Te ha pasado que le sirves a tu cliente un café cítrico y aromático de Etiopía, perfectamente preparado, pero cuando toma el primer sorbo, ves que empieza a hacer caras. Y te terminas preguntando ¿Qué pasó? ¿Pasó algo malo?

Es probable que este sea un cliente nuevo en la industria del café de especialidad.

Aquí en Letonia, un pequeño país con 2 millones de personas, la tercera ola de la industria del café apareció hace más o menos, 5 años. Es una alegría ser parte de este mercado en crecimiento, de hecho ahora tenemos varias tostadoras de especialidad e incluso hemos abierto más tiendas de café. Pero también, esto nos ha llevado a tener que introducir a los clientes a las distintas variedades de cafés que ofrecemos.

¡Así que prepárate para aprender de nuestra experiencia! Estoy a punto de compartir con ustedes cinco consejos prácticos para ayudar a los clientes a desarrollar el gusto por el café de  especialidad.

English Version 5 Practical Ways to Introduce Customers to Specialty Coffee

Capuchino listo para ser llevado a la mesa en Image House, Riga, Letonia. Crédito: Gatis Zēmanis

1. Ofreceles un café de acidez baja.

El salto de un café básico a uno de especialidad es enorme. Te preguntas ¿cuál es la gran diferencia? La respuesta es el aumento de la acidez. Sí, nosotros, frikis del café de especialidad, amamos la acidez, pero para quienes no están acostumbrados a ella, puede ser desagradable.

Por ejemplo, un geisha de proceso lavado puede ser demasiado para una persona que no está acostumbrada a los cafés de especialidad. Lo aconsejable sería empezar con una bebida que sea fácil de relacionar, como un café de Brasil natural dulce o despulado natural con notas a chocolate y avellana. Este café le resultará familiar a tu cliente, pero también ofrecerá una experiencia  de sabor compleja y nueva.

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Un cliente hace una pausa mientras escribe para mirar el arte latte en su café. Crédito Gatis Zēmanis

2. Cuéntales una historia.

Ya sea que estés trabajando en una cultura donde el café de especialidad es nuevo, o simplemente con personas que hasta ahora lo están experimentando, las expectativas del cliente importan. Lo que tú tal vez llamas “café negro”, puede ser muy diferente a lo que tu cliente cree que es, así que asegúrate de contarles tu historia.

Explica por qué esta bebida es diferente. ¿Por qué está preparado así? ¿Qué notas has resaltado? ¿Qué sabores experimentará el cliente? Presenta el café como un chef presenta su plato, pues de esta forma ayudarás a tu cliente a comprender lo que va a probar, y esto hará que la experiencia de reconocer los sabores que describiste sea más emocionante.

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Clientes levantan un vaso de café filtrado en Miit Coffee, Riga, Letonia. Crédito: Mārtiņš Kubulnieks

3. Pideles su opinión.

Es importante no solo presentar el café, sino también escuchar lo que piensan tus clientes. Por supuesto, esto vale para cualquier producto que ofrezcas en tu tienda, pero es de vital importancia cuando el cliente va a probar algo nuevo.

Es posible que tu cliente nunca antes haya tenido una experiencia como esta. Hacer preguntas sobre sus experiencias no solo te brinda una valiosa retroalimentación, pero también hace que los clientes se sientan bienvenidos y respaldados. A la vez, esto hace que la experiencia del café sea aún más dulce.

Barista extrae shots de espresso en Kalve Coffee, Riga, Letonia. Crédito: Gatis Zēmanis

4. Respeta sus decisiones

Según mi experiencia, si todo se hace bien, la mayoría de las personas disfrutarán de su café. Sin embargo, habrá momentos en que tu cliente tendrá una actitud displicente o de rechazo. En este caso, recuerda, no se trata solo del café, se trata de la experiencia completa.

Mantén una actitud positiva, escúchalos y aprende de lo que te digan. Los baristas están allí para hacer que sus huéspedes se sientan felices y apreciados, así que si disfrutaron de la bebida, asegúrate de que también disfruten de su visita.

Un barista, alista la mesa para realizar una catación para sus invitados y clientes en Mute, Riga, Letonia. Crédito: Gatis Zēmanis

5. Ofréceles varias opciones

Realmente, creo que la mejor bebida para alguien es la que más disfruta. Sin embargo, es nuestro trabajo como profesionales del café mostrar a nuestros clientes la diversidad de sabores y aromas que existen. Además, al hacerlo, ellos tendrán la oportunidad de descubrir nuevos cafés que puede que disfruten aún más.

Digamos que tu cliente siempre ordena un americano y siempre le agrega azúcar. Pero el barista le ofrece una muestra de un Bourbon de Ruanda dulce y de proceso natural, y el cliente descubre que en realidad, no necesita agregar azúcar. Es muy probable que la próxima vez que este cliente vaya a tu café, vuelva a pedir el café de Ruanda.

Se sirve un espresso, listo para que lo disfrute el cliente. Crédito: Gatis Zēmanis

Es muy cierto que es un reto presentarle a los clientes el café de especialidad. Si es difícil en mercados bien establecidos como Australia, Portland y Londres, es aún más difícil en los mercados emergentes, como aquí en Letonia. Pero míralo como una oportunidad, si eres la persona que anima a los demás a probar bebidas de especialidad, estás apoyando una industria completamente nueva orientada a las relaciones. Además, obtienes la satisfacción de ver florecer a la tercera ola y la oportunidad de convertirte en un líder respetado en esta nueva escena de café.

Y realmente, creo que si te apasiona el café de especialidad y deseas compartir esta pasión con los demás, mis recomendaciones serán muy sencillas para ti. Tengamos siempre en cuenta que el café de especialidad se trata de la calidad en la taza, de relaciones sólidas a lo largo de la cadena y de una experiencia acogedora para todos los involucrados.

Porque cuando hagas esto, descubrirás que los clientes desarrollarán mayor  gusto por tus ofertas.

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Traducido por Alejandra M Hernández y editado por Ricardo Gallopp Ramírez

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