Cada vez se habla más sobre cómo los caficultores pueden avanzar en la cadena de suministro del café y diversificar sus ingresos. Una manera de hacerlo, es tostando su propia cosecha.

Sin embargo, si no se hace de la manera correcta y con una estrategia, se corre el riesgo de obtener pérdidas.  Debido al aumento en la demanda de los cafés de alta calidad, muchas tostadurías han extendido sus servicios de marca privada a los caficultores y cada vez abren más tostadurías colectivas en las zonas rurales.

Para conocer más sobre lo que implica para los productores acudir a un servicio de tueste de café, hablé con dos tostadores de Colombia y México. Continúa leyendo y conoce lo que me dijeron. 

Conoce qué son las tostadurías colectivas y por qué son útiles

¿Por qué tostar tu propio café?

Una de las principales razones por las que los caficultores deciden tostar su propio café es aumentar o diversificar sus ingresos. Juan Eduardo Chamorro Vélez es caficultor y desde hace siete años es propietario de la tostaduría La Delfita, en Belén de Umbría, en Risaralda, Colombia. Además, produce la marca de café Cacique Umbruzá y ofrece el servicio de tueste para los caficultores de su región. 

Juan considera que el café tostado puede representar mayores ganancias para el productor. Él me presenta un ejemplo: Actualmente, la arroba (15 kg) de café pergamino cuesta cerca de USD 34. Ahora bien, si el caficultor vende 1 arroba de café tostado y molido a un precio mayor, por ejemplo USD 4 por libra, el valor de la arroba asciende a los USD 60, dejándole una ganancia bruta de aproximadamente USD 25. 

Además, el café tostado también puede ser una oportunidad para incentivar el turismo rural, lo cual podría ayudar a aumentar la rentabilidad de las fincas cafetaleras. También, puedes establecer colaboraciones con tiendas de café y negocios locales.

Sin embargo, es necesario que antes de decidirte por tostar tu producción de café, consideres las ventajas y los desafíos que podrías enfrentar.

¿A quién recurrir?

Adquirir una tostadora de café puede estar fuera de las posibilidades para muchos productores. Además, es necesario contar con una serie de conocimientos técnicos de tueste y cata de café para desarrollar los perfiles más adecuados para tu café en particular.

Generalmente, muchos caficultores recurren a tostadurías establecidas que además de ofrecer su propia marca de café tostado, ofrecen el servicio de marca propia. Estos lugares ofrecen el servicio de tueste y asesoría para la comercialización del café. En contraste, las tostadurías colectivas son espacios compartidos por varios tostadores que aún no cuentan con el presupuesto para adquirir máquinas o abrir su propia tostaduría.

Humberto Castro Reyes es encargado del control y calidad en la tostaduría Café Labrador, en Putla Villa de Guerrero, Oaxaca, México. Desde hace cuatro años, prestan el servicio de tueste a los productores de la zona y tienen su propia marca de café que lleva el mismo nombre.

Él me dice: “algunas máquinas son muy buenas, pues ya siempre depende mucho de quién las manipule. Pero no dejan de ser costosas para un pequeño productor, porque están oscilando entre USD 5000 y USD 10000”. 

Juan me comenta que su tostaduría también asesora a sus clientes en los grados de molienda, el empaque idóneo y los trámites para exportar café. Esto le evitará al productor cometer errores al tomar decisiones equivocadas. 

“[Ayudamos a los productores con la] exportación, con los temas de marcas, con los temas de cantidades. Porque a veces la gente no tiene ni conocimiento, por decir algo, 12.5 kilos de café, que es una arroba de café, ¿cuánto café puede producir en libras?”, añade Juan. 

El servicio de las tostadurías es un tema que genera diferentes opiniones. Algunos productores consideran que es un servicio costoso y con un retorno de inversión a largo plazo. Por otro lado, muchos reconocen las ventajas de tostar su propio café y están dispuestos a realizar esta inversión. Si decides hacerlo, necesitas tener en cuenta varios factores para determinar tu presupuesto.

Considera los costos

Juan me dice que uno de los principales motivos por los que los caficultores renuncian a la idea de tostar su café, son los costos logísticos y de servicio que deben asumir. Al estar ubicada en una zona rural, los caficultores que recurren a los servicios de La Delfita, reducen los costos de transporte del café. Además, tienen la oportunidad de observar el proceso de tueste, garantizando la transparencia. 

Cuando empezó a tostar el café que producía, Juan recuerda que en Belén de Umbría no existían tostadurías que le prestaran el servicio de maquila. Él me dice que debía trasladarse a un municipio que estaba a dos horas de distancia. Además, al no tener la posibilidad económica para quedarse a supervisar el proceso de tueste, no tenía otra opción que devolverse a su finca y regresar dos días después a recibir el producto transformado. 

“Esos son unos costos que uno a veces no tiene en cuenta en sus libritas de café, pero hacen la diferencia”, me dice Juan.

“Nosotros aquí tenemos en presencia siempre al cliente, es de la zona, estamos aquí. Es un ambiente de una finca, porque mi tostaduría es dentro de la finca. Entonces, ellos pueden estar observando con mucha seguridad todo su proceso y van a ver que están trabajando con su café, que estamos haciendo las prácticas como se deben”, agrega. 

Humberto recomienda a los caficultores realizar viajes colectivos, entre cinco o más productores, para dividir los gastos logísticos. 

En cuanto a los costos del servicio, Juan dice que debido al auge de las tostadurías en la industria, el mercado cada vez está más regulado y por lo tanto, el tueste es más económico. 

Además, el caficultor necesita realizar una selección previa de su café, ya que algunas veces, se suele cometer el error de mezclar cafés de distintas calidades y cuando la tostaduría selecciona los granos, la cantidad que se pretendía procesar se reduce. 

“Uno siempre espera que de una arroba de café, que son 12.5 kilos, [produzca] 15 libras de café tostado. Entonces, cuando tú traes un café de mala calidad te va a salir más costoso, porque por el mismo precio al cual te cobre la trilla vas a obtener 12 o 10 libras de café”, me dice Juan.

Establecer un nicho de mercado 

Antes de pensar en tostar tu café es fundamental que identifiques tu mercado objetivo. Juan me dice que lo primero que debe hacer el caficultor, es enamorarse del café que produce. Esto le permitirá identificar los atributos, su potencial e incluso, a qué mercados puede llegar. 

Juan, advierte que mientras se establece un mercado para el café, el retorno de la inversión puede tardar más tiempo, en comparación con la venta de café pergamino. 

“Cuando inicias en el tema de tostar y vender tostado, pues cambias de poder vender una arroba de café en una agencia comercial aquí dentro del municipio, que eso es cuestión de 4 minutos que haces la negociación (…) en ese momento, cuando tú decides tostar tienes que buscar un cliente que te compre las 15 libras o tienes que buscar de a cliente que te compre la libra”. 

Una opción que ha funcionado para Juan es obsequiar muestras de café a sus amigos, vecinos y personas que se encuentran en otras partes de Colombia y del mundo, con el fin de visibilizar el producto. Ten en cuenta que esto también representa un costo que debes calcular.

“Hay un punto donde seguramente va a llegar a las manos indicadas esa libra de café y te puede ayudar en el mercado”, asegura Juan.

Según Humberto, la ubicación también influye, pues si el producto se encuentra en una zona turística, probablemente se venderá más rápido que en un lugar más apartado con poco flujo de visitantes. 

Al determinar el potencial histórico, cultural y turístico del entorno podrás aprovecharlo para atraer la atención de los compradores.

El productor no debe olvidarse de sus consumidores locales. Juan afirma que este segmento de la población es difícil de persuadir para que se incline por una taza de mejor calidad. Sin embargo, cree que el auge de los cafés especiales y el aumento del interés por el barismo y la cata aumentan la promoción del consumo local. 

“La gente se está haciendo preguntas, está conociendo más acerca de las [catas], del tipo de tostado, del tipo de proceso. Entre más variedades hayan de cafés dentro de nuestra misma región, más se incentiva a la gente a estar probando”, agrega Juan.

Otra alternativa es participar en las ferias y concursos de calidad del café locales, los cuales representan una oportunidad para exhibir tu producto y atraer compradores potenciales. 

Plan de inversión 

Vender café tostado requiere de una buena planificación. Juan recomienda elaborar un plan para analizar la situación actual del mercado y su viabilidad financiera. 

Humberto me dice que el primer paso es que el productor invierta en capacitaciones para ampliar sus conocimientos sobre las propiedades del café, como la evaluación física y sensorial, el grado de tueste más adecuado para su café y a qué mercado apuntar. 

“El productor [necesita tener] conocimiento de la calidad del producto que está manejando, que tiene en sus cultivos. Y de allí, cómo colocarlo en el mercado. Como un café especial, como un café convencional”, insiste Humberto. 

Juan aconseja realizar un análisis FODA. A través de esta herramienta, es posible aprovechar las fortalezas y oportunidades de su negocio y minimizar las debilidades y amenazas. 

Las decisiones definitivas deben tomarse cuidadosamente. Por ejemplo, no es recomendable que el productor trille y tueste toda su producción. Lo más viable es que destine una parte para tostar y otra para comercializar en pergamino. Todo dependerá del público objetivo establecido. .

Presentación del producto final

Una buena presentación es clave para generar una cierta percepción de tu producto e identificar tu marca. El empaque no solamente debe ser estéticamente atractivo, sino preservar la frescura del café.

Juan me dice que en esta fase, entra en juego la creatividad de sus clientes. Algunos diseñan adhesivos con sus logos, pintan a mano alzada y otros optan por estampar fotografías de las fincas o el paisaje cafetero. Además de la representación visual de la marca, el empaque debe llevar el certificado que avala a la tostaduría. 

“Es muy importante que se selle muy bien el café a la hora de estar empacado, porque a veces quedan microfiltraciones y pues afecta (…) la calidad del café. Un café bien sellado en estos empaques puede durarte un año sin ningún problema y pueden bajar muy pocos puntos en el perfil de su taza”. 

Juan me cuenta que ha tenido la experiencia con algunos caficultores que traen empaques reutilizados o contaminados. En este caso, él les aconseja que exploren otras alternativas para evitar el deterioro en la calidad del café. 

“Una vez llegó un señor y me dijo: ‘muélame el café y échemelo en estas bolsas’. Las bolsas eran unas bolsas de papel, donde venía empacada panela (azúcar de caña integral)”, relata Juan. 

¿Vender café molido o en grano?

Los amantes del café de especialidad, tienden a adquirir su café en granos, ya que preparar un café recién molido es la mejor manera de preservar sus características sensoriales. 

Juan dice que la decisión dependerá del tipo de consumidor al que deseas llegar. Por ejemplo, si le apuntas al público doméstico, que normalmente no cuenta con un molino, lo mejor será ofrecer café molido. No obstante, la pandemia COVID-19 generó un aumento de la compra de equipos para preparar café en casa. Por otro lado, puedes asociarte con una cafetería de especialidad, que adquirirá café en grano.

Si optas por vender café molido, necesitas considerar el tamaño de la molienda. Juan asegura que es clave analizar muy bien el tipo de consumidor y el método de preparación que utiliza para conocer el tamaño más apto. Las respuestas a estas preguntas para determinar la viabilidad comercial del producto las puedes obtener mediante un análisis de mercado. 

El primer paso es recopilar y aprovechar toda la información que existe sobre el café tostado. El productor se puede apoyar en documentos de Internet, revistas especializadas, noticias, ferias y los conocimientos de otros expertos de la industria. 

La observación también es un recurso útil para conocer aspectos como las características socioeconómicas, productos más demandados, impulsos y motivaciones de compra de los clientes potenciales.  Los comentarios que realizan los consumidores en las redes sociales o los blogs también te ayudarán a obtener información.

Puedes realizar encuestas o entrevistas de forma presencial o virtual. Las opciones que brindan las redes sociales, el correo electrónico y otras aplicaciones te pueden ayudar en esta tarea.

También, es necesario conocer lo que hacen otros productores y tostadores para saber en qué aspectos debes innovar con el fin de marcar la diferencia.  

El productor debe elegir la herramienta de investigación que mejor se ajuste a sus necesidades, que cumpla el objetivo de la investigación y cubra el costo de la misma.

Tostar el café que produces puede significar una inversión importante. Sin embargo, te permitirá ingresar en nuevos mercados, añadirá valor a tu café y, si lo haces correctamente, te ayudará a posicionar tu marca. 

Además de ayudarte a determinar el mejor perfil de tueste para tu café, las tostadurías ya sea colectivas o a través del servicio de marca privada pueden ofrecerte asesoría en cuanto al empaque y cómo dirigirte a tu mercado objetivo.

Aprovecha al máximo esta relación directa con tu tostador. Una buena retroalimentación entre ambos actores puede ser beneficiosa. De esta manera, tu camino será más próspero, más seguro y con menos posibilidades de cometer errores en el mercado del café tostado. 

¿Lo disfrutaste? Lee también tostar café en el origen: desafíos y beneficios.

Crédito de las fotos: Café Labrador, Café Cacique Umbruzá. 

PDG Español

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