Has encontrado un comprador para tu café. Tus esfuerzos tanto de promoción como de trabajo en la finca han comenzado a dar resultados. Sin embargo, antes de cerrar cualquier trato, podrías beneficiarte de cultivar una relación con tu cliente.

Sin importar si trabajas con un exportador, si es tu primera vez en el comercio directo o si estás iniciando una relación con un cliente nuevo, siempre tendrás que comprender qué calidad de café está buscando, qué propósitos tiene con el grano y cómo desea recibirlo. 

Con la ayuda de Ricardo Pereira, director de operaciones de la importadora de café verde Ally Coffee y Daniel Velásquez, gerente de Campesino Coffee, una exportadora de café de Colombia, hemos preparado una serie de preguntas que los caficultores deben hacer a sus compradores. Continúa leyendo para conocer más.

Conoce los aspectos básicos de la exportación de café

Comunicar con éxito 

Antes de comenzar, entendamos la importancia de comprender a los clientes y por qué hacerlo puede resultar beneficioso tanto para ti como para ellos. 

Conversar con el cliente es algo que va más allá de una charla de cortesía. Actualmente, los compradores no buscan solo un producto que satisfaga sus necesidades, también quieren forjar relaciones duraderas y vivir experiencias en torno al café que adquieren.

El diálogo te permitirá conocer mejor al comprador potencial, fortalecer la relación, entender lo que está buscando y aprender a hablar el mismo lenguaje. 

Daniel me dice: “Como en cualquier negocio, uno quiere saber más de la persona. Yo creo que es importante tener como algo de química. Sí, es un negocio, pero la idea no es vender su producto a cualquier persona, sino tratar de formar relaciones. Que sea un negocio de largo plazo y sostenible en el tiempo”. 

Al estar involucrados en distintas áreas de la industria y conocer sus tendencias, los compradores también son una fuente de información para saber qué está demandando el mercado, bajo qué condiciones y qué prácticas se están implementando para alcanzar mejores resultados en la producción. 

Comprender a tu cliente incluye conocer qué piensa de ti y tu trabajo. Estas opiniones te ayudarán a mejorar tus tiempos de entrega, la calidad de tu café, los procesos en tu finca, las modalidades de pago y reducir el riesgo de cometer errores con la cosecha. 

Ricardo comenta: “El productor por mucho tiempo se quedó calladito. Sin hablar, sin preguntar, sin hacer. Estamos en un tiempo donde la información es poder y donde el productor tiene acceso a tecnologías, como no tenía antes”. 

“El productor tiene todo el derecho del mundo de preguntar lo que quiera, de entender lo que quiera, porque sin el productor, no tenemos la cadena de café”. 

Además, Ricardo recomienda que antes de entrar en conversaciones con el comprador o iniciar una relación directa, es clave que conozcas bien el producto final.

“¿El productor está catando su café o no? Saber si el café [tiene] 80, 85, o 90 puntos. Tiene que entender primeramente la calidad que tiene actualmente en su finca. [Y el porcentaje de café que produce por cada calidad]”, me dice. 

Además de las preguntas básicas como el precio que están dispuestos a ofrecer, la cantidad de café que necesitan y cuándo realizarán su primera compra, a continuación te sugerimos algunas preguntas que te ayudarán a comprender mejor a tu comprador. 

1. ¿Qué estás buscando cuando compras café?

De la respuesta a esta pregunta dependerán algunas decisiones de producción, como determinar las variedades que puedes cultivar en tu finca, el estándar de calidad que desea tu comprador y los procesos que debes implementar para alcanzarlo. 

“Es una pregunta muy importante”, enfatiza Ricardo. “Necesito entender qué estás buscando vos, para saber si yo tengo lo que estás buscando. Y si no lo tengo, voy a tratar de averiguar cómo puedo hacerlo para atender tu demanda”.

También, me dice que todos los mercados buscan un perfil de café distinto, porque cada país consumidor tiene una mentalidad, una cultura y un paladar particular. Por esta razón, es importante, que el productor reconozca estas características y oriente su producción para cubrir esa demanda o tendencia de forma satisfactoria.

“A los compradores de Estados Unidos les gusta un tipo de calidad, un tipo de café, un tipo de proceso. A la gente de Europa, otro. A la gente de Asia, otro. Entender eso, cómo puedo atender a los clientes o a los compradores, basado en lo que están buscando”, agrega Ricardo. 

Daniel me dice que también es importante que el caficultor sepa que tanto el comprador como el consumidor buscan consistencia en la taza. “Sí en una cosecha te venden un café que sabe a frutos rojos y la próxima cosecha sabe a pura panela o solo chocolate, vas a decir: ‘Hey ¿qué pasó?’”, explica. 

2. ¿Para qué usarás mi café? 

Ricardo me dice que conocer el objetivo del comprador es clave para entender la demanda del mercado. Te permitirá conocer el uso que se dará a tu café y qué debes hacer para contribuir a destacar sus características en el tueste o la preparación.

Por ejemplo, si un importador o tostador desea promover el café más allá de sus propiedades sensoriales, puede contar la historia del productor, las condiciones ambientales de la finca, el origen del grano y el método de procesamiento a sus clientes.

Por esta razón, será fundamental que construyas una historia atractiva y que comunique los valores de tu finca. Tu cliente podría usarla para complementar su estrategia de mercadeo, lo cual te puede dar una mayor visibilidad. 

“He escuchado que hay compradores que quieren comprar el café y [no] van a promoverlo o van a decir de dónde vino o quién es el productor. Y este tipo de comprador [puede no] traer mucho valor a tu negocio”, agrega Ricardo.

Si tienes una relación directa con un tostador, puede ser conveniente preguntarle si usará tu café en una mezcla de distintos orígenes o si por el contrario, lo ofrecerá como un café de origen único. Esto también te puede ayudar a enfocar mejor tus prácticas agronómicas, el manejo poscosecha y el uso de los recursos.

“Es entender bien lo que quiere el cliente. Qué tipo de calidad quiere. Si él está buscando como un blend, como tipo 83, o está buscando (…) un microlote. Eso también va a determinar qué tipo de trabajo le vas a poner a ese café”, añade Daniel. 

“El productor va a tratar de entender cómo puede atender a otros compradores que están buscando lo mismo”, complementa Ricardo. 

3. ¿Cuál es la visión de tu empresa?

La visión es la proyección de una empresa a largo plazo. En ella, establece dónde quiere estar en el futuro, qué pretende lograr, a qué mercados espera llegar y de qué manera. 

Si conoces la visión del cliente, comprenderás el papel que desempeñas dentro de ella y de qué forma vas a contribuir para alcanzar estos objetivos en el menor tiempo posible.

“Hay compradores que tienen una visión que es muy buena y ven al productor como parte fundamental en toda la cadena. Y hay compañías que no, que solo necesitan el café, comprarlo y venderlo y ya, y tampoco quieren saber de dónde vino, quién es el productor y nada. Como productor: ¿yo quiero trabajar con gente así, o no?”, apunta Ricardo. 

También, funciona para incentivar. Daniel me cuenta que la visión de Campesino Coffee es contribuir con la sostenibilidad del café y promover la educación de los agricultores. Cuando los caficultores conocen estos objetivos, se motivan más y se esfuerzan por implementar mejores prácticas de beneficio, experimentar con los procesos y obtener un café de mejor calidad. 

“Es importante que manejen su finca como si fuera su tienda. Allí tienen su producto, ellos van a determinar la calidad de su producto, está en sus manos. Allí estamos nosotros para apoyarlos, enseñarles cómo y comprarles el café”, indica Daniel. 

4. ¿Cuáles son las fortalezas de tu compañía?

Si comprendes las fortalezas que tiene el comprador, podrás ofrecerle un producto ideal, que lo ayude a complementar o contribuya a obtener los resultados que desea. 

Ricardo presenta un ejemplo: si la fortaleza de la empresa es un buen acceso al mercado estadounidense, es probable que el caficultor también quiera participar o buscar oportunidades en este mismo segmento y ambos puedan aliarse para ofrecer lo que está demandando el país. 

“Yo tengo el café, tú tienes el cliente, tú tienes acceso, eres fuerte en ese mercado. ¡Vámonos!” 

5. ¿Has comprado café de mi país?

La respuesta a esta pregunta te dará una idea sobre el grado de conocimiento que tiene el cliente sobre el país de origen. 

Si es su primer contacto con el café de tu país, es importante que le brindes de primera mano detalles sobre la producción en el origen, los métodos de procesamiento y prácticas agronómicas más comunes, las variedades de café que se cultivan, las condiciones geográficas de las fincas, las épocas de cosecha y los perfiles de taza que pueden ofrecer los cafés en la región. 

“Es muy interesante para un productor de café (…) saber si el cliente que está buscando café de él, entiende el origen del café (…). Porque si él no entiende, aunque sea un comprador bueno, la relación puede ser un poquito más complicada en el principio, porque es cuestión de no conocer cómo trabajar en este origen”, añade Ricardo.

Para lograr una relación beneficiosa para ambas partes, es importante que la empresa sea transparente desde el inicio con la información.

6. ¿Qué te han dicho tus clientes sobre mi café?

En el caso de relaciones establecidas, esto te ofrecerá una mejor perspectiva sobre la percepción que tienen los consumidores sobre tu café. Si la respuesta es positiva, sabrás que tu esfuerzo por producir un producto de calidad ha dado sus frutos y necesitarás continuar trabajando con el mismo empeño y estándar de calidad, pues ya tienes un mercado asegurado que aprecia tu café. 

Si por el contrario, el comprador te señala que el café ha recibido algunas críticas, debes tomarlas de buena manera y no ignorarlas. Se pueden convertir en una oportunidad para mejorar. Identifica en qué fase de la producción pudo haber errores, como el beneficio, el secado o la recolección y toma nota para evitar que cometerlos de nuevo en el futuro.

También, puede ser posible que las fallas se hayan presentado más adelante en la cadena de suministro. Si es el caso, es importante que mantengas una buena comunicación con tus compradores y una retroalimentación constante y por qué no, involucrarte en otras fases de la cadena de suministro cuando sea posible.

7. ¿Cómo es el consumo de café en tu país?

Ricardo reitera que entre más informado esté el caficultor sobre el mercado al que ingresará su café y cuáles son las tendencias de consumo, podrá tomar mejores decisiones acerca de su producción. 

“Esta es una pregunta clave para mí. Porque si el cliente está en un mercado como China y yo soy un productor, ¿cómo es el consumo de café de allá? Yo no entiendo, no sé”, apunta Ricardo. 

Otras preguntas relacionadas que te pueden revelar información sobre un mercado específico son los volúmenes de café que se suelen adquirir, la calidad y pedir consejos para producir un café que se adapta a sus requerimientos.

Daniel me cuenta que si el productor entiende las dinámicas de consumo, se interesará en demostrar que tiene la capacidad para atender esa demanda local y la oportunidad para abrirse a procesos más innovadores y populares en otros países. 

En este caso, también es importante que pidas apoyo al comprador, de manera que pueda asesorarte para adaptar tus prácticas en la finca. Por ejemplo, cómo realizar un método de procesamiento experimental o el secado. Recuerda que la calidad del café depende en gran medida de estas variables. 

Te puede interesar: Inversiones en infraestructura: Cómo fortalecen las relaciones y mejoran la calidad del café

La retroalimentación constante, la comunicación y la confianza son bases para construir una relación sólida con tu comprador de café. Recuerda que tu cliente no solo es la persona que te compra café, sino una fuente de información valiosa que te motivará a innovar, y te ayudará a ingresar en nuevos mercados.

Trata de aprovechar al máximo tus relaciones. Formula preguntas complejas y, demuestra interés por mejorar constantemente. Participa activamente durante las visitas y conversaciones con los compradores y no olvides asegurarte de que conozcan tus valores. 

¿Lo disfrutaste? Conoce Por qué los compradores de Asia Oriental suelen pagar precios récord por lotes de café ganadores de subastas.

Crédito de las fotos: Ally Coffee.

PDG Español

¿Quieres leer más artículos como este? ¡Suscríbete a nuestro boletín semanal aquí!