noviembre 17, 2020

¿Cómo se Han Adaptado Los Tostadores Durante el Covid-19?

El alcance de los efectos a largo plazo de la Covid-19 en la industria del café se conocerá más adelante. Sin embargo, a medida que pasa el tiempo, vemos que cada vez más empresas de todos los sectores cierran sus puertas ya sea de manera temporal o permanente.  

Gran parte de la atención en torno a la Covid-19 en el sector del café se ha centrado en cómo las tiendas de café y los baristas la han enfrentado. Sin embargo, los tostadores también han tenido dificultades a lo largo de 2020, debido a la disminución de la demanda de muchos de sus clientes habituales. El cierre de las tiendas de café significa menos negocios para los tostadores, lo cual a su vez afecta el flujo de caja a lo largo del resto de la cadena de suministro. 

Para entender cómo los tostadores se han adaptado y diversificado para sobrevivir a la pandemia, hablamos con Jolene Zehnder y Michelle Dunaway de Mercon Specialty, un miembro de Mercon Coffee Group, al igual que con Jill Killen de Cloud City Coffee.

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Tostadores de cafe Covid-19

LOS PROBLEMAS Y LAS REPERCUSIONES

Al comprar café, los tostadores quieren que los granos verdes estén lo más frescos posible. Esto les permite ofrecer a los clientes toda la gama de sabores en el café. 

Los tostadores monitorean sus ventas para determinar dónde y cuándo ocurren los periodos de mayor demanda, para no comprar en exceso (dejándolos con demasiado café verde que empieza a perder su frescura) o comprar muy poco (dejándolos sin suficiente café para satisfacer la demanda de los clientes).

Teniendo esto en cuenta, los tostadores generalmente compran cantidades precisas de granos con el fin de maximizar la calidad para el consumidor. Sin embargo, cuando la Covid-19 se extendió rápidamente y los países de todo el mundo entraron en confinamiento a principios de 2020, los tostadores se enfrentaron a un problema. 

Muchos de ellos se dieron cuenta de que no podían garantizar las ventas en las cuales habían confiado cuando las tiendas de café y otros clientes del sector de la hostelería cerraron sus puertas. Además, la demanda se redujo muy rápidamente durante el primer brote de la pandemia, y los tostadores no tuvieron tiempo de anticiparse y cambiar sus pedidos de café verde. De hecho, muchos incluso ya habían firmado contratos de venta con sus proveedores de café verde. 

Michelle Dunaway es una comerciante de café en Mercon Specialty en Seattle, Washington. Como importadora de café verde, la base de clientes de Mercon Specialty está compuesta principalmente por tostadores. Michelle dice que al principio de la pandemia, vio que los tostadores no podían utilizar la cantidad de café que ya habían comprado, y mucho menos comprometerse a comprar más.

“Diría que tal vez del 80 al 90% de la base de clientes que tenemos han sido afectados”, dice Michelle. “Pequeños tostadores que, por ejemplo, operan una tienda de café o venden en un mercado agrícola… para ellos, todo esto se detuvo. Entonces [tienes que considerar] que los restaurantes y las tiendas estarán cerrados durante uno o dos meses”.

Es importante señalar que esto no solo afecta a los tostadores y tiendas de café. Los efectos secundarios afectarán a todos a lo largo de la cadena de suministro. Por ejemplo, los importadores de café verde como Mercon a menudo tienen relaciones estrechas con los productores en el origen. El dinero que se consigue de las ventas de café impulsa la economía en las regiones productoras, lo cual mejora la infraestructura, la educación y el sistema de salud en estas áreas.

CÓMO LOS TOSTADORES SE HAN DIVERSIFICADO

Dado que la demanda y las ventas disminuyeron de una forma nunca antes vista, los tostadores tuvieron que mirar más allá de los grandes contratos de suministro para asegurar nuevas fuentes de ingresos. Incluso en la actualidad, a medida que se levantan las restricciones en muchas zonas del mundo, la incertidumbre sigue existiendo.

Jill Killen es propietaria de Cloud City Coffee en Seattle, Washington. Ella me dice que su negocio, como muchos otros, se vio afectado cuando las regulaciones de la pandemia entraron en juego. “Me vi obligada a cerrar un negocio que era demasiado grande para sostener otras ventas. Además, en mi negocio más pequeño han [disminuido las ventas] en un 40%, ya que no permitimos que los clientes entren”.

Con el fin de adaptarse, Jill explica que hizo algunos cambios rápidos en áreas que sentía que beneficiarían al negocio tanto como fuera posible. “Hemos hecho que los pedidos móviles y en línea sean más robustos, y hemos ampliado nuestra presencia en las redes sociales. También comenzamos a ofrecer suscripciones de café”.

Aunque algunas áreas del negocio han visto enormes caídas en las ventas, Jill dice que había señales de cómo el mercado estaba cambiando y que Cloud City se adaptó a estos cambios. Ella explica que aunque las ventas bajaron en algunas áreas de su negocio, otras crecieron. “Las ventas para llevar y de granos enteros han aumentado”, dice. “También hemos vendido más equipos de venta al por menor, como los métodos de preparación de vertido”.

Este cambio en el mercado parece haber llegado para quedarse. Los tostadores de todo el mundo se adaptaron durante la Covid-19 para ofrecer ventas en línea y servicios de suscripción. Este año, se informó que a finales de marzo de 2020, las ventas de café empacado aumentaron hasta en un 70%.

Tostadores de cafe Covid-19

LA IMPORTANCIA DE LA FLEXIBILIDAD DEL PROVEEDOR

Sin embargo, aunque la diversificación y la adaptación han ayudado en algunos aspectos, para muchos tostadores, esto no es suficiente para compensar una caída masiva de las ventas.

Jolene Zehnder es directora de ventas en Mercon Specialty. Ella explica que cuando la Covid-19 llegó, la empresa se dio cuenta de que necesitaba cambiar la manera de tratar con los clientes existentes. Jolene dice que al ser más flexibles y empáticos, fueron capaces de apoyar a sus clientes y al mismo tiempo, fortalecer su relación cliente-comprador para el futuro.

“Normalmente, cuando los importadores venden café verde, lo hacemos mediante ‘contratos de distribución’ durante largos períodos de tiempo”, explica Jolene. “Esto se debe a que las tiendas de café y los tostadores conocen su negocio, y saben cuánto café verde van a utilizar. De repente, no estaban recogiendo sus [productos] en el almacén”.

Así que, dado que muchas tiendas de café tuvieron que suspender sus servicios para consumo dentro del local, hubo una gran caída en la demanda de café al por mayor. ¿Qué hicieron los proveedores para responder?

Jolene dice: “Cambiamos nuestra técnica de venta. Dijimos que estábamos dispuestos a dejar a estos clientes fuera de los contratos para facilitar el negocio y hacerlos sentir mejor”.

“Eso es porque sabemos que una vez que la pandemia termine y los negocios vuelvan a subir, se sentirán más cómodos volviendo a los proveedores que les han ayudado durante este tiempo”.

Jill explica que cuando trabajó con Mercon, fueron comprensivos y flexibles. Ella me dice que fue beneficioso trabajar con un proveedor que entiende que apoyar a sus clientes durante un momento difícil, eventualmente llevará a una relación de compra fortalecida.

“Mercon Specialty me ayudó específicamente a encontrar un [lugar] para algunos cafés que teníamos en exceso, con los cuales me había comprometido, y también me apoyó en la compra de café de otra compañía donde tenían exceso de existencias”.

¿UN FUTURO FLEXIBLE?

A través de todos los pasos de la cadena de suministro, las empresas de la industria del café continúan luchando contra los efectos de la Covid-19. En la actualidad, nadie sabe realmente qué es lo que cambiará con seguridad en los próximos meses. Sin embargo, tanto los proveedores de café verde como los tostadores se han adaptado a la necesidad de una mayor flexibilidad en toda la cadena de suministro. 

Michelle me explica que en el futuro, Mercon Specialty buscará formas de ser más flexible con los clientes actuales y potenciales. “Cuando empezó el año, nuestro pedido mínimo era de una bolsa”, dice. “Las personas pedían de todo, desde una bolsa hasta 10 contenedores”. Sin embargo, con la necesidad de tener mayor flexibilidad en toda la cadena de suministro, esto ha cambiado drásticamente.

“Una de nuestras últimas innovaciones ha sido la venta de cajas de 25 y 50 libras”, explica Michelle. “Las enviamos por UPS directamente a la puerta del cliente”. Ella dice que esto les permite “cuidar de los microtostadores que pueden tener limitaciones de efectivo”, así como de sus mayores clientes.

No es un eufemismo decir que la Covid-19 ha cambiado las cosas para la industria del café. Ya no podemos predecir con certeza cómo se comportará el mercado, y muchos sectores de la cadena de suministro han tenido que adaptarse para sobrevivir. 

Sin la capacidad de predecir lo que podrían deparar las ventas en las semanas, meses o años siguientes, tanto los proveedores de café verde como los tostadores se beneficiarían de una mayor flexibilidad.

¿Pero esta nueva estructura podría llegar para quedarse? Un suministro más flexible de café verde seguramente abrirá más puertas de las que cerrará, y mejorará el acceso para los aspirantes a tostadores que buscan empezar de alguna manera.

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Crédito de las fotos: Cloud City Coffee, Miguel Regalado, Marco VerchDavid Chau

Ten en cuenta, Mercon Specialty es patrocinador de Perfect Daily Grind

Traducido por Tati Calderón. Traducción editada por María José Parra.

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