Hay más de una manera para expandir tu tostaduría y aumentar tus ganancias. La opción tradicional podría ser simplemente vender más café, tal vez con una mayor variedad de orígenes o niveles de precio. Pero con una buena cartera de clientes y los proveedores correctos, también podrías estar en buenas condiciones para vender equipos para café.

Después de todo, el cliente que compra tus granos también necesita equipos para prepararlos. Ya has adquirido su confianza. Y entiendes sus necesidades mejor que nadie.

Sin embargo, vender equipos no es algo que se puede llevar a cabo sin considerarlo con atención. Veamos los factores que pueden convertir la venta de equipos en un emprendimiento exitoso.

Read this in English Roasters, Should You Expand Into Equipment Sales?

Una tienda de café en Portland, Oregon. Crédito: Ana Valencia

Las Múltiples Ventajas De Vender Equipos Para Café

“La primera [razón] y la más obvia es el beneficio económico de poder aumentar tus ingresos vendiendo productos alternativos a tu café tostado”, dice Matthew McLauchlan, gerente general de Common Man Coffee Roasters en Singapur.

Si pudieras vender equipos a los clientes al mismo tiempo que compran granos tostados, podrías incrementar considerablemente tus ingresos sin tener que invertir tiempo en establecer nuevas relaciones con ellos.

Por otro lado, también podrías atraer a nuevos clientes. A los propietarios de tiendas de café que compran de ti cualquier cosa, desde calderas para el agua caliente hasta máquinas de espresso, también les podría parecer conveniente elegirte como su proveedor de café tostado.

Después de todo, existen muchas tostadurías para elegir. ¿Pero cuántos proveedores especializados de equipos hay en tu área de influencia comercial?

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Un Marco SP9 y un MIX en uso sobre la barra de una tienda de café. Crédito: Marco Beverage Systems

Matthew me cuenta también, que asegurarte de que tus clientes estén usando equipos en los que confías tiene sus ventajas. Cuando se trata de café, la prueba está en la degustación. ¿Realmente quieres que la gente evalúe la calidad de tu café tostado luego de prepararlo con un molino de baja calidad o un suministro de agua inconsistente?

Vender marcas de equipos en las cuales confías te permite “mejorar, con suerte, la calidad del café que se produce para que tus clientes tengan acceso a equipos excelentes y posiblemente quieran preparar café excelente”, cree Matthew.

Además, te permite mejorar aún más el servicio que ofreces a los clientes. Common Man Coffee Roasters vende equipos Marco y Synesso. “Quien nos compra un producto de Marco o uno de Synesso, además de recibir apoyo con su café, también obtiene asistencia específica para aprovechar al máximo su equipo”, dice Matthew.

Para Kyle Ramage de Black & White Coffee Roasters, EE. UU., esta es una ventaja fundamental. “Puede aumentar mucho la cantidad de tiempo que puedes dedicar a tus clientes…”, destaca. “Así que, estamos tratando de forjar relaciones que traen beneficios mutuos con nuestros socios mayoristas y tu tienda de café”.

Y como señala, tus clientes realmente deben tener éxito: esto ayuda a garantizar que seguirán necesitando café de calidad. “Tú les ayudas a ganar más dinero y ellos te ayudan a ganar más dinero, porque tú vendes más café porque ellos compran más café…Nosotros vendemos equipos para entablar relaciones y vender equipos puede ser una manera fantástica para hacer más sólidas las relaciones y simplemente ayudar a que se vuelvan más beneficiosas para todos”.

Sin embargo, a pesar de los beneficios de vender equipos, es importante estar bien preparados. Vender dispositivos de extracción no es lo mismo que vender café.

El interior de Black & White Coffee Roasters en Carolina del Norte. Crédito: Black & White Coffee Roastery

Entiende Los Costos Y La Carga De Trabajo

Kyle enfatiza que tendrás que invertir tiempo en este nuevo emprendimiento. “Entiende que cada vez que expandas tu negocio a un sector nuevo, tendrás que tramitar más documentos, tendrás que ocuparte de establecer más relaciones”.

Más trámites implican más trabajo de contabilidad. “Debes tener cuidado, ya que no comercializas solamente equipos, sino que estás recibiendo un pago por esos equipos dentro de un tiempo razonable”, agrega Kyle.

Si necesitas contratar a más personas, es de esperar que tus costos salariales aumenten. Incluso si te las arreglas con el personal que tienes, tus costos de capacitación podrían incrementar.

Luego está el tema del espacio adicional, y el costo que implica. Pero esto depende a menudo del control del inventario.

Un barista prepara café con agua de una fuente Marco MIX. Crédito: Marco Beverage Systems

Conoce La Cantidad De Inventario Que Necesitas

Kyle explica que podrías ser un distribuidor o un comerciante. La función de un distribuidor es simplemente de intermediario entre el proveedor y el cliente.

Sin embargo, si te conviertes en un comerciante, necesitarás tener máquinas en inventario y luego venderlas. Esto significa que deberás considerar el espacio destinado al almacenamiento y el costo de comprar equipos que podrían venderse varios meses después.

“Se trata de inversiones de capital”, dice Kyle. “Así que, debes estar atento a no exceder tu límite comprando demasiadas piezas o máquinas”.

“El control del inventario es fundamental”, concuerda Matthew. “Asegúrate de tener la cantidad correcta en inventario, y de que estás pidiendo cantidades que implican que estás rozando un costo logístico que se mantiene al mínimo, esto es muy importante”.

Su consejo es que pedir existencias debería ser una actividad equilibradora. Si no tienes suficiente en inventario, podrías perder clientes dado que recurren a tu competencia. Pero si compras demasiadas, podrías estar corto de fondos e incluso el valor de los equipos disminuir mientras permanece en tu sala de exhibición.

Equipos de extracción en venta.

Selecciona El Equipo Correcto

“Tus ventas dependerán de tu mercado”, dice Kyle. Él resalta la importancia de saber quién es tu objetivo y qué tipo de asociación quieres establecer con tus proveedores.

Common Man Coffee Roasters tiene sede en Singapur, donde hay una fuerte cultura del espresso, para él, las máquinas de espresso son lo que compra con mayor frecuencia. Pero Matthew me recuerda que esto no es necesariamente válido en cualquier lugar.

“Hay muchas diferencias entre el mercado cafetero en Europa, especialmente en el norte de Europa, y el mercado en el sur de Asia o en Australia, donde el espresso es el rey”, dice.

Entender tu mercado es esencial para tener en inventario los equipos adecuados. Pero, por suerte, tienes una ventaja. Ya sabes cuánto café para filtro y espresso compran exactamente tus clientes cada semana. Probablemente sabes cuán exigentes son sus clientes. Gracias a las conversaciones casuales y charlas, es probable que ya estés al tanto de los retos más grandes que afrontan tus clientes en la tienda de café, ya sea la consistencia en la barra al preparar café o la calidad del agua.

Todo esto te dará una idea de qué equipos deberías venderles.

Baristas trabajando detrás de la barra.

Elige A Tus Proveedores Con Cuidado

Aunque adores una máquina determinada, si el fabricante tiene un mal servicio al cliente, vale la pena reconsiderar iniciar una relación de reventa con ellos.

“Tener el apoyo de los fabricantes y las marcas de los equipos en los mercados en los que estamos operando siempre es muy, muy valioso”, resalta Matthew.

Uno de los proveedores de equipos de Common Man Coffee Roasters es Marco Beverage Systems, que se especializa en calderas para calentar el agua, dispositivos de vertido y fuentes de precisión con temperaturas múltiples. La sede de la empresa está en Irlanda, pero esto no les impidió visitar a Matthew en Singapur.

“Que Marco viaje hasta Singapur para visitarnos durante los eventos tiene un valor enorme”, dice. “Nos permite encontrar una plataforma en la que podemos hablar un poco más sobre los equipos y hay un poco más de compromiso con la prevención y el origen del equipo”.

Ten en mente que el apoyo de tus vendedores tiene un impacto directo en el servicio al cliente que tú puedes brindar. Es importante considerar qué sucederá si hay un problema. ¿Cuánta ayuda te brindarán tus proveedores (y también a tus clientes) si se tiene que reparar o reemplazar una pieza? ¿La molienda de su tienda de café se paralizará por un mes mientras se envían las piezas para repararlas o el fabricante responderá de forma rápida y efectiva?

El Marco SP9 con un Chemex en funcionamiento para preparar café. Crédito: Marco Beverage Systems

Prepárate Para Promocionar Los Equipos

Promocionar tus equipos correctamente es fundamental para garantizar que tu negocio sea rentable. Gran parte de esto se reduce a entender las necesidades de tus clientes y seleccionar los equipos correctos.

Kyle dice: “Si estás vendiendo cosas en las que confías, es fácil explicar a alguien porqué esto ha mejorado la rentabilidad de tu tienda de café o porqué tus bebidas son más consistentes…De esa forma, tu equipo se promocionará solo, en cierta manera, a través de tu reputación”.

Y agrega: “Nosotros tenemos una Kees van der Westen Spirit en nuestra tienda de café y dispositivos de extracción Walkure Bayreuth, y molinos Marco SP9s y Mahlkönig. Nos resulta un poco más fácil vender estos artículos porque los tenemos a mano, las personas los pueden probar, y te podemos contar las ventajas y las desventajas, y todo”.

Además, Matthew destaca la importancia que tienen tus clientes para hacer publicidad. “Es un sector del mercado muy competitivo”, dice. “Yo creo que una de las lecciones claves que hemos aprendido [es tener] productos posicionados en tiendas de café exitosas…”

“Como vendedor mayorista de equipos de café, asegurarte de que tus productos y las marcas que estás vendiendo estén en la mejor o en algunas de las mejores tiendas en el mercado es increíblemente importante para la percepción sobre estos artículos. Así que, valorar a tus clientes representativos es esencial. Yo creo que esa es la forma más valiosa de hacer promoción”.

Equipo Marco en uso en Common Man Coffee Roasters, facilitando así su promoción ante los clientes. Crédito: Common Man Coffee Roasters

Vender equipos para expandir tu negocio: no es una decisión que deberías tomar a la ligera. Pero podría ofrecer una manera razonable para aumentar tus ganancias y fortalecer tus relaciones con los clientes actuales.

Entonces, evalúa tus recursos, tu mercado y las necesidades de tus clientes. Considera tus proveedores, tu flujo de caja y tu espacio. Y pregúntate si es el siguiente paso lógico en la expansión de tu tostaduría.

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Traducido por Laura Fornero. Traducción editada por María José Parra.

Ten en cuenta: este artículo fue patrocinado por Marco Beverage Systems.

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