La industria cafetera está integrada por muchas relaciones individuales que dependen de la confianza recíproca y la buena comunicación. Para entender mejor lo que valoran los productores de sus relaciones comerciales con los compradores y cómo los compradores pueden mejorar sus prácticas, preguntamos a la comunidad. 

A partir de las respuestas a una publicación en Instagram y las conversaciones directas, este artículo brinda una idea de lo que los productores aprecian de los compradores de café verde.

Read this in English What Do Producers Value in Green Coffee Bean Buyers?

Sacos de café en un depósito en El Salvador. Crédito: Fernando Pocasangre

¿Cómo es un Buen Comprador de Café Verde?

Stephany Dávila es una caficultora y comerciante que vive en la ciudad de Guatemala. Ella resume cómo es un buen comprador de café verde en su opinión. “Un comprador ideal se preocupa por ti de manera personal y no te ve solo como un proveedor más. El éxito de las relaciones de largo plazo es crear y fortalecer vínculos de amistad. Este comprador ideal también te habla con honestidad y te da retroalimentación que puedes aplicar efectivamente para mejorar”.

“Un comprador ideal reconoce que el café es un producto agrícola, por tanto, puede tener variaciones año con año, pero no te descartará solo porque tu café baja un poco en punteo en un año específico. Al contrario, te apoyará y explorará contigo las posibilidades para que puedas mejorar. El comprador ideal también te apoyará pagándote oportunamente o, incluso, adelantándote algo de dinero para que puedas operar. Finalmente, se interesará en explicarte cómo funciona su negocio para que crezcan juntos”.

Seleccionando cerezas de café en la Finca El Paraíso en La Libertad, Huehuetenango, Guatemala. Crédito: Urisar Ferneldy de León para De León Coffees

Otros recalcaron que es posible que los productores busquen cualidades diferentes en distintas etapas de su negocio. Un representante de Siempre Verde Farm dice: “Somos pequeños caficultores de Ecuador, somos un poco nuevos en la industria del café. Nosotros creemos que el comprador adecuado cambia dependiendo de dónde te encuentres como productor”.

“Para nosotros, es importante trabajar con un comprador que pueda dar consejos técnicos y recomendaciones para mejorar los procesos. Cuanto mejor es el café que producimos, más exitoso podrá ser el comprador con nuestro café. Apreciamos a los compradores que nos pueden decir por qué obtuvimos un determinado puntaje de cata”.

“También, apreciamos a los compradores que pueden brindar una buena razón para el precio que ponen a nuestro café, en lugar de solamente decirnos un número. Cuanto más nos exponemos ante la industria, más vemos la importancia de desarrollar relaciones con los tostadores para aprender también sobre el café desde su lado de la industria”. 

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Vista de una finca de café en Honduras. Crédito: Perfect Daily Grind

Daniela Maya Fernández es la directora de cafés especiales y comercio exterior del Grupo Accresco en Colombia. Ella dice que un buen comprador debería tener “experiencia y conocimiento con humildad. [Debería] debatir desde el respeto de la materia prima. [Debería conocer] desde calidad sensorial y física hasta viabilidad del embrión y actividad del agua”.

Y agrega que, “un buen café merece un buen precio. Negociar en base a la calidad sería lo ideal, pero es un tema aún muy subjetivo y las largas cadenas de suministro terminan agregando precio a cafés que quizás no son coherentes con el valor, lo que ha obligado a los compradores a desarrollar habilidades de negociación. El conocimiento se convierte en una gran herramienta para poder tener una justa relación calidad / valor / precio”.

Un comprador de café y un caficultor en una finca en Guatemala. Crédito: Devon Barker

Daniela nos cuenta que el comprador perfecto es un buen tostador. “Si el comprador es el tostador, significa que ahí termina la cadena, no es un eslabón más de los veintitantos pasos para llegar a los consumidores. Y al hacer referencia a bueno, no me refiero a usar cafés costosos o tener la última tostadora en tendencia. Me refiero a que tenga tan clara su operación, su mercado, su producto y su oferta, que su rotación es ágil, eficiente y sostenible”, dice. 

Además, menciona la responsabilidad del comprador de garantizar la calidad y dice que “la custodia del café, sin importar su calidad, es muy importante. [Dado que es un] grano no perecedero, hay flexibilidad. Pero unas condiciones de almacenamiento ideales ayudan a no restar valor (ni precio) a la materia prima”.

Demos un vistazo a algunos de los factores que se mencionaron repetidamente como cualidades que los productores valoran.

Compradores de café catando cafés en una finca en Honduras. Crédito: Perfect Daily Grind

Pagar Bien y a Tiempo

Muchos de los productores con los que hablamos resaltaron la importancia de recibir un precio justo por su café, pero parece que el problema económico más importante es recibir el pago a tiempo.

Stephany dice: “En el caso de la exportación, las negociaciones son regularmente CAD (pago contra documentos), pero rara vez el pago es a tiempo. Así que yo diría [que un comprador bueno debería] agilizar el pago en cuanto se reciben los documentos. Con algunos clientes [con los que] he tenido la oportunidad de trabajar a veces me adelantan una parte del pago cuando confirman el negocio y la otra cuando el café llega. Esto ayuda a controlar el riesgo para ambas partes”.

“Quince días es ideal… pero he oído casos, y he tenido casos también, en que han pasado dos meses y no me han pagado. Por ejemplo, ahí pueden ver la diferencia entre un cliente ideal y uno no ideal…[Una] carta de crédito es ideal cuando no conoces al cliente o incluso un pago adelantado de una parte para mitigar el riesgo. Pero a veces es complicado”.

“A veces, encuentras clientes que te dicen que quieren esperar a que el café llegue para confirmar la calidad. Luego, llega el embarque y te dicen que tienen que descargar. Luego descargan y te dicen que la persona del control de calidad está fuera por una semana. Se entiende que hay temas de flujo de caja involucrados y no digo que no quieran pagarte. Es simplemente que no es lo ideal que recibas el pago dos meses o más tiempo después. Lo ideal son máximo dos semanas”.

“Si trabajas con alguien a quien no conoces, lo más seguro es hacer CAD (pago contra documentos) a través del banco para no arriesgarte a liberar documentos sin garantizar el pago. Pero eso tiene otros costos”.

Francisco Quezada y Federico Calderón de Montenegro Farms hablando con tostadores en la Finca La Labor en Guatemala. Crédito: Ana Valencia 

Njoki Njoxx dice: “Soy una productora de Kenia. La idea que tengo de un comprador perfecto [es uno] que paga por encima de los valores del mercado. Esto me permite seguir cultivando café de forma sostenible y me permite dar empleo a la comunidad que me rodea”.

María Pacas de Café Pacas me cuenta que ellos aprecian a un comprador “que entiende la estructura de costos de una finca y reconoce que comprar cafés que son y no son de especialidad a precios justos (superiores al costo de producción) es lo que hará que el cultivo de café sea sostenible”.  

Jorge Arrieta es ingeniero agrícola en Vista al Valle, un micro beneficio en Lourdes, Naranjo, Costa Rica. Él dice: “Para clientes de confianza trabajamos términos de pago contra envío de copia documentos. Y el cliente nos ha cancelado en un periodo de 15 días a un mes después de haber enviado los documentos. Nos sucedió que un cliente nos canceló 2 meses después. Es por eso que, aunque sea un poco tedioso el proceso, trabajamos con carta de crédito con los clientes de menos confianza”.

Café de proceso lavado secándose en patios en una finca en Honduras. Crédito: Perfect Daily Grind

Cesar Samaniego Minaya de Finca San Francisco, Perú, dice que el comprador perfecto es “alguien que trabaja cerca de los caficultores y sabe cuánto trabajo y tiempo deben invertir los caficultores para producir un café de especialidad”. Él dice que “esto establece un comercio justo y [es más probable que] paguen un precio justo por el café verde, que promueve el mejoramiento de la calidad de vida del caficultor y lo incentiva a mejorar la calidad del café”.

Herbert Peñaloza Correa de 575 Café en Tolima, Colombia, dice simplemente que los mejores compradores son “aquellos que honran sus compromisos” y pagan a tiempo.

Compradores de café, caficultores y otros huéspedes en una finca en Honduras. Crédito: Perfect Daily Grind

Daniela dice que el pago a tiempo genera beneficios recíprocos. “Poder pagar en términos más cortos permite a los importadores bajar sus costos, pudiendo quizás ser más justos con los precios en origen. ¡Las grandes compañías facturan con términos de hasta 90 días!”

“En un caso ideal, si el tostador compra café al [pequeño] productor, sería ideal no pretender el financiamiento que le da una gran compañía”.

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Compradores hablando con Nilton Almeida en Fazenda Sao Francisco en Brasil. Crédito: Julio Guevara

Transparencia

Varias personas mencionaron que aprecian saber que los compradores son transparentes. Esto incluye permitir el contacto entre productores y tostadores para hablar de las condiciones.

Rodolfo Ruffati es un importador de café verde de especialidad para Productor Coffee. Él dice que los compradores deberían “pagar bien, pagar rápido. Ser honestos y directos. Comentar nuestra calidad”.

Además, dice: “Déjanos hablar con los tostadores. Empezamos a importar nosotros mismos, porque el importador [que compraba nuestro café] no quería que habláramos con los tostadores. Lo único que queríamos era recibir comentarios sobre nuestro procesamiento y un reconocimiento. Ellos tomaban nuestro café y nos mantenían en la oscuridad. Ahora, vendemos directamente a los tostadores y el pago tarda un poco más, pero tenemos relaciones positivas en las que todos aportan su contribución en la cadena de producción, desde nuestras fincas hasta la taza del consumidor”.

Cerezas de café en un árbol en una finca en Honduras. Crédito: Perfect Daily Grind

Simon Mungai Ruoya nos cuenta que un buen comprador es “uno transparente, que está preparado para tomar riesgos y hace un esfuerzo extra en proyectos de organización”.

Un representante de Café Cultura Boyacá, una tienda de café colombiana, también mencionó la transparencia. “Yo creo que necesitarías transparencias en las compras y las ventas, modernizar un poco el cuento. Con blockchain, podríamos tener una traza del café y también lograr un precio más justo [para] nuestro trabajo. Además, el comprador debería tener algún agente aduanero bueno para pequeñas exportaciones y contar con buena logística”.

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Un comprador de café en una finca en Honduras. Crédito: Perfect Daily Grind

Buena Comunicación y Accesibilidad

En todas las respuestas a nuestra pregunta sobre qué hace a un buen comprador, se hizo énfasis en la importancia de una buena comunicación. Si no hay una comunicación clara y regular, puede ser difícil tener una relación comercial productiva.

Erlin Barillas, un productor del oeste de Honduras dice que ellos valoran a “las personas que están interesadas en trabajar lo más cerca posible de los caficultores, para forjar vínculos fuertes en las relaciones entre importador y productor”.

Luis Obregón dice que un buen comprador es “uno que es accesible. A veces, un correo electrónico es portador de todas las esperanzas de un grupo de productores, quienes se han esforzado mucho para ofrecer un buen producto…”.

Daniela nos cuenta que “las relaciones comerciales exitosas con una buena comunicación pueden llevar a que la cadena de suministro evolucione, fluya y mejore. [Con una buena comunicación, el productor puede] evolucionar hacia el proveedor ideal”.

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Un comprador de café y un caficultor hablando y caminando en una finca en Guatemala. Crédito: Devon Barker

Un café excelente es el fruto de la colaboración y el apoyo mutuo. Al entender lo que los productores buscan en un comprador de granos de café verde, los importadores y tostadores pueden ser más conscientes de sus prácticas comerciales. Si eres un comprador, considera  poner en práctica procedimientos que enfatizan la buena comunicación, el pago puntual y la transparencia en tus interacciones con los productores. El resultado podría ser un mejor café y precios más altos para todos los que están involucrados.

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Los comentarios fueron editados para una mayor claridad y gramaticalidad.

Traducido por Laura Fornero. Traducción editada por María José Parra.

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