22 de septiembre de 2021

Tostadores en países productores: Comprar cafés en las subastas

En los países productores de café, el consumo de la bebida está en aumento. Y con ello, también aumenta la preocupación y el fomento por consumir un café de mejor calidad.

Para evaluar y premiar la calidad de diferentes cafés en cada país de origen, existen concursos de calidad y subastas. Muchos compradores y tostadores de todo el mundo participan en ellas. Entre los eventos más reconocidos se encuentran Best of Panama y Taza de Excelencia, y también existen concursos locales a menor escala. 

Pero los cafés galardonados están dejando de ser un privilegio de los mayores mercados consumidores. Los tostadores locales están adquiriendo también lotes ganadores para comercializarlos en sus propios países.

Para conocer más sobre esta tendencia, hablé con distintos profesionales de la industria en países productores. Me contaron acerca de su visión sobre estos concursos, su experiencia con la adquisición de café en las subastas y como puede ser accesible para el mercado local. Sigue leyendo para conocer más.

Aprende más ¿Por qué se cultivan y compran cafés costosos?

cata de café

El aumento del consumo de café en países productores

Tradicionalmente, en los países productores se ha consumido predominantemente café de grado comercial, que no cumple con los estándares para la exportación. Incluso, puede importarse de otros países productores para satisfacer la demanda nacional. Sin embargo, las cosas están cambiando.

Según un artículo de la Cámara Peruana del Café y el Cacao, el aumento del consumo en Perú está entre un 4 y un 6 % anual. En Colombia, Brasil, y otros países de Sudamérica, el aumento fluctúa entre el 2 y el 4 % anual.

Felipe Castañeda es Coordinador del Cluster Café y Cacao de Antioquia, un proyecto de la Cámara de Comercio de Medellín, Colombia. Con respecto al consumo de café de especialidad, él comenta que en Medellín, por ejemplo, “las ventas de las empresas de cafés especiales han tenido un incremento constante del 15 al 20% anual”. 

Y agrega: “hace algunos años, en Medellín había dos empresas referentes en términos de tiendas de café de especialidad […], y hoy contamos con por lo menos 20 tiendas de café de especialidad en la ciudad, […] desde el 2003 y hasta el 2020”

La COVID-19 ha impulsado el consumo de café en casa y también ha traído consigo un interés en las decisiones de consumo ético y en conocer más sobre la proveniencia de los productos y sus procesos.

Dado que los consumidores empiezan a enriquecer su conocimiento y valorar el café de especialidad, “están dispuestos a pagar por ese café” dice Felipe. “Pero se han vuelto más exigentes en función de que quieren ofertas cada vez más nuevas y que los sorprendan con nuevos perfiles y orígenes”.

Conoce la importancia de aumentar el consumo en los países productores.

Taza de Excelencia

Concursos y subastas, una manera de descubrir a los caficultores

Según la página web de Taza de Excelencia (CoE, por sus siglas en inglés), estos concursos de calidad del café sirven para crear transparencia y para que aquellos cafés ganadores reciban la prima que tanto se merecen, y que generalmente queda atrapada en los intermediarios.

Felipe dice que, “todo el ejercicio que hacemos como país productor en pro de incentivar a los productores a que participen y presenten sus lotes, es precisamente porque ahí se pretende caracterizar y sacar los mejores cafés que tiene esa región”.

Además, Felipe comenta que hay muchas fincas ocultas en los campos, y estos concursos, a menudo, son la única manera para conocer sobre ellas. Las subastas también ofrecen a los compradores y tostadores la posibilidad de establecer relaciones directas y a largo plazo con los caficultores. 

En línea con el fomento del consumo en muchos países productores, y la constante preocupación por parte de los caficultores para producir cafés de mejor calidad y consistencia, Darrin Daniel, director ejecutivo de Taza de Excelencia menciona que se ha producido un cambio en el interés de los países consumidores por participar de subastas, especialmente en Guatemala, Perú y México, además de Brasil, que sigue esta tendencia desde hace un tiempo. 

Darrin también comenta que en 2020, y debido a la COVID-19, se observó un creciente interés de los tostadores a pequeña y mediana escala por involucrarse en estos eventos.

Kathya Irias, cofundadora y presidente de Spirit Animal Coffee en Honduras, dice que participar de las subastas da la posibilidad a los compradores a tener un contacto directo con los caficultores. Esto no solo contribuye con la mejora de las prácticas de cultivo o procesamiento, sino también de las habilidades de administración y gestión de la finca.

subasta de café

El mercado para los cafés de subasta a nivel local

Se ha observado cada vez a más tostadores en países productores ofertar en subastas y quedarse con el café en el mismo origen.

Lu Villegas, director general de Grupo Calufe, compró a mediados de 2021 en la subasta de CoE México el lote 17, un Gesha de la finca La Palma en el mismo estado de Veracruz. Y junto con otros cafés del mismo país, los vende principalmente en el centro de México y exporta cerca del 5 % de sus ventas, principalmente a los Estados Unidos.

Kathya participó de la subasta de CoE Honduras, en agosto de 2021, adjudicándose el lote 7 de la finca El Rubí, un Parainema lavado. Ella agrega que el hecho de que la finca sea de propiedad de una caficultora le da al café un valor agregado. 

Por otro lado, la tostaduría Café Unido, en Panamá, confirma que en 2019, adquirió el lote 19 Geisha Natural de finca Nuguo, además del lote 7, 14 y 17 Geisha Lavado de Carmen estate, Don Pepe Estate y El Burro, de Lamastus Coffee Estates, respectivamente. Este año, se quedaron con el lote 8 Geisha Natural de Kotowa Farms. Aquellos cafés los vende en su tienda en Panamá, y su sucursal en Washington, EE. UU.

Lu observa que progresivamente “los clientes [finales] están dispuestos a dejar de comprar en supermercados para comprar en cafeterías de especialidad, con una conciencia más social”.

Él agrega que “muchos ya vienen con conocimientos previos, sin embargo, la mayoría llega con la curiosidad de aprender más sobre el café en general”. “Otros acuden con la idea de comprar experiencias de catación y entender las diferencias de los distintos tipos, procesos, variedades y métodos disponibles”.

Kathya menciona: “el 95 % de las personas que llegan a nuestro coffee shop son personas que nunca han tenido contacto alguno con un café especial, desconocen totalmente el proceso de qué es lo que hace [que] un café sea de buena calidad”. Ella agrega que esto es interesante, y son los clientes que ellos más disfrutan, porque introducirlos al mundo del café de especialidad es una experiencia satisfactoria.

Para los tostadores en países productores, la motivación para comprar estos cafés de subastas puede ir más allá de la cobertura mediática, y la publicidad que pueden recibir gracias a un café ganador.

Kathya comenta: “te sientes tan parte de ellos sabiendo que puedes estar apoyando aún más a que estos productores tengan una vida mejor “. “Porque eso es lo que representa el hecho de pagar un precio justo por su café”.

Lu dice: “Participar en la subasta de nuestro propio país y quedarnos con un lote
ganador de nuestra zona es un acto de amor a nuestra tierra, a nuestros productores y a nuestro café”.

A largo plazo, la tendencia de consumir cafés con altos puntajes de taza en los países productores podría reducir los costos de producción para los caficultores, ya que elimina la necesidad de intermediarios y los gastos de exportación y, potencialmente, aumentar su margen de ganancias.

Colaboración entre tostadores y caficultores 

A pesar de los beneficios que puede ofrecer, participar de subastas internacionales donde los lotes de café ganadores rompen récords continuamente, es difícil para tostadores a menor escala en países productores.

Felipe comenta que muchas veces, el volumen de los lotes ofertados o los precios son demasiado altos, y no son coherentes con la dinámica real del mercado local. 

Para enfrentar esta dificultad, Felipe me dice que como Clúster de Café, ellos identifican a los productores, les asesoran en el desarrollo de nuevos perfiles y cafés de especialidad, los ayudan con “fermentaciones extendidas, procesos honey, naturales y [otros]”. 

Luego, organizan Catas Comerciales dirigidas a los tostadores locales, las cuales terminan en “subastas por oferta oculta”. Cada oferta se deposita en una urna, siempre considerando unos precios mínimos en función de la calidad, y cuando se abren las urnas, se identifican los precios, y la mayor oferta se adjudica el café.

Él comenta que con este formato de subastas, han llegado a vender cafés “con un sobreprecio de hasta 150% del precio del mercado”. Estos precios están más acorde a los rangos de compra de los tostadores, y siempre según las realidades locales.

Entonces, los concursos de calidad y las subastas a una escala regional les darán una mayor oportunidad a los tostadores en países productores para poder adquirir cafés a un precio adecuado para su mercado, y los caficultores podrán obtener primas directas por su café.

La competencia en las subastas es ardua y según Felipe, estos concursos son “escenarios donde en mayor medida participan clientes internacionales o exportadores locales y no tanto el tostador local”, pero comenta que hay una ventaja al vivir en el mismo país productor. 

Él dice: “el tostador local identifica donde estuvo el ganador, identifica la región los procesos y preferirá hacer contacto directo con el caficultor, más que a través de estas plataformas”. 

Además, comenta que puede suceder que en la subasta no se haya vendido todo el lote, o que un mismo productor “le vende a varios [tostadores], pero le vende de diferentes lotes o de diferentes variedades”. Muchas veces, aunque no se trate de un café ganador, se puede promocionar como una finca o un caficultor galardonado.

De igual manera, Felipe comenta que, dentro del Cluster de Antioquia, hay empresas locales que se asocian para participar de subastas, una exportadora al mercado asiático y otro tostador local, “entonces el gran porcentaje [va] para la empresa de importación, pero hay un pequeño lote que se lo queda la empresa tostadora [en el mercado local]”.

Lee sobre un ejemplo de colaboración entre caficultores y tostadores en países de origen.

Beneficios para los tostadores

Adquirir cafés en las subastas puede ofrecer ventajas para los tostadores y tiendas de café.  Además de la venta de ese café en particular, puede generar más tráfico a la tienda o tostaduría y atraer la atención hacia los demás productos que ofreces.

Lu comenta que cuando adquiere estos cafés, los vende en la tienda, y les avisa directamente a los clientes más importantes sobre su llegada.

Ellos mismos son quienes crean comunidad en las redes sociales, dice. “Todo mundo quiere hablar de las historias de su café y todos quieren sentirse parte de la responsabilidad social que un café de CoE conlleva”.

Kathya comenta que el café que acaban de adquirir en la subasta de CoE, lo anunciarán como una celebración “no solamente celebración de una empresa sino que también celebración para el país para el productor… porque es primera vez que se está haciendo [en Honduras] y sí queremos compartir el mensaje con todos”.

Darrin recomienda que quienes compran estos cafés ganadores de concurso de calidad “realmente cultiven un grupo de seguidores y expliquen los beneficios de apoyar a programas como CoE”. También destaca que detallar la diferenciación es una manera potente de ganar lealtad de marca, y la devoción a la excelencia y transparencia.

Además, los tostadores tienen la posibilidad de trabajar con los caficultores en el desarrollo de nuevos cafés para agregar a su oferta de productos. Felipe dice que actualmente, los productores que participan de subastas ya saben que el café se puede adaptar (según procesos de fermentación, por ejemplo), y están mucho más abiertos al cambio”.

El tostador encuentra a caficultores “mucho más [dispuestos] a realizar nuevos procesos. Entonces no solamente van a conectar con productores que tienen un café de excelente calidad, sino con aliados estratégicos que estarían en la capacidad de realizar nuevos procesos, buscando nuevos perfiles para poder ofertarlos”, dice Felipe.

Al comprar un lote de subasta, te beneficiarás del mercadeo, de la satisfacción de trabajar con uno de los mejores cafés de tu país y promoverlo en el mercado nacional, y crearás relaciones a largo plazo con los caficultores y tus clientes.

Puede parecer algo inalcanzable, pero asociarte con otros compradores, participar en subastas regionales o visitar directamente una finca ganadora puede hacerlo más accesible. Puedes crear una comunidad alrededor del café que adquieres y animar a tus consumidores a aprender más sobre la transparencia y apoyo al caficultor.

Y como dice Lu, “El café para nuestros clientes ya no solo es cafeína, es un ritual de amor propio, es un espacio de preparación de un regalo para sí mismos, un rato y tiempo de calidad consigo mismo”. Tal vez, la industria esté tomando un nuevo rumbo.

¿Disfrutaste este artículo? Entonces lee sobre las tendencias en los concursos de calidad del café.

Citas de Darrin Daniel traducidas del inglés por la autora. 

Crédito de las fotos: Grupo Calufe, Cup of Excellence, Spirit Animal Coffee / Honduras.

PDG Español

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