¿Tienes compradores consolidados para tu café o quieres encontrarlos? Una relación fuerte con uno o más compradores puede aumentar la estabilidad de tu negocio y darte la posibilidad de planificar con anticipación. Pero a veces puede ser difícil hacer contactos con compradores y mantener con ellos buenas relaciones a largo plazo.

Sigue leyendo para descubrir las opiniones de algunos productores guatemaltecos y de Martín Mayorga, fundador de Mayorga Organics, sobre qué se necesita para cultivar relaciones fuertes de trabajo con tus compradores de café.

Read this in English How To Build & Maintain a Relationship With Your Coffee Buyer

Los representantes de Mayorga Organics con el café de proceso natural de la Cooperativa Cafetalera Capucas Limitada de productores en Honduras en sus manos. Crédito: Fernando Pocasangre

Cómo Establecer Relaciones Con Los Compradores

Muchas fincas consolidadas dependen tradicionalmente del boca a boca para encontrar compradores. Pero existen otras formas de hacer contactos y otros métodos para promover tus cafés ante un público más amplio.

Edwin Gudiel Morales Cutzal y Cecilia Rosibel López Armas son caficultores guatemaltecos que asistieron al Producer & Roaster Forum 2019 con la ayuda de la Beca Mayorga.

Cecilia me cuenta que ella establece relaciones “a través de los paneles de negocios creados por Anacafé” y que tiene contactos con compradores locales. Ella trabaja en la producción y la gestión de la Finca El Mirador en El Pajal en San Antonio Huista, Huehuetenango.

Vista de la Finca El Mirador, fundada en 1975 por los abuelos de Cecilia, Santos Armas y Rosa Xutuc. Crédito: Cecilia Rosibel López Armas

Edwin es un productor que representa a la Cooperativa La Asunción en San José Poaquil, Chimaltenango. Él dice que utiliza el boca a boca, pero se asegura de mantener el contacto de forma digital.

“El mercado que hemos creado hasta el momento ha sido por medio de nuestra red de amigos y parientes. Enviamos muestras de café y seguimos en contacto por correo electrónico con información adicional sobre el café y los productores detrás de él. Luego de unas semanas, enviamos otro mensaje y discutimos sobre una posible alianza. También hemos usado Instagram y Facebook para subir imágenes y mantener actualizados [a compradores potenciales] sobre cualquier información que les queramos mostrar”.

Si hay una cooperativa local o una asociación cafetera regional o nacional, investiga cómo puedes trabajar con ellas para encontrar compradores. Las redes sociales podrían ser útiles para conectarse con compradores nuevos sin intermediarios.

Además, tal vez quieras asistir a eventos diseñados para poner en contacto a tostadores con productores o ir a subastas, incluso si no estás participando como vendedor. Edwin dice: “Para un productor, es importante salir de la finca y hacer contactos. Esta es una forma de saber lo que están haciendo otros productores y qué esperan de un productor los compradores potenciales”. 

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Los recolectores de café seleccionan cerezas de café en una finca en Honduras. Crédito: Perfect Daily Grind 

Consejos Prácticos Para Mantener Una Relación

Martin Mayorga es el fundador de Mayorga Organics, una tostaduría de café de EE. UU. Él me dice: “Al igual que en cualquier relación, lleva tiempo establecer y desarrollar la relación entre un comprador de café verde y un productor. Ambas partes deben ser claras en cuanto a sus necesidades, desafíos y los resultados deseados de la relación. Esto implica realizar visitas frecuentes, dar seguimiento y hacer preguntas que a veces pueden hacer sentir incómodos a los productores, pero que ayudan a los compradores a entender su escenario económico real”.

Estos son algunos consejos para cultivar fuertes relaciones laborales con tus compradores, al igual que algunos errores comunes que debes evitar.

• Conoce tu Café y Sé Honesto Sobre Él

“Un productor debe conocer la calidad, el perfil y las características de cada lote de café para saber lo que está ofreciendo”, dice Edwin.

Si conoces bien tu café, puedes identificar el mercado correcto en el cual promocionarlo. Luego, comunica de forma honesta con tus compradores sobre qué se espera de cada lote. No alabes en exceso tu calidad ni te comprometas con cantidades que no puedes entregar. Esto ayudará a establecer confianza y el comprador sabrá que puede confiar en que entregarás lo que prometiste.  

Tostadores de café visitan la Finca La Labor en Guatemala. Crédito: Fernando Pocasangre

• Mantén la Comunicación

Una relación firme se basa a menudo en una buena comunicación. Asegúrate de mantener a tu comprador informado sobre los avances con respecto a tu café. Considera planificar el envío regular de un correo electrónico que les comunique en qué punto del ciclo de cultivo estás y que informe cualquier contratiempo o acontecimiento inesperado.

Tal vez, también puedes considerar crear un perfil en las redes sociales y publicar regularmente imágenes con leyendas. De esta forma, ellos pueden ver lo que está sucediendo en la finca con la frecuencia que deseen.

Un caficultor recibe una visita a su finca de café en El Salvador. Crédito: Fernando Pocasangre

Puede ser difícil tener una buena comunicación cuando hay barreras lingüísticas y diferencias culturales, como es común cuando los productores quieren vender sus cafés a nivel internacional. 

“La mayoría de los pequeños productores en Guatemala solo habla español o idiomas mayas, así que este es el primer reto”, dice Edwin. “Gran parte de los compradores de café son angloparlantes o al menos el inglés es el idioma principal con el que se comunican”.

Cecilia también dice que el idioma puede ser un desafío, ya que puede ser difícil mantener la comunicación porque “la gran mayoría de los compradores proviene de otros países”.

Sin importar si estás ubicado en África, Asia o Sudamérica, tal vez tengas que usar intermediarios o traductores para comunicar con los compradores. Es especialmente importante entenderse cuando se discuten los detalles técnicos o los acuerdos legales. Si trabajas con una cooperativa o una asociación regional, quizás puedas encontrar traductores fiables a través de ellos.

(De izquierda a derecha) Clari Butman de Mayorga Organics, Pedro Romero de la Cooperativa Cafetalera Capucas Limitada y Melanie Labib de Mayorga Organics. Crédito: Fernando Pocasangre

• Discute Los Objetivos y Aclara Las Expectativas

Para tener una relación exitosa y duradera, tanto los productores como los compradores deben trabajar hacia una meta común a largo plazo y confiar los unos en los otros. Esto requiere una comunicación sincera y un compromiso con la relación, que es particularmente importante, dado que podrían no obtener ganancias por un tiempo.

Edwin dice: “En muchos casos, los compradores pagarán tu café solamente cuando reciban el producto final. Este es un problema económico grave para los pequeños productores, considerando que deben afrontar los costos por adelantado. Podrían transcurrir hasta seis meses o más antes de que el caficultor reciba el pago”. 

Discute los términos de pago con tu comprador desde el primer momento. También pueden trabajar juntos en la elaboración de estrategias para afrontar cualquier costo adicional que se necesite para producir café de calidad y formas de evitar problemas con el flujo de caja. Esto podría incluir la diversificación de cultivos para obtener ganancias entre los períodos de pago o como fuente de alimentación para tu familia. El comprador de café podría incluso estar interesado en adquirir tus otros cultivos. 

Representantes de Mayorga Organics visitan la planta de procesamiento de cacao COAGRICSAL en Honduras. Crédito: Fernando Pocasangre

• Cumple Con lo Acordado

Si realizaste un acuerdo con un comprador, asegúrate de cumplir con tus obligaciones. Ser fiable ayudará a crear confianza y será más probable que el comprador quiera una relación a largo plazo. Si tienes problemas que afectan tu habilidad de cumplir con lo que aceptaste, como eventos meteorológicos inesperados, mantén a tu comprador informado cuanto antes para que no se sorprenda. Incluso, tal vez te pueda ayudar a solucionar el problema.

Martín reconoce que ambas partes deben ser confiables. Él dice: “Debido a que se ha trabajado con un mercado de materias primas durante generaciones, hay una mentalidad de perder y ganar arraigada en el negocio. Históricamente, cuando a los compradores les ha ido bien, ha sido a costa de los productores. Las muy pocas veces que les va bien a los productores es cuando el mercado es alto y los compradores deben pagar precios elevados. Esta mentalidad ha llevado a la desconfianza y una forma de pensar a corto plazo tanto de parte del productor como del comerciante tradicional”.  

“Algunos productores siguen operando con la mentalidad de que cada comprador quiere aprovecharse de ellos. No los culpo por ser escépticos, así que hago todo lo posible para que nuestros objetivos sean muy claros y ejecutarlos en cada detalle de lo que dije que haríamos. Es un proceso, pero la ejecución lo es todo”.

Las representantes de Mayorga Organics y un recolector de café con la Cooperativa Cafetalera Capucas Limitada, en Honduras. Crédito: Fernando Pocasangre

Cultivar una buena relación laboral puede ser beneficioso tanto para compradores como productores. Martín me cuenta que cuando hubo un brote de roya en 2013, había una enorme incertidumbre.

“Los productores estaban preocupados por sobrevivir económicamente y no sabíamos si tendríamos café”, dice. Pero dado que él había establecido buenas relaciones con los productores, estaba completamente informado y podía ayudar a los productores a mitigar parte del impacto.

“Durante ese período, estuvimos en contacto con nuestros productores, agrónomos y grupos financieros casi todos los días. Pudimos determinar qué se iba a cosechar y, finalmente, qué nos iban a enviar. También los pudimos ayudar a manejar la crisis de la mejor forma posible. De hecho, nuestra implicación con la chía se debe a la crisis de la roya y esto cambió nuestro modo de operar como empresa”, dice.

Un recolector de café en una finca en Honduras. Crédito: Perfect Daily Grind 

Desarrollar una relación con tus compradores tal vez parezca intimidante, pero recuerda que son seres humanos y que, al fin y al cabo, también quieren ofrecer café excelente. Si haces un esfuerzo por comunicar y establecer confianza, ambos se pueden beneficiar. En el contexto de los precios del café bajos y el cambio climático, tener a una persona más que esté interesada en el éxito de tu café solamente puede ser algo bueno.

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Entrevista con Cecilia Rosibel López Armas, traducida del español por Gisselle Guerra.

Traducido por Laura Fornero. Traducción editada por María José Parra.

Ten en cuenta: este artículo ha sido patrocinado por Mayorga Organics.

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