Has trabajado muy duro durante todo un año para lograr una buena cosecha de café. Has procesado cuidadosamente tus granos. Tal vez, incluso tu café ha sido premiado. Pero, ¿cuál es el siguiente paso? Exportar puede ser una buena opción para vender tu café de buena calidad en los mercados apropiados y obtener los mejores precios. 

Sin importar si ha llegado la hora de exportar tu café por primera vez o si estás interesado en probar un nuevo mercado, es necesario informarte acerca de lo que implica el proceso de exportación y calcular correctamente tus costos.

Con la ayuda de expertos de Guatemala y México, hemos elaborado esta guía con los aspectos que debes tener en cuenta a la hora de exportar tu café. Sigue leyendo para conocer lo que nos dijeron.

También te puede interesar: Guía del productor: cómo preparar el café para la exportación

Trabajar en equipo

Según el último informe del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, entre 2019 y 2020, las exportaciones mundiales de café llegaron a los 114.4 millones de sacos. Brasil fue el país que más aumentó sus exportaciones, con un incremento de 3.5 millones de sacos y Honduras el país en el que más disminuyeron, con 600 mil sacos menos.

Aunque estas cifras pueden sonar abrumadoras para un caficultor que produzca una pequeña cantidad de quintales por cosecha, es posible participar en el mercado de las exportaciones. 

El primer paso y el más importante es registrarte ante las entidades que regulan el comercio cafetalero en tu país para formalizar la comercialización del café, aconseja Sergio Mazariegos, Coordinador del Comité de Cafés Diferenciados en la Asociación de Exportadores de Guatemala (AGEXPORT). 

Además, Sergio resalta la importancia de participar activamente como productor en tu comunidad y de asociarte con otros caficultores. “Si una persona individual no tiene los suficientes recursos y no tiene (…) volumen de café para exportar, es importante asociarse en una cooperativa, una asociación (…) u organización que le permita comercializar en conjunto”.

Una vez que cuentas con el apoyo de una organización o un socio, necesitas tener claros tus objetivos, es decir, a dónde quieres llegar con tu café.  Ernesto Pérez, Director Comercial de APG Grupo Cafetalero, en México, dice que es necesario “saber qué tipo de cliente tienes que esté interesado en tu producto, ya sea un tostador, un comercializador, una importadora, tienes que saber qué tipo de empresas son”. 

Si eres un caficultor mediano, cuentas con los recursos necesarios para financiar todo el procesamiento de tu café, y tu cosecha puede llenar un contenedor pequeño de aproximadamente 350 quintales, es posible realizar el proceso de exportación por tu propia cuenta, para lo cual debes solicitar una licencia de exportación ante los organismos que controlan el mercado cafetalero en tu país y seguir los procedimientos requeridos para la exportación. 

Sin embargo, necesitas recurrir a los servicios de una agencia aduanera que facilite los permisos en los países de origen y destino y que te ayude a gestionar el transporte de la forma más eficiente. 

Entendiendo el proceso de exportación

La exportación se compone de tres fases: comercialización, logística y financiamiento. Como productor, necesitas comprenderlas para realizar tu diseño de proyecto y estructura de costos.

La comercialización se inicia fijando un cliente o mercado objetivo para el café. Para esto, es necesario que conozcas la calidad de tu café, informarte sobre la demanda, su potencial en el mercado internacional y establecer objetivos reales. 

Sergio lleva 18 años capacitando a caficultores en el diplomado virtual de Exportación de Café Diferenciado que ofrece AGEXPORT, que se puede tomar desde cualquier país. Él explica que el caficultor necesita “tener información de mercado, información de costos, información de estructura y saber claramente cuál es su punto de equilibrio, su precio de venta y el margen deseado”, es decir, “el caficultor debe aprender a estructurar su precio y sus costos para decir ‘con esto estoy satisfecho y puedo cubrir mi sistema de producción, pagarle adecuadamente a mi gente y vivir dignamente’”. 

Para Sergio, solo de esta manera es posible definir un precio y una vez que conoces la cifra, puedes buscar clientes para tu café.

Las cooperativas, federaciones y asociaciones en cada país suelen ofrecer programas de capacitación permanentes para que los caficultores se familiaricen con los términos de la exportación.

Sergio también recomienda tener sistemas de producción agrícola competitivos, aumentar el área de cultivo con café de especialidad y, si es posible, obtener certificaciones para tu café con el fin de rentabilizar los recursos y convertir los gastos en inversiones.

Con respecto a la producción, aconseja “darle un valor agregado a un producto a través de los procesos de industrialización y (…) manejar adecuadamente la información técnica del café [y] el perfil de café, conocer sus debilidades y sus fortalezas”.

En el área comercial, para que un productor pueda ser competitivo en su proyecto de exportación, debe “manejar adecuadamente los Incoterms, manejar los términos de los contratos de compra y venta, las leyes, los reglamentos, e-commerce el marketing digital, el marketing de café, etc.”, agrega Sergio.

También te puede gustar Guía del productor: entendiendo la cadena de suministro del café

Calidad, confianza y transparencia

Ernesto exporta café a Estados Unidos, Canadá y Corea del Sur, en asociación con caficultores de la región de Coatepec, en México. Él enfatiza la importancia de conocer los tiempos de producción y las fechas de comercialización, ya que entre la cosecha, el envío de muestras y el embarque hay períodos de reposo que deben ser muy claros tanto para el productor como para el comprador. 

Estos tiempos de reposo varían según el país y la región, y están determinados por la humedad y la densidad del café, la altura la cual se cultiva, y la variedad; ya que la calidad del café y el perfil de taza pueden verse afectados de forma positiva o negativa con el tiempo. “Es muy importante tener catadores certificados que sepan de análisis físico y sensorial [para encontrar] un punto en el que ya haya avanzado lo suficiente para que tus clientes reciban una muestra que realmente exprese lo que es el café que estás ofreciendo”, dice Ernesto.

Una vez que tengas un cliente definido y un café de calidad garantizada, Sergio recomienda documentar muy bien cada pago, y entender todas las facturas y los contratos. 

Estos pagos incluyen el costo del beneficio seco, el beneficio húmedo y la trilla (en el caso en el que el café se venda en cereza) el empaque, el transporte, los permisos fitosanitarios, los seguros de transporte, los gastos de almacenamiento en el puerto de origen y en el país de destino, los impuestos de aduanas, el seguro (dependiendo el Incoterm que se elija para la comercialización) y, finalmente, los gastos de almacenamiento antes que el café sea entregado al tostador.

Sin embargo, los pagos pueden cambiar dependiendo del tipo de contrato que se establezca con el comprador y de si se trata de una importadora o un tostador. Debe especificarse claramente en el contrato qué gastos cubre el productor, qué gastos cubre el exportador y qué gastos cubre el comprador.

Para gestionar los pagos de manera efectiva, debes contar con alguien de confianza, como una cooperativa, una asociación o un exportador que maneje la logística y la contabilidad. 

La confianza y la transparencia son puntos clave en la relación entre el productor y el exportador: “no es que qué cuesta más, quién gana más o quién gana menos. Ese (…) .es uno de los dilemas que hay que resolver”, advierte Sergio, y recuerda la importancia de que el caficultor conozca sus costos para que el precio que reciba, tras las deducciones y pagos al intermediario o agencia exportadora, sea justo. 

En este punto, el papel del intermediario es fundamental, ya que tiene las licencias de exportación, entiende la legislación y sabe cuáles son los permisos necesarios para que el café llegue a manos del comprador a tiempo y en buenas condiciones.

Logística: comienza el viaje del café

Una vez que el café está listo para exportar, llega el momento de tramitar los permisos. Por un lado, están los requisitos fitosanitarios exigidos por cada país, los cuales garantizan que el café está libre de contaminación. Por otro lado, están los permisos o licencias de exportación que permiten obtener el Certificado de Origen y generar los códigos ICO, es decir, “los códigos que se necesitan para identificar de qué país y de qué exportador viene el café”, explica Ernesto. Estos códigos son una regulación internacional estipulada por la Organización Internacional del Café en el Reglamento de Estadística y Certificados de Origen.

Una vez tramitados los permisos, el café está listo para emprender su viaje. Ernesto explica que para el transporte terrestre es necesario conocer muy bien las rutas y tener una póliza de seguros contra robo, especialmente en áreas con altos índices de criminalidad.

La vía marítima es la más utilizada en la exportación de café, pero no la más rápida. Por esta razón, es importante que el productor sepa cuánto tiempo el café va a estar en puerto, en tránsito y en la aduana, “porque si no conoces bien los tiempos (…) los costos de almacenaje en las aduanas son carísimos (…) tienes que conocer muy bien la logística en el país de destino o tener una empresa que te brinde soluciones logísticas”.

El exportador o intermediario se encargará de que el café esté siempre cubierto ante cualquier contingencia “y se debe tomar en cuenta el momento de pago y la cobertura de riesgo porque toda la mercadería que se comercializa internacionalmente debe manejarse con seguros (…) Hasta donde llega mi responsabilidad, hasta donde yo despacho y hasta donde yo cubro mis riesgos”, explica Sergio.  

En este punto, es importante hablar de los Incoterms, un tema que el caficultor necesita comprender al momento de realizar su estructura de costos.

Términos de envío

Estar familiarizado con los Incoterms (Términos de Comercio Internacional) es necesario para determinar quién asume las responsabilidades y los riesgos a la hora de exportar un producto. Cada término define el punto donde el café pasa de una entidad a otra y quién es responsable de la carga durante el transporte. 

La exportación de café FOB (Franco a bordo) es el Incoterm más utilizado. El productor o exportador asume todos los riesgos y costos hasta que el café se carga en el barco, y el comprador es quien asume el riesgo en las siguientes etapas y quien paga por el transporte marítimo y el seguro.

Ernesto explica que exportar el café bajo el término FOB, “puede ser la mejor forma de negociar el precio del café” y añade que “esto es posible, ya que por lo general las empresas importadoras tienen acceso a mejores precios que los exportadores en temas de navieras”, entonces eso lo hace más eficiente.

Sin importar cuál sea el Incoterm bajo el cual se quiere transportar el café, lo más importante es entender que implica un costo que debe calcularse a la hora de determinar el precio final de la carga.

Vale la pena mencionar que podría haber limitaciones en cuanto al volumen que un pequeño caficultor puede negociar por su cuenta en el exterior. No es el caso de los países Centroamericanos, según nos comenta Sergio, donde hay total libertad para exportar.

Conoce más sobre los Incoterms: Glosario de términos de contrato para el comprador de café 

¿Cuándo recibirás el pago por tu cosecha?

Una vez el café ha llegado a su comprador final, que puede ser una importadora o un tostador, el caficultor puede enfrentarse a un gran reto: los tiempos de pago. Esta última etapa de la exportación es fundamental, ya que de ella depende que el productor pueda, en el futuro, seguir exportando su café y es un aspecto a tener en cuenta desde el momento en que se decide exportar.

Ernesto explica que financiar un inventario de café desde el momento en que finaliza su procesamiento hasta que se entrega al tostador puede requerir de 6 a 12 meses de espera. Sin embargo, cree que si se ofrece un café de especialidad, la espera compensa, ya que el mercado internacional paga los mejores precios por este tipo de cafés. Sergio está de acuerdo y añade que, a pesar de las demoras en el pago, exportar un gran porcentaje de la producción es una oportunidad de desarrollo. 

“Si lo sabes hacer bien, va a dar un mejor margen de ingreso por el producto. El reto aquí es saber manejar el flujo de efectivo, saber que el dinero en lugar de entrar en enero va a entrar en agosto o en septiembre”, dice Sergio. También, resalta la importancia de tener alguien que financie al productor mientras el dinero llega a sus manos.

Exportar tu cosecha no solo puede ayudarte a obtener mejores precios, también es una oportunidad para que tu café sea reconocido a nivel mundial en distintos mercados y ayudarte a forjar nuevas relaciones. Para hacerlo con éxito, debes conocer tus costos y comprender el proceso de exportación.

Como dice Ernesto, todo esto es posible si el pequeño productor cuenta con el apoyo de una asociación o empresa de confianza para poder manejar volúmenes significativos que hagan más eficiente la exportación y que le apoyen ante los retos que impone el mercado internacional.

¿Disfrutaste este artículo? Entonces lee: Cómo asegurar la calidad del café verde almacenado y en tránsito

Crédito de las fotos: APG Grupo Cafetalero y Diana Fisgativa.

PDG Español

¿Quieres leer más artículos como este? ¡Suscríbete Aquí!