16 de septiembre de 2021

Consejos para exportar café al mercado de Asia Oriental

La región de Asia Oriental alberga tostadores y compradores de café que muchas veces adquieren cafés costosos de calidad superior. Por lo tanto, muchos caficultores apuntan a este mercado.

Además, la demanda por el café de distintas calidades está en aumento, impulsada por la influencia de occidente y la generación de consumidores más jóvenes con alto poder adquisitivo. Este comportamiento positivo representa una oportunidad para los caficultores de ingresar en un mercado emergente y con un futuro prometedor.  

Debido al éxito de nuestro artículo reciente sobre la premiumización del mercado del café en Asia Oriental, con la ayuda de tres comerciantes de café elaboramos esta guía con los aspectos a tener en cuenta para abordar a los compradores y exportar café a la región de manera exitosa. Sigue leyendo para conocer sus consejos.

Lee el artículo sobre la premiumización del café y las tendencias de consumo en Asia Oriental.

Panorama de la demanda de café en Asia Oriental

Hasta no hace mucho, Asia Oriental no era un mercado del café muy consolidado, como lo es Europa o los Estados Unidos debido a su cultura milenaria de consumo de té. Sin embargo, la creciente influencia de occidente y el interés de las nuevas generaciones, han propiciado un espacio para bebidas alternativas, como el café. 

Un ejemplo es China, el país más poblado del mundo con 1.411 millones de habitantes, que representan el 18,25% de la población global. De acuerdo con las predicciones de la firma CIConsulting, el consumo per cápita de café de esta nación pasará de 6,2 tazas, en 2018, a 10,8 en 2023. 

En el período 2020/2021, China produjo 1,8 millones de sacos de café de 60 kg, pero el país importa más del 50% de la cantidad que consume. El crecimiento de las importaciones ha sido significativo. En 1998 se importaron cerca de 16.241 toneladas, según la Organización Internacional del Café. Sin embargo, entre el periodo de 1998 – 2012, al país ingresaron hasta 37.312 toneladas y luego 98.000 toneladas en ese mismo año. 

El café también es un producto importante, que ha evolucionado en la sociedad japonesa. Según la firma Statista, el país se ubica en el puesto número 14 entre los mayores países consumidores del grano, con un consumo de 2 kilogramos anuales per cápita en 2020.

Desde el año 2000, Japón importa entre 400 mil y 500 mil toneladas de café al año. Se trata de un aumento importante, en comparación con las 10.707 toneladas que se importaron en 1960.

En Taiwán, la demanda por el café también está creciendo. La Asociación de Café de Taiwán (TCA, por sus siglas en inglés) reportó que en 2018, el consumo de café por persona fue de 120 tazas, a diferencia de las 30 tazas que se tomaban en el 2003. Adicionalmente, la isla cuenta con más de 10 000 tiendas de café y también produce café de alta calidad

El café se consolidó en 2018 como la bebida preferida por los adultos coreanos. Esta tendencia ha favorecido el aumento del consumo que en 2018, fue de 353 tazas, superando el promedio mundial de 132 tazas.

¿Qué tan importante es el café prémium?

A pesar de que la premiumización, que consiste en la elección de granos exclusivos, exóticos y de alta calidad, es una tendencia que va en aumento en algunos países de la región, el café de calidad comercial no deja de ser esencial para abastecer algunos segmentos de mercado, como los supermercados y establecimientos del canal HORECA. 

Andrés Felipe Ospina es productor de café y representante de las empresas exportadoras Colors of Nature, en Colombia y Japón; Colors of Coffee, en Colombia y Costa Rica; y la importadora Coffee Democracy, en Estados Unidos. 

Él me dice que Asia Oriental se caracteriza por ser un mercado variable y muy diverso, lo que incentiva la demanda de distintos cafés de diferentes calidades. 

Es el caso de China, un mercado que aunque está migrando hacia la tercera ola y un cierto grupo demográfico muestra una marcada preferencia por el café de especialidad, el café comercial sigue dominando una gran parte del mercado.

“Digamos que es un nicho muy competitivo, porque los cafés comerciales tienen unos márgenes muy bajos de operación, pero en países como en China son por allí el 97%, (…) más de lo que se consume en este momento”, complementa Andrés.

“Pero poco a poco están empezando a venderse cafés especiales, relativamente costosos algunos, porque el mayor sector de consumo de cafés especiales, es gente de mucho dinero en China y que ven el café como un lujo”, agrega Andrés. 

Alexei Hüper es el fundador de Hüper Coffee Co., una empresa que se dedica a la comercialización de café de Honduras, producido por pequeños caficultores. Él indica que es importante que los productores se esfuercen por producir café de especialidad, ya que es el “gancho” para ingresar al mercado asiático, que generalmente tiende a apreciar el esfuerzo que se realizó desde la semilla, para alcanzar una calidad superior en taza. 

“Yo llevo primero el café especial. [Luego, les enseñas] los otros cafés, los cafés convencionales, por ejemplo, y les decís: mira también producimos estos cafés que también son de muy buena calidad, tiene muy buena demanda y también tiene su mercado”, aconseja Alexei. 

En contraste, el mercado de Japón es más especializado. Debido a la amplia cultura de café que existe en el país, los japoneses suelen preferir cafés más densos, de altura, que soporten tostiones altas. 

“En el caso por ejemplo de Colombia, les gustan los cafés de Nariño, o los cafés de altura del Huila, o los de altura de la zona del Eje Cafetero, pero sobre todo los del sur, porque son cafés más densos. En el caso de Centroamérica, les gustan los cafés [clasifcados como] Strictly Hard Bean (SHB por sus siglas en inglés) de diferentes países”, cuenta Andrés. 

Lee nuestro artículo sobre la densidad del grano de café.

¿Cuáles son las variedades de café y los perfiles más populares en Asia Oriental?

Cada región tiene una mentalidad, una cultura y un paladar singular que impulsa la demanda de perfiles de taza, métodos de procesamiento y variedades particulares. Alexei me explica que los asiáticos siempre están en busca de los cafés poco convencionales, novedosos, exóticos y extraños.

Variedades como el Geisha de Panamá han encontrado grandes oportunidades en Asia Oriental, al obtener precios exorbitantes en las subastas.

“Sobre un café específico (…) crean toda una leyenda, una historia y un deseo de consumo. Lo podés ver en los precios. Una libra de Geisha aquí [en Honduras] anda en USD 8 o USD 12, dependiendo de la calidad, y allá puede venderse en USD 70, USD 80, USD 30”, complementa Alexei.

“El japonés siempre viene buscando eso, espera que en su visita pueda descubrir el nuevo Geisha o pueda encontrar el nuevo proceso que pueda revolucionar la industria. Ellos van decantados primero por la calidad y la excelencia en la taza, y después por toda la riqueza que aportan los cafés de una región”.

Sin embargo, las variedades tradicionales como Castillo, Caturra o Bourbon también son bienvenidas, porque tienen consistencia en taza y son un referente del perfil del café de cada origen. 

“Algunos te pueden valorar si tienes un buen café y unas buenas tazas, por el hecho de que sea un Castillo no quiere decir que sea malo”, dice Andrés.

“Si tienes un proceso bueno, y tienes una reputación puedes vender bien tu café”.

El método de procesamiento es otro aspecto que influye en la elección de los compradores asiáticos. Lenon Diaz es productor de cafés especiales en la finca Liquidambar, en Marcala, Honduras y jefe del equipo de Control de Calidad de Comsa, una comercializadora de café.

Él señala que los compradores de Asia Oriental tienen una fuerte inclinación por los cafés lavados y naturales, en los que se contemplan variedades como Bourbon, Catuai amarillo y rojo, y Paraneima.

 “En su proceso natural se han portado de una forma espectacular por el tipo de sabores que tiene Paraneima y que es de buen gusto en el mercado asiático”, agrega Lenon. 

Los sabores ácidos y los cuerpos más ligeros que ofrecen los granos lavados, atraen la atención de los japoneses y chinos, mientras que la demanda por los naturales viene en declive, después de que se popularizaron en años anteriores. 

Andrés explica que la caída en su consumo obedeció a que los cafés naturales mostraron imperfecciones en el proceso, creando una reputación negativa en el mercado. Sin embargo, los cafés de proceso honey y naturales tienen oportunidad en Asia, pero su consumo y el acceso es más limitado. 

“El café está acompañando la comida. En Asia, hay sabores muy fuertes, en Taiwán, tú tienes unos sabores fuertes [puede haber lugar para] cafés que son fermentados fuertemente. Sin embargo, (…) hay más demanda por cafés lavados”, según Andrés.

También, se suelen elaborar mezclas para lograr ciertos perfiles de sabor. En ellas, se pueden usar entre cuatro o cinco tipos de cafés provenientes de varios orígenes y con distintas propiedades. Colombia, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, México y Brasil se han convertido en proveedores importantes para el mercado asiático. 

El café Arábica de Brasil se utiliza como base para la creación de mezclas, debido a la poca variabilidad en taza y los precios asequibles. 

Cómo establecer relaciones en el continente

Establecer relaciones comerciales con compradores asiáticos, es complejo, advierte Alexei. Existen algunos factores culturales y geográficos que el caficultor necesita tener en cuenta a la hora de realizar negocios. 

“Hay una barrera muy importante que es el [idioma, que en cada país es distinto]”, dice Andrés.

Sin embargo, estos obstáculos se pueden superar. Las ferias comerciales son una opción para conectar con los potenciales clientes, ya que los asiáticos suelen fundamentar sus relaciones en la confianza y la interacción en persona puede alimentarla. 

“Cuando tú vienes y haces parte de una feria, vas a tener la capacidad de hablar con estas personas frente a frente y establecer una relación en la cual puedes mirarla a los ojos, puedes mirar la actitud y descifrar si es una buena persona”, concluye Andrés. 

Andrés advierte que en Taiwán y Corea, las posibilidades de concretar una relación en una feria comercial son altas, pero debes ofrecer calidad y precios competitivos. No es el caso de Japón, pues normalmente, el japonés es hermético y suele establecer relaciones con personas conocidas. 

Por otra parte, los pequeños caficultores no cuentan con la capacidad adquisitiva para cubrir los costos logísticos de asistir a una feria, como el viaje, la promoción, el hospedaje o el envío de muestras.

Andrés dice: “Es un llamado a esos eslabones dentro de la cadena de valor que tienen la capacidad de acceder a los mercados. Si hablamos de caficultores pequeñitos, [es buena idea asociarse] a un exportador”.

“Es importante también en algunos momentos encontrar tu mejor partner en nuestros países de origen. Que esté seguro de que va a representar tu café bien en esos países”

Con la llegada de la tercera ola, el interés de los compradores por conocer los orígenes y las personas que están detrás del café que adquieren, han incentivado las visitas a las fincas. Estas visitas representan una oportunidad para acercar al comprador con el productor. Es clave que tengas una estrategia de mercadeo para atraer su atención.

Es recomendable indagar sobre el comprador, su provenencia y su reputación, con el fin de evitar inconvenientes que pongan en riesgo la venta del café. 

Antes de entrar a este mercado, el productor debe conocer muy bien todo lo referente a la producción de su café, ya que el comprador asiático se caracteriza por su gran curiosidad y pasión por la investigación. De hecho, Asia alberga el 63% de los Q Graders del mundo

“Los asiáticos ponen especial atención a cada parte del proceso. Y te dicen : ‘Yo quiero saber todo, desde mantener este vivero, desde que compras la semilla, hasta que tu planta está lista para trasplantar en la manzana donde va, quiero saber todo el tema del secado, cómo controlar la humedad’”, dice Andrés.

¿Existe una reglamentación específica?

Al ser un producto comercializado muy ampliamente a nivel mundial, el café tiene pocas restricciones para su comercialización.

Alexei explica que para exportar el café hacia Asia Oriental se aplican las mismas reglamentaciones que en otros países consumidores.

“Es muy estandarizado y no es muy diferente que estar mandando este café a Chicago, Alemania o Francia. Al final tenemos que entender que la responsabilidad tuya como productor de café o como empresa exportadora termina en el puerto, con un contrato FOB”.

Andrés agrega: “Las restricciones son de que tengas muy poquito café y sea muy costoso llevarlo. ¿Esa limitación cómo la sorteas? Mirando quién te puede llevar el café. Generalmente, exportadoras como la empresa de nosotros o cualquier otra exportadora, (…) que somos muy fáciles de localizar en internet”. 

Es importante que te familiarices con los contratos de compraventa, el tipo de contrato que firmarás con el exportador y bajo qué términos. De esta manera, evitarás imprevistos desagradables.

Lee también: Guía del productor: aspectos básicos de la exportación de café

La demanda de café en Asia Oriental continúa en aumento y tiene un lugar preferencial entre las generaciones más jóvenes de consumidores. Esto ofrece grandes oportunidades para los productores, debido a su potencial de crecimiento y desarrollo. 

A pesar de que el consumo de café especial está segmentado en diferentes nichos, asociados a la capacidad adquisitiva, se espera que en los próximos años, esta bebida conquiste otros grupos económicos. 

Es fundamental producir cafés de calidad, con mayor valor agregado y conocer las particularidades del mercado de la región, los requerimientos, los perfiles con mayor demanda y como dirigirte a los compradores. Aunque no existe una fórmula mágica, estos consejos te pueden ayudar.

¿Lo disfrutaste? Entonces lee nuestro artículo cómo comercializar con éxito una variedad de café.

Crédito de las fotos: Nicolás Rozental y Hüper Coffee.

PDG Español

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