mayo 15, 2020

Cómo Los Caficultores Brasileños Tuestan y Venden su Café

Brasil es el productor y consumidor de café más grande del mundo. Con el 98% de los hogares que lo consumen, los caficultores brasileños no tienen que ir muy lejos para encontrar un mercado receptivo para su café; algo de lo que pocos países productores pueden alardear.

Al tener un país con un importante público consumidor de café, los productores brasileños podrían lucrar del tueste de su café directamente para su mercado local. Sin embargo, para que esto sea posible, se necesitará un entendimiento de lo que implica el tueste del café (y la venta del producto terminado).

Para saber más sobre esto, hablé con cuatro productores que tuestan y venden su café. Esto es lo que tenían para decir sobre incorporar el tueste a la producción de café.

Read this in English How Brazilian Producers Are Roasting & Selling Their Coffee

¿Por Qué Los Productores Deberían Tostar su Café

Según la Asociación de Cafés Especiales de Brasil y Euromonitor International, el consumo de café especial en Brasil creció cerca del 21% por año desde 2012 hasta 2018, culminando en ventas al menudeo de USD 2,63 mil millones en 2018. Evidentemente, es un mercado lucrativo, ¿pero cómo se beneficiarían los productores si participaran en este mercado tostando su café?

En primer lugar, aumentarían sus ingresos al mejorar las propiedades de los granos verdes que ya producen. Felipe Croce es el fundador de la tostaduría de café Isso é Café y dice que tostar también puede ampliar el conocimiento que tiene un productor acerca de las cualidades de su café, para que pueda hablar con autoridad sobre él y dar recomendaciones a los clientes. El tueste puede ayudar a los productores a mejorar la calidad de su café, ya que el control del proceso de tueste ayuda a monitorear y controlar la calidad a lo largo de su producción.

Aunque el tueste ofrece beneficios, puede ser complejo, costoso y largo. Helcio Junior es director de Unique Cafés Especiais, un proveedor de café en Minas Gerais. Él dice que lograr que el tueste sea rentable puede llevar hasta cinco años, ya que los primeros años será una inversión que no necesariamente agrega valor.

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Antes de Establecer tu Negocio de Tueste

Integrar el tueste a tu producción de café implicará establecer un negocio completamente nuevo. Te contamos cómo los productores se pueden preparar para esto.

Estudia tu Mercado Objetivo

Antes de tostar tu café, deberías saber a quién venderás tu producto. Visitar a vendedores o tiendas de café locales te podría ayudar a investigar los hábitos de consumo de tu mercado objetivo. Además, deberías investigar sobre las herramientas y los equipos de tueste en los que quieres invertir. 

Felipe recomienda usar tu red actual de contactos de la industria del café y realizar estudios de campo para saber qué instalación sería mejor para ti. Estudiar el tueste es otra opción para considerar. A la hora de elegir un curso, considera los factores como el lugar de la escuela, las instalaciones y la reputación, y asegúrate de que podrás practicar el tueste para sentirte más cómodo con el proceso.

Felipe Croce de la tostaduría de café Isso é Café

Delega Las Funciones de Trabajo 

Antes de contratar personal para tu tostaduría, necesitarás entender lo que implica cada cargo. Esto te ayudará a repartir las responsabilidades, decidir qué tareas eres capaz o quieres realizar y ver si los empleados que ya tienes podrían desempeñar estas funciones. Por ejemplo, en Sitio Santa Rita, una finca de café en Caparaó, diferentes miembros de la familia manejan la producción, los controles de calidad posteriores a la cosecha, la tostaduría y la tienda de café.

Una vez que separes las funciones, entenderás por qué el tueste del café se debería considerar como una empresa aparte. “Nuestra tostaduría compra café [de la finca] y paga el mismo precio que cualquier otro cliente en Sítio Santa Rita…Nuestra tienda de café compra café tostado de nuestra tostaduría…Entonces, estos son tres negocios en uno”, dice Fred Ayres, barista y tostador principal de Sitio Santa Rita.

Prueba y Toma Muestras de Tueste de tu Café

Una vez que hayas investigado sobre la maquinaria que necesitarás, selecciona una que se ajuste a tu capacidad de producción y dedica tu tiempo para aprender cómo funciona y cómo tu café responde al tueste. Felipe recomienda a los productores comenzar tostando pequeños lotes para adquirir más experiencia. “Luego, cuando tu negocio crezca, [podrás invertir en] máquinas más grandes y automáticas”.

Helcio cree que también necesitarás aprender a catar tu café, para que puedas comprender cómo lo podrían evaluar los profesionales. Él dice: “La primera cosa que te ayudará en la finca y te ayudará en el mercado del tueste de café es ser catador [o] grader”. 

Juan Vargas de Fazendas Klem

¿Qué Sucede Después de Tostar tu Café?

Una vez que hayas tostado tu café, necesitarás prepararlo para la venta. Tal vez tengas que enfocarte en lo siguiente.

Promociona tu Café

Tu estrategia de mercadeo debería atraer a tiendas de café y consumidores de café. En ambos casos, debería comunicar el origen de tu café. Se puede promover la transparencia compartiendo detalles sobre las fechas de tueste, las certificaciones, la variedad y el procesamiento de tu café. “Cuanta más información puedo poner a disposición para los consumidores en línea y en la tienda, mejor será la comunicación. Siempre habla de manera transparente, nunca escondas nada al cliente”, recomienda Felipe.

Para llegar a cualquier público, asegúrate de que toda comunicación que dirijas hacia él lo motive a responder y conversar. “Usa las redes sociales, la comunicación digital…Cuantas más personas consumen y hablan de mi producto, mejor”, explica Juan Vargas, director de negocios de Fazendas Klem, una finca de café orgánico en Luisburgo, Matas de Minas.

Sobre todo, no olvides que ninguna cantidad de mercadotecnia compensará las malas prácticas comerciales o un producto de baja calidad. Felipe explica que “la mercadotecnia es un mecanismo que acelera lo inevitable. Si el negocio es bueno, mostrará que es bueno rápidamente. Si es malo, mostrará rápidamente que es malo”.

Helcio Junior de Unique Cafés Especiais

Enfócate en el Empaque y la Logística

Juan explica que la gente compra lo que ve, y si el empaque de un café y su diseño son originales, comprensibles y atractivos, sentirá curiosidad por el producto o lo probará.

Ten en cuenta los aspectos prácticos de tu empaque, ya que deberá cumplir con lo que se menciona arriba y, al mismo tiempo, preservar la calidad de tu café tostado, retrasando su oxidación y conservando la frescura. Los clientes también notarán y valorarán un empaque ecológico.

Ya sea que tu plan sea vender café localmente o en todo el país, necesitarás asociarte con un tercero para realizar las entregas. Esto es fundamental si tu finca está lejos de las ciudades o zonas urbanas, o es difícil acceder a ella. Fred recurre a la empresa de correos de Brasil para entregar pedidos pequeños y una empresa de correos privada para entregar pedidos grandes a tiendas de café y tostadores mayoristas.

Forja Relaciones 

Aunque tal vez estés ampliando tu negocio, es importante que mantengas una relación personal con los clientes. Fred lo hace asegurándose de que su tienda de café esté abierta a los visitantes todo el año, para que puedan probar su producto de primera mano. Él dice que esto ayuda a demostrar “que es una empresa familiar, que estamos a cargo de nuestro negocio…tratamos de mantener una relación más íntima con nuestros clientes, así que terminamos estableciendo vínculos [con ellos]”.

Para mantener a los clientes mayoristas felices, nombra a un miembro del personal como representante o punto de contacto para mantener las relaciones y garantizar que se satisfagan sus necesidades. Como propietario de la empresa, también tendrás que forjar y mejorar las relaciones con tus clientes, lo cual quizás requiera esfuerzo, pero valdrá la pena al final.

Fred Ayres de Sitio Santa Rita

Tostar y entregar un café de alta calidad a los clientes lleva tiempo, trabajo y dinero. Sin embargo, los beneficios valen la pena. 

El tueste te ayudará a conocer más sobre tu café más allá de la finca y tener un contacto más directo con quienes lo consumen, para que puedas seguir mejorándolo y adaptándolo a las necesidades de tu cliente. Esto te ayudará a tener mayor autoridad, ampliar tu negocio y acortar la distancia entre tú y tus clientes. 

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Créditos de imágenes: Unique Cafés, Adriano Fagundes, Fazendas Klem y Renato Kerr.

Traducido por Laura Fornero. Traducción editada por María José Parra.

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