se venda el café también definirá el precio y la manera de establecerlo. 

Es más probable que un caficultor que trabaja en una relación de comercio directo, pueda negociar el valor con su comprador. Por el contrario, para un productor que pertenece a una organización o cooperativa, el precio depende de distintas variables. Sin embargo, ambos necesitan calcular de manera precisa el precio de venta que necesitan para cubrir sus costos y generar utilidades.

Para aprender más sobre cómo calcular el precio de venta adecuado para tu café, hablé con cuatro expertos de la industria. Sigue leyendo para conocer más. 

Factores que influyen en el precio del café

Empecemos por lo básico. Supongamos que eres un productor asociado a una cooperativa y estás por entregar tu cosecha. Lo primero que debes saber es que el precio base de compra del café pergamino depende de tres factores: la cotización en la bolsa de Nueva York, más la prima por calidad que se le reconoce a cada país de origen y la tasa de cambio de la moneda de tu país frente al dólar estadounidense

El criterio para la determinación del precio es generalmente la calidad según el origen y la disponibilidad, es decir, si hay mucho o hay poco café de un tipo particular en oferta.

Yasmín Córdova Castro es directora de programa para Latinoamérica en Progreso Foundation y está ubicada en Perú. Ella me dice que adicionalmente, las organizaciones de productores calculan el precio interno con base en la calidad en taza, el cual se define según los estándares de la Asociación de Cafés de Especialidad (SCA), y el rendimiento físico del café, que es la cantidad de café pergamino seco (CPS) que se necesita para obtener un saco de 70 kilos de café excelso, libre de impurezas y con un tamaño de grano estándar. 

Entre mayor sea el factor de rendimiento del café, mayor es el precio que obtendrá el productor.

En Colombia, las cooperativas compran diariamente el café con el precio interno de referencia para el café pergamino seco, por carga de 125 kilogramos. Adicionalmente, los caficultores reciben una bonificación por la calidad según el factor de rendimiento y si se trata de café de especialidad. 

“Por ejemplo, un buen indicador de 70% y 72% en físico y una calidad en taza entre 83 y 84, te va a dar un precio para el productor más del 20% de lo que podemos conseguir en el mercado afuera”, señala Yasmín. 

“Cuando los caficultores están organizados, tienen una cooperativa u organización que los ayuda a vender su café, tienen mejores oportunidades de obtener un diferencial de precio por calidad, porque cuando van al mercado local o cualquier intermediario, lo único que hace es ver el café y dice: ‘ok, está bonito. Este es mi precio, lo tomas o no’”, añade Yasmín. 

Cabe aclarar que esto no aplica para todos los países productores. Por ejemplo, en Puerto Rico, el Gobierno establece unos precios mínimos, que compensen los costos de producción elevados y no están basados en las dinámicas internacionales. 

Entonces, ¿cómo se combinan todas estas variables para generar el precio final que recibirás? 

A continuación, presentamos un ejemplo de Colombia: 

Un caficultor lleva su café a la cooperativa. Ese día, el precio en la bolsa de Nueva York es de USD 1,20 por libra. A ese valor se le sumará el diferencial según la calidad o las certificaciones que tenga; en este caso, es de 30 centavos de dólar por libra, porque es un café corriente. 

A este valor debes restarle los costos de trilla, empaque y logística, que en este caso, ascienden a los 15 centavos. 

El resultado es de USD 1,35. Luego, debes calcular el 75% de esta cifra, que corresponde al factor de rendimiento que obtuvo en el análisis. El resultado final es de USD 1,01.

El último paso es convertir este resultado en moneda local. Para ello, se toma en cuenta la tasa del cambio del día. Entonces, en nuestro ejemplo, el precio de la libra sería de COP 3.838. Esto equivale a COP 959.500 por la carga de 125 kilos. 

Yasmín aclara que en el caso de los cafés especiales, el productor tiene más poder de negociación, porque la calidad le confiere esa posibilidad. “Si tu café da un rendimiento arriba de 70% con una taza de 84, 85, incluso microlotes de 86, obviamente estás muy por arriba de Bolsa”. 

¿Se puede calcular el precio a partir del costo de producción?

Para un productor que piensa vender su café directamente a un tostador o un exportador, se podría pensar que una manera de establecer su precio es conocer el costo de producción del café, el tiempo invertido, y las inversiones realizadas. 

Karl Wienhold, es representante de Cedro Alto, un colectivo de caficultores en Colombia. Él me explica que el precio no se define teniendo en cuenta el costo de producción, sino que se determina con el valor que le da el mercado. 

“En el caso colombiano por lo que hay una garantía de compra, nadie, nunca vendería más barato que lo que paga la FNC, porque [ofrece una garantía de compra]. Entonces, todos tienen que poner un precio más alto. Los cafés especiales de pronto se van a vender dos o tres veces más costosos, pero, ¿qué precio va a poner en el pueblo? Un poquito más de lo que paga la FNC porque cualquier incremento está bien. Allí entra la dinámica de poder de negociación”. 

Dagner Montalvan García es el responsable del área de agroforestería en Café Selva Norte, en Perú. Él indica que se debe tener en cuenta que normalmente el comprador tiene una oferta en mente. Pero el caficultor también tiene una expectativa de precio, en función de los costos de producción, de su trabajo y otros factores. 

“Los cafés especiales por lo general se producen en altura [y esto] cuesta más. Y por lo general, la productividad es menor a un café en condiciones promedio. Ellos saben que hay un esfuerzo de más para obtener ese café especial, por lo tanto compensa con otro productor que produce más, pero que lo va a vender a algo menos”, apunta Dagner. 

Ratibor Hartmann es caficultor y propietario de Guarumo Coffee Farm, una finca de café de especialidad en Chiriquí, Panamá. Él me dice que es importante que el productor conozca cuáles son los costos de producción para definir el margen de utilidad que espera obtener de ese café. 

“Para nosotros el costo total más o menos anda por cerca del 60% y de allí el 40% es la utilidad”, señala Ratibor.

“Más o menos a nosotros nos da un costo de producción por costal de café como a 

USD 1,75 por libra, cubriendo todo. Y nosotros vendemos a USD 3”.

En el caso del comercio directo, Yasmín aconseja llevar un registro de los costos de producción, el volumen, los gastos de transporte, la logística para llevarlo al centro de acopio. Esto te ayudará a conocer el costo total en relación al precio que te están ofreciendo. 

El volumen de producción también influye en el precio. Las cantidades pequeñas se suelen asociar a una mayor calidad, porque entre menor es la producción, el productor tiene más control y puede asegurar una calidad estándar en la cosecha.

 “Cuando son microlotes, hablamos una tonelada o menos, o nanolotes, incluso. A veces se habla de uno o dos tres saquitos. Cuando tienes una elevada calidad puedes sacar provecho de ello y venderlo por encima de USD 350 por quintal”, dice Yasmin. 

“Cuando tienes mayor volumen, tienes que asegurarte que en todos tus sacos y en todo el lote completo para que puedas tener una flexibilidad en la negociación para el precio”.

Conoce cómo determinar los costos de producción de tu finca de café

Ratibor comparte un ejemplo con el presupuesto para determinar el costo y obtener un margen de utilidad: 

Costo de producción vs precio C 

La producción de café es una tarea ardua, costosa, que requiere de inversión y tiempo. Por esta razón, se podría pensar que todos estos esfuerzos económicos y laborales se verán reflejados en el precio que se recibirá al vender el café. 

Sin embargo, varios estudios realizados en los países de origen, revelan que a menudo, el precio que se paga por el café no cubre los costos de producción, no contribuye a una mejor calidad de vida para las familias cafetaleras y tampoco les permite invertir en sus fincas. 

Dado que los precios en la Bolsa de Nueva York no están regulados por ser un libre mercado, la dependencia del precio que determina el mercado C, en muchas ocasiones ha significado pérdidas para los caficultores y continúa poniendo en riesgo la sostenibilidad económica de las fincas. 

“Si no hay buena alternativa, lo va a seguir haciendo así gane muy poco. Y como uno no sabe en qué momento se va a recuperar el precio, de pronto lo siguen haciendo a pérdidas, esperando a que suba, esperando a que todos los vecinos arranquen sus [cafetos]”, dice Karl. 

“En Brasil están contentos vendiendo a USD$1,20, su costo de producción es menor, entonces van a seguir sembrando, de hecho van a sembrar más. Mientras [en otros países] hay que vender a pérdidas (…) Pues, uno es más competitivo que el otro”, agrega Karl. 

Para Yasmín la solución está en producir café de alta calidad. “Cuando se tiene un café especial con taza de 85 hacia arriba se puede negociar un precio superior al de la bolsa de valores”.

Puedes experimentar con pequeñas parcelas en tu finca, según tu presupuesto y capacidad, para probar cómo un café determinado podría desempeñarse en el mercado.

Aprende a dividir tu producción de café en lotes y mejorar tus ingresos

¿Producir café es económicamente sostenible?

Es una pregunta que inquieta a los caficultores. Yasmín reitera que la sostenibilidad depende del nicho del mercado.Si el productor apuesta por el café de especialidad, tiene más probabilidades obtener una mejor rentabilidad, porque a menudo, el precio compensa los costos. 

Si se habla del café comercial, las posibilidades de generar utilidades se reducen, porque en algunas ocasiones, no hay un compromiso y tampoco una responsabilidad del cliente a la hora de pagar un precio justo, incluso por los cafés con certificación de comercio justo y orgánica (FTO, por sus siglas en inglés).

“Algunos clientes no pagan ese diferencial por un café certificado, que debería ser [50 o 20 centavos más], quizás si es FTO: 20 centavos más por el café Fair Trade, 30 centavos más por el orgánico”. Dice Yasmín

“Cuando se venden, por ejemplo 5 contratos de café. El cliente le dice a la organización, ‘véndeme 3 FTO y dos convencionales’. Por los dos convencionales no les paga el diferencial. Y por los tres FTO paga, pero solo de repente le reconoce el Fair Trade o la prima. Por la misma necesidad de la organización de colocar ese café, de venderlo y no perder el cliente, acepta esta negociación que es nada rentable”. 

Yasmín me cuenta que además, solo el 30% del café certificado como FTO se vende a precio diferenciado. El resto se comercializa como convencional. “A veces, los clientes ya no están dispuestos a pagar por ese diferencial y ya hay una sobresaturación de cafés certificados en el mercado”, agrega.

El volumen también es un indicador de rentabilidad en el segmento comercial. Yasmín estima que un productor que pertenezca a una cooperativa debe producir como mínimo 10 contenedores de café convencional para generar un mayor margen de utilidades, teniendo en cuenta que el precio de la bolsa sea positivo. Ella aclara que esto no aplica para todos los países, ya que sus costos operativos no son los mismos.

Por su parte, Dagner considera que esta actividad es rentable, porque los productores pequeños no contabilizan los llamados “costos fantasmas”. Por ejemplo, en las fincas familiares, pueden ahorrar el costo de la mano de obra, porque los miembros de la familia asumen las labores en las fincas. 

 “Siempre que tengamos un área superior a tres hectáreas, pues sí va a ser sostenible, vamos a poder tener ganancias”, dice Dagner.

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Identificar el mercado correcto

El mercado del café es bastante amplio. Esto significa que hay distintos segmentos dispuestos a pagar precios diferentes. 

Ante esto, el productor debe conocer el mercado al que pretende ingresar para saber qué producto ofrecer y para satisfacer la demanda. Para hacerlo, es recomendable monitorear las tendencias en redes sociales, intercambiar información y experiencias con otros actores de la industria y usar herramientas digitales como los macrodatos, que ofrecen información en tiempo real. 

También, es posible seguir los medios de comunicación tradicionales que ofrecen información actualizada del sector.

Yasmin recomienda que antes de dar estos pasos, el caficultor conozca muy bien su producto: “Cuando ya él conoce justamente el tipo de calidad que su producto tiene, de la taza y el rendimiento, es allí donde su producto puede llegar a una negociación, con una organización o directo con un cliente”.

Aprender a calcular el precio de venta de tu café es una forma de empoderamiento. Esto te ayudará a ser menos susceptible a los precios que ofrecen los compradores y determinar el mercado adecuado para reducir las pérdidas y aumentar la rentabilidad de tu finca.

Recuerda que el origen, la calidad, y la historia que puedas contar sobre tu café, es una estrategia de valor que puede ayudarte a marcar la diferencia y a alimentar tu poder de negociación. 

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Crédito de las fotos: Tatiana Guerrero, Fundación Progreso.

PDG Español

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