3 de mayo de 2021

Tostadores: ¿Cómo aumentar el suministro de café verde?

El suministro de café verde es una parte fundamental del negocio del tueste de café. Descubrir y comprar granos verdes de calidad es el primer paso en el largo proceso de llevar un café de gran sabor a tus clientes, ya sean minoristas o mayoristas.

Sin embargo, a medida que los tostadores tienen más éxito y crecen, naturalmente, sus operaciones de abastecimiento de café verde tendrán que cambiar. El aumento de las ventas requerirá volúmenes más altos de café verde; además, un incremento en el número de clientes significará una demanda mayor de una gama más amplia de orígenes, métodos de procesamiento, etc.

Pero incluso para los tostadores ya establecidos, aumentar el abastecimiento de café verde puede ser un reto. Para saber por dónde empezar, hablé con un comerciante de café verde y un tostador. Sigue leyendo para saber lo que me dijeron.

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café verde

¿Por qué cambiar tu operación de suministro de café?

La respuesta más sencilla a esta pregunta es: para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes. Ya sea para la venta al por mayor o al por menor, un mayor éxito equivale a una mayor demanda. Y más demanda significa que los tostadores necesitarán mayores volúmenes de café y una gama más amplia para vender.

Mark Stell es cofundador y socio director de Portland Coffee Roasters, en Portland, Estados Unidos. “Abastecerse de café verde es una mezcla entre encontrar el mejor café para los clientes, y mantener un compromiso con las prácticas empresariales responsables”, explica.

En resumen, un buen programa de abastecimiento equilibrará las necesidades de tus clientes con acciones responsables en el origen. Los tostadores pueden apoyar a los productores comprometiéndose a comprar grandes volúmenes, ofreciendo precios justos y pagando puntualmente.

Sin embargo, lamentablemente es más fácil decirlo que hacerlo. Aunque el comercio directo es popular en el sector moderno de los cafés de especialidad por una serie de razones, el “verdadero” comercio directo es un proceso complejo que conlleva una serie de barreras logísticas. 

Por ello, muchos tostadores, especialmente quienes trabajan a gran escala, optan por trabajar con importadores. Los importadores tienen más experiencia en la gestión de la logística del abastecimiento de café verde, incluidos los trámites de envío y el control de calidad durante la carga, por ejemplo.

Juan Lizano es un comerciante senior de café verde en The Coffee Source. The Coffee Source es un productor y comercializador de café verde ubicado en Costa Rica. La empresa tiene más de 100 años de experiencia en la producción de café y más de 25 años de experiencia en el comercio. Ofrece café de más de 12 orígenes diferentes y trabaja con socios de Estados Unidos, Europa y otros destinos.

“[The Coffee Source] son importadores, pero nosotros estamos en el origen”, explica Juan. “Lo que nos diferencia es que estamos más cerca del caficultor”. 

Él continúa explicando que esto permite al equipo de The Coffee Source ocuparse de todo el proceso, desde la finca hasta el tostador, centrándose en ofrecer un servicio “sin complicaciones” para el tostador.

“Nos abastecemos de nuestros cafés [a través de] relaciones estrechas con nuestros proveedores”, añade Juan. “Vivimos en América Latina; conocemos el idioma, conocemos la cultura… así que hay más comunicación, y más transparencia”.

tostador de café

¿Cómo se comienza a expandir el abastecimiento?

Si estás planeando cambiar tu operación de abastecimiento, un buen punto de partida es hacer un esquema del personal que estará involucrado. Juan sugiere que si ya tienes un comprador de café verde, debería seguir siendo su responsabilidad.

“Si estás comprando medio contenedor de una finca específica y ahora quieres comprar un contenedor completo, entonces estás hablando con la misma persona”, dice. “[Deberías tener] las mismas condiciones de pago [y] la misma descripción de calidad, solo que en lugar de 125 sacos, [son] 250 sacos”.

Sin embargo, Mark señala que en las empresas más grandes, es natural que participen más personas. “El trabajo diario de abastecimiento de café es responsabilidad de nuestro director de café, pero a menudo hay participación y colaboración de muchos niveles de la empresa”, explica.

También debes comprobar las cifras de ventas o ponerte en contacto con el equipo de ventas. Registra qué cafés son los más populares observando los volúmenes de ventas y la rapidez con la cual se venden determinados granos. Esto te ayudará a comprender los cafés “centrales” que atraen a los clientes.

Al mismo tiempo, es posible que quieras aumentar la escala de cafés más singulares o inusuales para atraer a un grupo demográfico diferente. “Un tostador de café podría decidir aumentar la escala de un origen específico porque tiene características [deseables] o un perfil de taza diferente, por ejemplo”, dice Juan.

Sin embargo, Mark dice que al fin y al cabo, lo fundamental son las relaciones. El café es un negocio centrado en las personas, y las asociaciones sólidas con los proveedores, productores e importadores contribuirán en gran medida a hacer más manejable tu operación de abastecimiento.

“Tenemos algunas relaciones [con empresas] de quienes compramos varios contenedores, de otras compramos contenedores individuales, y a muchas compramos desde 5 hasta 100 bolsas”, dice.

“Si llega un momento en el cual necesitamos ampliar, tener opciones de empresas con fuertes vínculos con muchas regiones nos ayuda a encontrar rápida y fácilmente [los cafés] que necesitamos”.

Mantener la consistencia y la calidad

Una vez que hayas sentado las bases, el siguiente paso es pensar cuándo vas a abastecerse de los distintos cafés de las diferentes regiones. Las temporadas de cosecha varían en todo el mundo, por lo cual tendrás que pensar cuándo quieres comprar de determinados orígenes.

“La forma de mantener la frescura es trabajar en torno a la cosecha en todo el mundo”, explica Juan. “La primera mitad del año, tienes cafés frescos procedentes de Centroamérica. En la segunda mitad del año, hay cafés frescos procedentes de Sudamérica”.

“Brasil, Perú y Colombia tienen cosechas a mitad de año. México, Costa Rica, Honduras y Guatemala, por ejemplo, tienen cosechas a finales de año”.

Los países productores de café normalmente tienen una temporada de cosecha al año que dura solo unos meses, pero algunos orígenes tienen diferentes temporadas de cosecha de una región a otra.

Para los compradores de café verde, es importante saber cuándo es cada temporada de cosecha y tener en cuenta el tiempo que pueden tardar en llegar los envíos. Por ejemplo, la cosecha en Etiopía ocurre de noviembre a febrero, pero los cargamentos suelen llegar a Europa entre mayo y agosto. Los envíos a Estados Unidos pueden tardar aún más.

Mark afirma que la clave para mantener unos niveles de existencias manejables es “elaborar una estrategia de compra, y atenerse a ella”. 

Y añade: “[En Portland], compramos el 80% del uso previsto, y el resto lo compramos como lotes al contado si es necesario”. La compra al contado es la práctica de comprar café según la demanda, en lugar de acordar un contrato por adelantado. Esto, explica Mark, puede ser necesario cuando hay lagunas en los niveles de existencias causadas por las fluctuaciones de la demanda.

Mark añade: “La mayor parte de nuestro café se compra por contrato [directamente] a grupos como The Coffee Source; ellos nos ayudan a reservar [la mayor parte] de lo que necesitamos para el año… tenemos una relación duradera con ellos desde hace más de 25 años”.

tueste de café

Retos para considerar a la hora de ampliar el abastecimiento

Como tostador de café, ampliar tu portafolio de cafés puede ser gratificante, pero también es importante no abrumarse comprando demasiados orígenes.

“A veces, tener menos [opciones] es mejor, ya que te permite centrarte en la calidad”, explica Juan. “[Esto también ayuda a evitar] problemas de inventario, ya que no todos los cafés [se venden] a la misma velocidad”.

Además, hay que tener en cuenta que los imprevistos, ya sea el imprevisible clima tropical o problemas mundiales como la COVID-19, pueden interrumpir la cadena de suministro de café y provocar retrasos en los envíos.

Para contrarrestarlo, Mark dice: “Compramos de forma conservadora. Eso nos ha ayudado a no quedarnos con un café envejecido, como cuando llegó la pandemia y bajó la demanda en ciertas zonas”.

“Dado que todo nuestro café en el contrato [comprendía] un 20% por debajo de nuestra demanda prevista, nunca nos faltó ninguna oferta… así que todo nuestro [café] verde se mantuvo fresco durante esta época difícil”.

Mark también señala que el espacio de almacenamiento puede ser un reto físico. “Tener suficiente espacio para crecer es uno de los mayores retos, el cual a menudo no es fácil de superar”, dice. “Crece en vertical, aprovecha al máximo cada metro cuadrado [que puedas]”.

Además, asegúrate de que almacenas el café verde correctamente. Guarda los sacos en un lugar fresco y seco, con cierta circulación de aire, alejado de la luz solar y sin contacto directo con el suelo.

Asegúrate de que tus cambios sean sostenibles

Aunque es probable que la ampliación aumente tus ventas, debes asegurarte de que cualquier cambio que realices sea sostenible a largo plazo. 

“Tener cuidado con reservar [café] en exceso es una parte importante de ser un comprador de café verde”, dice Mark. “El hecho de que consigas una nueva cuenta y veas un alza inicial de demanda no significa que esa tendencia vaya a continuar”.

Además, al supervisar cualquier adición a tu cartera durante un plazo más largo (seis meses o más), puedes evaluar el éxito que tienen y eliminarlos si no están alcanzando los márgenes adecuados.

Juan también señala que los envíos más grandes y menos frecuentes pueden ser en realidad más eficientes que los envíos más pequeños y con mayor frecuencia. “Cuanto más café verde tienes en un contenedor, más diluyes su precio”, explica. “[Además], cuanto mayor es el volumen que mueves, más eficiente eres con tu espacio y transporte”.

También es importante tener en cuenta las prácticas de abastecimiento sostenible en el origen. La trazabilidad, el abastecimiento ético y la transparencia son más importantes que nunca en el sector de los cafés de especialidad.

“El consumidor quiere estar lo más informado posible sobre la [responsabilidad] medioambiental [y] social, las mejores prácticas, el abastecimiento ético, etc.”, dice Juan. “El tostador [debe] dar más información a los consumidores”.

Esto se refleja en el comportamiento de compra de los consumidores. Los clientes, sobre todo los Millennials, están más dispuestos a pagar precios mayores por productos sostenibles, y también esperan más responsabilidad social corporativa de las empresas a las cuales compran. 

Según el Informe Global de Sostenibilidad Corporativa de 2015, alrededor del 66% de los consumidores encuestados dijeron estar dispuestos a pagar más por productos de empresas sostenibles.

“Para nosotros, la principal forma de garantizar [la sostenibilidad] es estar más cerca del origen [y] estar más cerca de donde estamos comprando el café”, añade Juan. “Por eso, The Coffee Source puede ayudar; todos nuestros cafés son trazables hasta la finca”.

Actualmente, el 59% de todos los cafés de The Coffee Source están certificados por entidades externas, con certificaciones específicas como Fairtrade, Rainforest Alliance y USDA Organic. La empresa también lleva a cabo 16 proyectos de sostenibilidad activos en siete orígenes diferentes.

Juan señala que cada programa se adapta a las necesidades reales en el origen, trabajando en tres grandes “áreas de impacto” para impulsar un cambio duradero: social, medioambiental y productivo. 

A medida que los tostadores tienen más éxito, naturalmente tendrán que tomar decisiones clave sobre sus operaciones de abastecimiento de café verde. Y aunque el comercio directo puede funcionar para algunos, asociarse con un importador puede ser una decisión más conveniente a medida que tu negocio crece.

El abastecimiento es un proceso complejo. Es necesario tener en cuenta muchas cosas, desde las ventas y la demanda hasta el almacenamiento, la transparencia, la trazabilidad, los plazos de cosecha, la frescura y la consistencia. Entonces, para comenzar, averigua qué quieren tus clientes y comienza por ahí. Asegúrate de que tienes un mercado para los cafés que quieres comprar. Esa es la mejor manera de realizar cambios sostenibles en el abastecimiento de café verde.

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Crédito de las fotos: The Coffee SourcePortland Coffee Roasters, Amie Leeking.

Ten en cuenta: The Coffee Source es patrocinador de Perfect Daily Grind.

Traducido por Tati Calderón. Traducción editada por María José Parra.

PDG Español

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